Vlad Andriescu
Pitching-ul e știință și artă. Trebuie să ai o structură bine făcută înainte de a te apuca să prezinți și să știi, metodic, care sunt pașii prin care să treci.
Aaron Patzer, antreprenor și investitor din Silicon Valley, a vândut Mint.com în 2009 pentru 170 de milioane de dolari. El a dat câteva sfaturi de pitching pentru Founder Institute și credem că trebuie să le citești.
Rezolvă o problemă?
Prima întrebare pe care trebuie să ți-o adresezi e dacă startup-ul tău rezolvă o problemă reală. Mulți antreprenori se concentrează pe soluție, dar uneori problema care trebuie rezolvată nu e așa de mare. Concentrează-te pe problemă, apoi găsește soluția.
Dacă spui din prima problema pe care o rezolvi, vei crea o legătură mentală și emoțională cu investitorii și cu audiența. Odată ce ai identificat problema, poți să vorbești de piață și pentru cine o rezolvi. De asemenea, după ce ai făcut acești pași, poți să prezinți soluția. Conform metodologiei Lean Startup, trebuie să identifici produsul minimal (MVP - Minimum Viable Product) înainte de a te apuca să-l construiești.
Adresezi o piață mare?
Aaron Patzer consideră că dacă înțelegi piața, atunci ești pe drumul cel bun. Dacă nu ai făcut cercetare, dacă nu știi piața căreia i te adresezi, atunci ideea ta nu va putea fi luată în serios și nu va capta atenția clienților, partenerilor sau investitorilor.
Dacă faci research de piață vei descoperi părțile bune, cele slabe, oportunități obstacole. Vei afla dimensiunea pieței, nevoile clienților și dacă ideea ta de business are sens. S-ar putea ca la final să afli că ideea ta nu e bună și să o schimbi, dar măcar nu ai investit toți banii tăi și ai altora în ea.
Investitorii se uită la piețe mari, așa că încearcă să nu te limitezi la România. Nu exagera, totuși, dimensiunea. Investitorii se uită și după realism. De asemenea, identifică și competitorii de pe piața aceea, ceea ce fac ei bine și ceea ce fac rău.
Care e avantajul competițional?
Ce face produsul tău unic? Poate nu e neapărat produsul, dar echipa. De ce ești fondatorul potrivit care să livreze. Aceeași idee va fi dusă spre 10 rezultate diferite de 10 fondatori diferiți, în funcție de skillurile lor. Ai grijă ca ideea ta să fie sustenabilă. Ce înseamnă asta? Peste un an va fi de actualitate? Te bazezi pe conexiunea cu un serviciu și există riscul ca acel serviciu să închidă conectivitatea și tu să rămâi în aer?
Poți monetiza?
Deși nu ai profit când pitchuiești, identifică potențialul de monetizare și metodele prin care poți să faci acest lucru. Dacă ai doar utilizatori care nu plătesc momentan, prezintă-i și spune care e strategia ta pentru a-i face plătitori. Sau cum vei obține bani din alte surse, poate prin contracte cu alte afaceri.
