Oana Coșman
Este de aproape 20 de ani în Silicon Valley, a lucrat pentru Yahoo!, iar de vreo 6 ani de zile este implicat în investiții. Prin mâinile sale au trecut mii de startup-uri, iar Marvin ne-a împărtășit din experiența sa de lucru cu antreprenorii.
Am stat de vorbă cu Marvin la Lvov, acolo unde a fost invitat pe scena IT Arena, unul dintre cele mai importante evenimente din regiune dedicat ecosistemului antreprenorial și tech. Am aflat câteva detalii despre tendințele pe care le urmăresc oamenii din venture capital referitor la tehnologiile pe care le dezvoltă startup-urile pe care preferă să le susțină, dar și despre momentele oportune în care un antreprenor ar trebui să vină să ceară bani de la un fond de venture capital.
Când ar trebui să strângi venture capital
”Realitatea e că vreo 80% din startup-urile cu care ajungi să ai de-a face, ca venture capitalist, nu sunt tocmai potrivite. E acea regulă de 80/20, sau chiar 90/10. Și nu pentru că sunt afaceri proaste, sau că fondatorii nu sunt oameni buni, dar nu sunt potrivite pentru ceea ce cauți tu ca investitor”, spune Marvin Liao.
”De multe ori nu te întrebi dacă este un business bun, ci dacă acest business ar trebui să strângă bani de la un investitor”, completează Liao (foto).
Din experiența sa, sunt câteva categorii de startup-uri foarte bine definite care ar trebui să încerce să atragă finanțare din partea fondurilor de venture capital. Iar Liao vorbește aici despre marketplace-uri, SaaS, sau afaceri care pot scala la nivel internațional.
Sunt afaceri bune (n.r. - cele de câteva milioane de dolari anual), dar nu sunt tocmai ceea ce caută oamenii de venture capital. Ai niște venituri bune, faci niște aplicații, dar peste acest nivel nu vei putea să treci. Este foarte bine și așa, dar în acest caz nu vei avea nevoie de un investitor de capital de risc, și nici eu ca VC nu voi fi interesat să te finanțez
”Sunt acele afaceri care au potențialul de a valora miliarde de dolari. Acelea sunt afacerile care ar trebui să strângă venture capital”, explică el.
În schimb, afacerile care au venituri de câteva milioane de dolari anual, nu ar trebui să țintească spre banii VC-urilor.
”Sunt afaceri bune, dar nu sunt tocmai ceea ce caută oamenii de venture capital. Ai niște venituri bune, faci niște aplicații, dar peste acest nivel nu vei putea să treci. Este foarte bine și așa, dar în acest caz nu vei avea nevoie de un investitor de capital de risc, și nici eu ca VC nu voi fi interesat să te finanțez”, detaliază Liao.
În acest caz, spune el, adică dacă un antreprenor are nevoie de o sumă mică, nu are nevoie de investitori instituționali, ci de angel investors. ”Noi luăm bani de la alte entități și îi investim în afaceri în stadii foarte riscante, dar care au potențialul de a aduce un return of investment foarte mare”, explică Marvin Liao.
După cum am mai scris și cu alte ocazii, un VC își dorește un randament de la 3 ori, până la 16 ori din investiția pe care o face într-un startup.
Marvin Liao – ce investiții caută și cum îl poți atrage în startup-ul tău
Specificul 500 Startups este reprezentat de investițiile de tip pre-seed și seed. ”Căutăm să vedem un oarece produs care funcționează, dar pot veni și startup-uri care au un MVP (minimum viable product). Eu investesc în echipă și în piață, așa că, pentru mine, partea de produs este destul de puțin importantă”, spune Marvin Liao, adăugând faptul că o echipă bună este formată din cel mult 3 cofondatori.
”Mă atrage o echipă grozavă, care are un fel de produs pe care să-l arate, și, de preferat, un produs care are o oarecare funcționalitate, care are niște clienți. Dacă sunt și clienți plătitori, cu atât mai bine. Acesta este un indicator foarte bun”, declară reprezentantul 500 Startups.
Cea mai mare greșeală pe care o fac o mulțime de fondatori de startup este că nu înțeleg și nu stau suficient de mult de vorbă cu acei clienți pe care îi au deja, sau cu cei pe care îi vizează. Se învârt în jurul unui mit al produsului: ”voi construi un produs fantastic iar toată lumea va da năvală să-l cumpere
Liao precizează faptul că instituția pe care o reprezintă investește destul de rar în echipe care au doar o idee de produs. ”Singurul moment în care în care investim într-o idee este atunci când știm că fondatorii au o expertiză de necontestat într-un domeniu, că au avut succes în ceea ce fac. Poți să dai greș și așa, dar e important că știi piața”, spune Liao (acesta dă exemplu Indio, o platformă pentru brokerii de asigurări, care a primit o finanțare în valoare de 2 milioane de dolari la finalul lui 2016).
Greșelile fondatorilor de startup
Cum poți să treci de la o idee la o afacere cu potențial de miliarde de dolari, pe care investitorii de tip venture să fie dispuși să o susțină? Marvin Liao ne-a precizat și care ar fi câteva dintre greșelile pe care le fac antreprenorii și care îi costă, atât în relația cu investitorii, cât și cu potențialii clienți.
”Cea mai mare greșeală pe care o fac o mulțime de fondatori de startup este că nu înțeleg și nu stau suficient de mult de vorbă cu acei clienți pe care îi au deja, sau cu cei pe care îi vizează. Se învârt în jurul unui mit al produsului: ”voi construi un produs fantastic iar toată lumea va da năvală să-l cumpere”. Nu pun preț pe vânzări și marketing și acolo se rupe totul”, spune Marvin Liao.
Specialistul explică faptul că un startup poate avea un produs foarte bun doar dacă își va înțelege clienții și nevoile lor, problema pe care produsul la care lucrează o va rezolva pentru aceștia.
”Nu fac cercetare de piață, nu iau feedback de la clienți în timp ce construiesc produsul. Construiesc și lansează pe piață produsele fără a sta de vorbă cu clienții. În opinia mea, acest lucru este o rețetă pentru eșec”, afirmă Liao.
Marvin Liao – tendințe în tech. Ce tehnologii caută investitorii
Partenerul 500 Startups a observat de-a lungul acestor an schimbările de tendințe din industria tech.
”Dacă mă întrebi care erau companiile și sectoarele de care eram interesat acum 3 ani, pot spune că acum sunt total diferite. Sunt schimbări de piață, dar ține și de mine, de educația pe care am acumulat-o, de ceea ce am învățat, de perspectivele pe care le văd”, spune Marvin Liao.
Dacă te uiți la fintech, de exemplu, aici sunt schimbări constante. Acum câțiva ani vorbeam despre modalități noi de plată, iar în prezent vorbimd espre insurrance tech, criptomonede
Astfel, dacă acum 3 ani i se păreau interesante ca domenii de investiții ad tech, marketing tech, digital media sau aplicațiile mobile, acum zona sa de interes s-a mutat spre startup-uri din zona enterprise SaaS, agritech, fintech, digital health, synthetic bio.
”Dacă te uiți la fintech, de exemplu, aici sunt schimbări constante. Acum câțiva ani vorbeam despre modalități noi de plată, iar în prezent vorbimd espre insurrance tech, criptomonede. Totul evoluează cu rapiditate și de aceea este foarte interesant, dar și cu multe provocări”, declară Liao.
În opinia sa, fintech și digital tech sunt tendințe pe care le vom regăsi și în anii viitori și domenii care vor atrage în continuare oamenii de investiții.
”Sunt tendințe care se întind pe decenii pentru că durează până încep să aibă un impact mare asupra lumii”, afirmă Marvin Liao.
