Vera Iurcu
ialoc.ro este o aplicație pentru rezervări rapide și gestionarea meselor din restaurante
ialoc este parte a unui mini-hub din care au fost lansate diferite proiecte de tip SaaS (software as a service). Unul dintre oamenii de bază ai acestui cluster de proiecte este Emil Muthu, care este și unul dintre cofondatorii ialoc. Alături de el, în proiect sunt implicați și Dragoș Badea, Marcel Preda, Cosmin Măgureanu. M-am întâlnit la o cafea cu Adrian Grigore, Marketing Officer și Cosmin, care este Product Manager, și am vorbit despre soluția pe care o aduc în industria HoReCa, obiceiurile românilor și experiența participării într-un program de accelerare.
Startup-ul apărut după un brainstorming la bere
Dacă parcursul clasic al afacerilor începe cu un proiect național, urmat abia la ceva timp după și de ieșirea în afara granițelor, în cazul ialoc a fost invers, și a pornit de la Cosmin, care s-a mutat în Olanda să facă project management. „Aveam în bucket list să trăiesc experiența Olanda și să învăț - practic, a fost o combinație între cele două”, povestește el. A plecat acolo cu un buget care ar fi trebuit să-i ajungă pentru 3 luni de supraviețuire, timp în care trebuia să vândă și să aibă un venit recurent ca să poată să trăiască acolo.
„Evident, după 3 luni nu s-a întâmplat ceea ce mi-am dorit eu”, spune Cosmin. S-a întâmplat, totuși, după un an, când a început să colaboreze cu cei de iens.nl, echivalentul ialoc în Olanda, dar între timp acesta a fost achiziționat de TripAdvisor. „ialoc a luat naștere într-un beerstorm - brainstorming la bere”, își amintește Cosmin despre începuturile ialoc.
După mai multe discuții, am decis că momentul este oportun și că piața restaurantelor locale este într-o ușoară creștere, respectiv publicul începe să se educe.
În momentul în care au lansat ialoc, pe piață mai erau alți doi jucători, dar după ce au testat serviciile lor, și-au dat seama că pot face lucrurile mai bine. „Cred că așa a și fost, pentru că ei s-au închis între timp și am rămas singuri, din păcate. Și spun din păcate pentru că ne-ar fi plăcut să fim mai mulți și să educăm piața împreună”, afirmă Cosmin.
Acum, ialoc este o soluție care îți permite să descoperi localuri în zona ta - în funcție de bucătării, prețuri, tipul localului - și să rezervi online o masă în peste 2.000 de localuri din București, Cluj, Timișoara și Brașov. Existența unui call-center îi ajută să testeze piața și în funcție de cerere își pot da seama care este rata de adopție a orașului respectiv.
La început au fost clienții, apoi soluția
„În primul an, a fost totul foarte MVP. Am văzut că au existat înainte produse, dar multe au dispărut. Am zis că nu poate să fie doar o problemă cu piața, trebuia să fie ceva mai mult acolo, așa că am căutat să vedem ce vor oamenii de fapt, să construim pornind de acolo și să evoluăm ușor spre ce există în afară”, precizează Adrian Grigore.
Oamenii s-au fript cu câteva lucruri și sunt mai reticenți.
Primele vreo zece parteneriate cu restaurantele au fost făcute cu mult timp înainte de a avea soluția. Ei nu au dezvoltat soluția după ce știau că s-a făcut deja în afară - în schimb, au mers la fiecare local în parte cu schițe, concepte, soluții beta și au explicat care le sunt nevoile lor și cum le pot rezolva.
Adrian spune că una dintre problemele existente în HoReCa este faptul că au fost foarte multe inițiative și proprietarilor li s-a vândut promisiunea că o să le transforme business-ul. „Oamenii s-au fript cu unele lucruri și sunt mai reticenți”, afirmă el. „Acesta este unul dintre motivele pentru care am mers de la început cu o soluție hibrid – avem un call-center care intermediază rezervările pentru localurile care nu sunt clienți plătitori”.
Le arătăm cum putem aduce valoare și le demonstrăm că nu vrem doar să le luăm banii, fără să rezolvăm o problemă.
Deschiderea față de aplicație depinde foarte mult și de tipologia antreprenorului din spatele localului. „Ai localuri noi care sunt total deschise și înțeleg ce e aia marketing și cu ce se mănâncă, înțeleg ce este o soluție digitală, apoi sunt cei de modă veche...”. Tocmai din acest motiv, există partea operațională a soluției, care le permite proprietarilor să digitalizeze carnețelul. „Îl scoți din zona de confort de a scrie în carnețel și îi dai o soluție digitală care îi oferă mult mai multe beneficii pe partea de optimizare a serviciilor”, explică și Cosmin.
100.000 de oameni scoși în oraș cu ialoc
De când a fost lansat pe piață, ialoc a înregistrat o creștere de 4 ori pe segmentul B2C. Astfel, numărul de locuri rezervate prin aplicație a crescut de la 2.500 la aproximativ 11.000 pe lună. Anul trecut au avut cam 100.000 de oameni scoși în oraș cu ialoc. Pe partea de B2B, au 121 de clienți plătitori, iar anul viitor speră să ajungă la 400.
În ceea ce privește publicul țintă de consumatori, Adrian spune că, în primă fază, s-au dus după early-adopters. „Dacă voiam ca soluția să fie viabilă, aveam nevoie de niște oameni care să folosească aplicația în mod recurent, ca să ofere informații utile pentru îmbunătățire. Apoi, dacă îi mulțumești pe ei, devin brand ambassadors. Foarte mulți aud de noi pentru că un apropiat a făcut o rezervare pe ialoc și le-a trimis un short link cu datele rezervării sau le-a povestit / arătat aplicația”, explică Adrian strategia.
În ceea ce privește preferințele acestora, „anul trecut, covârșitor au mâncat burgeri. A fost anul burgerului. O altă tendință care s-a păstrat de doi ani încoace este numărul mediu de oameni care ies în oraș, pe rezervare - în jur de 3”, dezvăluie el.
Fluxul rezervărilor în București
ialoc - „Sfântul Graal” în marketing
Cosmin spune că ialoc a trecut prin mai multe modificări de prețuri pentru a se adapta la piață. „Am încercat să înțelegem antreprenorul din HoReCa și să vorbim pe limba lui. Inițial, am fost pe abonamente, pentru că așa erau obișnuiți și aveau licență pentru soluția noastră de business”. Ulterior, au înțeles nevoia din piață și cum se ancorează restaurantele de la ei, moment în care au introdus plata pe numărul de clienți aduși.
Le-am dat o soluție care este „Sfântul Graal” în marketing. Nici pe o altă platformă nu poți să plătești cost per action. În momentul în care clienții își onorează rezervarea, abia atunci localurile plătesc.
Este o soluție prin care localurile primesc rezervări atât din partea ialoc, cât și din partea altor clienți ai acestui serviciu - fondatorii ialoc spun că încearcă să facă parteneriate pe zona de affiliate marketing cu diferite bloguri sau agenții de turism. Apoi, se adaugă pachetele de volum, unde la un anumit număr de locuri rezervate fac un upgrade și discount. „Cu cât crește numărul de locuri, cu atât scade prețul pentru fiecare loc rezervat”.
ialoc a pornit ca un proiect bootstraped, finanțat din bani proprii. S-au investit cam 80.000 de euro, dintre care vreo 20.000 de euro sunt salariile pe care nu și le-au plătit. Urmează să primească și investiția de la fondul GapMinder, de 100.000 de euro. „ialoc este un proiect pe termen lung, ne-am asumat chestia asta, în schimb suntem pe break even, adică plătim salariile și costurile lunare”, spune Cosmin.
„Provocările tehnice sunt cele mai faine”
Când i-am întrebat despre provocările întâlnite de-a lungul timpului, Cosmin spune că „chestiile tehnice sunt cele mai faine. Începi cu educarea pieței, unde sunt mai multe fronturi. Ai de educat pe frontul culinar, în sensul în care nu există doar mici și burgeri în piață, mai există și fructe de mare. Apoi, ai de educat pe partea de rezervare, pentru că astfel ajuți localul să-și pregătească personalul pentru a face față unui volum mai mare de clienți decât se aștepta”.
A fost interesant să înveți să stăpânești nevoia de perfecțiune atunci când dezvolți un produs.
Pe partea de produs, a fost background-ul de developer pe care îl avea fiecare. „A fost interesant să înveți să stăpânești nevoia de perfecțiune atunci când dezvolți un produs. Există frica de eșec și dezvolți chestii care nu sunt neapărat necesare în MVP, dar este o călătorie pe care orice developer o descoperă când intră în luma antreprenoriatului. Până atunci, a dezvoltat lucruri pentru alte produse, care au un buget destul de mare, iar acum trebuie să dezvolte o chestie pentru el, în care pune trup și suflet, și să accepte că nu trebuie să fie perfectă din prima încercare”, spune Cosmin. „Primele luni au fost un șoc pentru mine din punctul ăsta de vedere”, adaugă el.
De asemenea, Cosmin spune că au fost nevoiți să învețe să vândă și „e genul de vânzări cel mai dureros: cel door-to-door. Nu e prin referință sau altă metodă, ci te duci din ușă în ușă, te prezinți și le spui ce ai de vânzare. Asta în cazul în care nu le-ai adus o mie de vânzări, dar au fost rare astfel de cazuri”.
Facebook nu este cel mai bun canal de generat instalări.
O altă provocare a fost marketingul, unde trebuiau să înțeleagă care este cel mai eficient canal de comunicare către clienți. „O concluzie pe care am tras-o este că dacă vrei să faci un produs cum este ialoc, care are o recurență în utilizare, dar nu este ceva cu care te joci în fiecare pauză de țigară sau când aștepți autobuzul, Facebook nu este cel mai bun canal de generat instalări. Deși generează un interes destul de mare la început și vine un val mare de instalări, acesta nu-ți va aduce clienți fideli, ci doar oameni care sunt predispuși să instaleze aplicații. Dar în faza în care suntem noi, vrei clienți fideli, deși nu îi ignorăm nici pe ceilalți”, explică Adrian.
Dificultățile din zona de marketing au fost unul dintre motivele pentru care s-au înscris într-un program de accelerare.
Techcelerator - valoarea networking-ului depășește investițiile
ialoc este unul dintre cele 14 startup-uri de la prima ediție a programului de accelerare Techcelerator. Deși inițial aveau rețineri în privința participării în program, „pentru că investiția nu era foarte atrăgătoare”, și-au dat seama că un beneficiu destul de mare pe care l-ar putea avea în momentul în care bat palma cu un fond atât de mare este experiența lor în business-uri de marketing.
Valoarea networking-ului este cel puțin de două mai mare decât cea a investițiilor.
Apoi, el mai spune că, dincolo de investiția financiară, un avantaj foarte mare este investiția de know-how, atât pe aspectele operaționale, cât și pe partea de strategii de pricing și networking. „Cred că valoarea networking-ului este cel puțin de două mai mare decât cea a investițiilor”.
În același timp, Adrian își amintește de experiența pitch-ului, dar îl lasă pe Cosmin să povestească. „Înainte de asta, credeam despre public speaking că este pistol cu apă. Ce poate fi atât de dificil – îți faci un pitch înainte, îl repeți de două-trei ori și asta e. A fost primul pitch din viața mea - am înghețat total, n-am înțeles nimic. Noroc că a fost Adrian, îl iau mereu alături de mine, că eu sunt mai goofy așa”, povestește Cosmin. „Urât, s-a pierdut total”, confirmă Adrian și ne amuzăm toți de situație.
Credeam că public speaking este pistol cu apă.
Pe parcursul programului de accelerare, toți participanții au trecut printr-un proces de învățare pentru public speaking. „Practice, always practice. Există impresia greșită că citești de trei ori textul și e suficient. Dar trebuie să exersezi, să repeți de multe ori și să te înregistrezi, eventual în fața oglinzii”, recomandă Cosmin.
În ceea ce privește obiectivele pentru următoarea perioadă, cofondatorii ialoc își propun să se lanseze în Iași până la sfârșitul anului, iar pentru anul viitor și-au planificat să intre în Constanța și poate Sibiu. Vor să atingă un milion de locuri rezervate în 2019, să lanseze programul de loialitate în aplicația de client și să ofere discount-uri clienților care rezervă online.
„Vom introduce un aspect de gamification, unde acumulezi puncte în baza activității tale – rezervări, review, share – și le transformi în beneficii, cum ar fi bilete la festivaluri sau discount-uri la restaurant”. Au un roadmap destul de mare cu ce vor să mai adauge în aplicație, iar planul e ca, odată cu extinderea în alte orașe, să înceapă mai agresiv campania de marketing, chiar dacă, din spusele lui Adrian, „până acum, am avut cel mai mic buget de marketing pe care l-am avut în toată cariera mea”.
