Știm asta pentru că am fost și noi în vizită în roșul ceh Brno unde a pornit întreaga poveste kiwi.com. Aici am cunoscut o parte din echipă, am vizitat sediul, dar l-am ascultat și pe CEO-ul kiwi.com vorbind cu naturalețea specifică fondatorilor tech, unul din acei oameni care fac totul să pară atât de simplu.

Și am vrut să vedem cum a pornit povestea unei companii cu 1500 de angajați, care, în prezent, înregistrează peste 2 miliarde de verificări de costuri zilnic, are peste 100 de milioane de căutări și peste 60.000 de locuri vândute în platformă, zi de zi.

Am vorbit cu CEO-ul companiei, Oliver Dlouhý, ca să aflăm mai multe despre cum poți construi un startup de succes în zona de travel și cum menții viziunea care a generat întregul proiect, chiar și când startup-ul crește.

  • startup fondat dintr-o nevoie personală cât mai clară
  • cum menții viziunea fondatorului după investiții și schimbări în acționariat
  • ce înveți în 10 ani de business
  • ce sfaturi are CEO-ul pentru fondatorii de startup-uri din experiența profesională de până acum

Companie născută din nevoia: ”student sărac, caut zboruri ieftine”

Anul 2012 este anul fondării kiwi.com, an pe care Oliver îl descrie ca începutul unei perioade de trial and error, eșecuri și lecții învățate și dovezi că ceea ce credeau ei despre industria în care se lansau nu era chiar conform cu realitatea.

Femeia care rescrie felul în care copiii învață să vorbească

kiwi.com a pornit dintr-o nevoie foarte personală, tipul de business pornit din sentimentul de ”scratch your own itch”, cum ne spune Oliver: ”ca un student falit, încercam să găsesc cele mai bune combinații de zboruri ca să economisesc puținii bani pe care-i aveam. Dar acesta era un proces în care investeam mult timp și atunci m-am gândit, cum ar fi dacă am putea automatiza asta. Așa am aduce valoare pentru toți în poziția mea, oameni care caută zboruri ieftine. Și restul e istorie.”

Bine, nu chiar istorie, pentru că Oliver urma să navigheze ceruri necunoscute, într-o industrie care funcționează după o tehnologie din 1980 și care e destul de reticentă la nou, care nu primește cu brațele deschide inovația sau orice i-ar putea amenința status quo-ul, după cum avea să afle fondatorul.

Dar, odată ce au depășit aceste obstacole foarte proprii industriei aeriene, adopția produsului a fost instantă: ”oamenii vor zboruri ieftine. E atât de simplu.”

Un startup tech pregătit pentru scalare internațională, kiwi.com a avut acest traseu al succesului. Dar, retrospectiv, am vrut să știm care au fost acele momente care au pus un startup pe drumul acesta.

2,8 milioane euro pentru startup-ul din industria internațională de film,...

”Lucrurile s-au schimbat mult față de momentul în care ne-am lansat noi. Nu cred că mai e posibil să vii cu bani de-acasă pentru un startup care să devină apoi o afacere globală profitabilă, desigur, cu câteva excepții. Pe de altă parte, întregul ecosistem s-a schimbat față de acum 11 ani, există VC, angel investors și fonduri gata să investească în proiecte, în special în zona CEE, așa că e mult mai ușor să strângi bani pentru ideea ta față de momentul nostru de decolare”, ne spune Oliver.

Fondatorul ne mai spune că nu înțelege cum a reușit să strângă bani pentru kiwi.com, ba chiar spune că el nu ar fi investit în el atunci. Dar cumva a reușit să ia 20.000 de euro în schimbul a 45% acțiuni în companie.

Cum păstrezi viziunea pe termen lung

Dacă ar face lucrurile din nou, ar investi mai mult timp pentru a cerceta piața, pentru a face business planning, pentru marketing și prezentări și nu ar mai fi atât de axat pe soluția tehnică. Deși, cumva, tech-ul este ceea ce stă la baza kiwi.com și ceea ce a diferențiat produsul de alte platforme de travel.

Mai exact, algoritmul inovator Kiwi.com permite utilizatorilor să găsească opțiuni de călătorii și prețuri pe care alte motoare de căutare nu le pot vedea. Platforma face un interlining, o tehnologie smart pe care echipa o protejează folosind câteva piese de rezistență de codare pe care le țin ascunse. ”Dar platforma nu e doar un algoritm deștept care poate fi ușor replicat, e un mix de tehnologie, relații de business, proceduri, know how și, cel mai important, oameni talentați care aduc valoare clienților”, mai spune CEO-ul.

De la primii ani de încercări și pivotări, kiwi.com a ajuns să primească o investiție de 100 de milioane de euro, una dintre cele mai semnificative investiții pentru startup-urile din Cehia.

Mai mult, unul dintre acționarii principali este General Atlantic, ceea ce contribuie la reputația platformei și ajută la atragerea talentelor în companie, plus că e o colaborare care deschide multe uși.

În timpul călătoriei noastre la Brno, tot auzeam de la echipa kiwi.com că este o companie care funcționează și gândește ca un startup.

Iar viziunea prezentată de Oliver, când l-am întrebat dacă nu se schimbă ceva când ai un gigant ca partener, a adus puțină claritate pe subiect: ”din perspectivă culturală, nu s-au modificat prea multe după schimbarea în acționariat. Tot eu și managementul suntem cei care se îngrijesc de business, General Atlantic nu e implicat în operațiunile de zi cu zi. Dar compania s-a maturizat și a devenit mai profesională datorită oamenilor care s-au alăturat kiwi.com prin prisma GA, pe care nu cred că am fi reușit să-i angajăm altfel.”

Investițiile și schimbările din acționariat nu și-au lăsat amprenta asupra viziunii, ne spune Oliver, kiwi.com a fost dintotdeauna o afacere profitabilă. ”După pandemie, eu și echipa am simțit că e nevoie de sprijin pentru a crește business-ul, iar schimbările recente ne oferă spațiu de manevră și loc să respirăm și să ne gândim la soluții pe termen lung. Dar asta nu are un impact asupra viziunii”.

Când nu vrei să rămâi un one-hit-wonder

Zece ani înseamnă și multe lecții învățate, dar și ocazia de a vedea business-ul în multe etape. Dacă vorbim despre evoluție, CEO-ul privește în urmă la kiwi.com, care a început ca ceea ce putea fi un ”one hit wonder pe tehnologia de virtual interlining”. Dar, în timp, produsul a evoluat într-o adevărată companie de travel, care se îngrijește de toate problemele și inconveniențele pe care le pot experimenta călătorii în vacanțele sau zborurile pe care și le programează.

I-am oferit lui Oliver șansa de a călători în timp ca să vedem ce ar face diferit în lansarea kiwi.com: ”Eram atât de naiv și idealist. Acum știu cât de greu este să construiești ceva de impact. Ce am învățat este să apreciez ideile altora și nu atât de mult ale mele. Mulți dintre oamenii de la kiwi.com sunt mult mai deștepți decât mine și am învățat să ascult și să-mi calibrez părerile în funcție de ale lor.

Ce nu aș schimba și nici nu simt că s-a modificat este pasiunea pentru ceea ce construim și respectul pe care îl am pentru problema pe care o rezolvăm. Pentru un băiat crescut într-un orășel aproape de granițele Austriei, șansele unui deznodământ cu însemnătate nu erau așa mari. Cred că kiwi.com este o șansă care vine o dată în viață și o să fac tot posibilul să nu dau un rateu aici.”

Ori de câte ori avem ocazia să vorbim cu un fondator care a dat mâna cu succesul, cerem și un sfat pentru cititorii start-up.ro. Iar recomandarea lui Oliver Dlouhý este:

”Făceți-vă temele, demonstrați că puteți construi ceea ce vă doriți, explicați de ce alții nu o pot face și, cel mai important, prezentați ce valoare veți aduce clienților voștri. Nu vă păcăliți voi pe voi. E ok să aveți idei proaste, ce nu e ok e să nu renunțați la ele.”