Vera Iurcu
Doina Vîlceanu, Business Development Manager al ContentSpeed, prima agenție de e-commerce din Romania care oferă soluții dedicate magazinelor online, detaliază care sunt pașii necesari pentru a avea o campanie de vânzări cu rezultate sporite în perioada sărbătorilor de iarnă.
„Cum fiecare retailer va face tot posibilul să câștige cât mai mulți clienți, orice aspect poate face diferența. Bătălia pe atenția și portofelul clienților este una dură, iar orice componentă în plus în strategia de vânzări și de marketing îți poate aduce un plus în fața competiției. Vei câștiga clienți care altfel ar fi cumpărat de la concurență și nu de la tine. De aceea este important să iei în calcul orice aspect care îți poate aduce un avantaj. Dacă ai un plan bine pus la punct, cu o strategie de marketing complexă, care să aibă în vedere promovare social media, reduceri pentru produsele specifice acestei perioade, integrarea în ofertă a promoțiilor de tip bundle (1+1), transport gratuit, garanție extinsă etc, îți poți crește vânzările cu 20-30%”, subliniază Doina Vîlceanu.
Magazinul trebuie să fie pregătit pentru sărbătoare
Alegerea unor teme specifice sărbătorilor de iarnă nu are doar rolul estetic. Clienții vor intra atât în spiritul sărbătorilor și vor ști, în același timp, că magazinul are oferte speciale de Crăciun. Vor fi tentați să rămână în site și să analizeze oferta. Ideal ar fi ca același vizual să fie folosit și în campaniile de promovare.
Degeaba ai campanie, dacă nu știe nimeni de ea
Dacă retailerii au deja campanii care rulează pe Google Ads sau Facebook Ads, trebuie neapărat să menționeze ofertele speciale de Crăciun. În anunț trebuie precizat până la ce dată este valabilă campania. Promoțiile limitate în timp au efect de "urgentare" a deciziei de cumpărare. Este foarte important ca retailerii să aloce bugete mai mari, cu minimum 20-30%, pentru că este foarte probabil ca și concurența să o fi făcut-o deja, astfel crescând costul per click.
Ponturi pentru a stimula apetitul de cumpărare al clienților
Vânzările încrucișate și produsele asociate sunt o strategie bună pentru a crește încasările, în special în perioada sărbătorilor, atunci când oamenii sunt dispuși să cheltuie mai mulți bani. Pregătirea unor pachete de produse cu un mic discount ajută mult la creșterea valorii medii a coșului de cumpărături, cu cel puțin 30%, conform unui studiu Amazon.
Statisticile arată că 6 din 10 cumpărători preferă să cumpere mai multe produse pentru a beneficia de livrare gratuită. Retailerii sunt sfătuiți să stabilească un prag minim al coșului de cumpărături, pe care ei îl consideră adecvat pentru bugetul lor, peste care să ofere livrarea gratuită. Anunțarea datei limită până la care pot fi plasate comenzile cu Livrare Garantată până de Crăciun, denotă grijă față de client, dar și induce urgența în decizia de cumpărare.
Retailerii trebuie să țină cont că mulți clienți cumpără cadouri, așa că trebuie să adauge opțiuni de ambalare sau chiar să includă o felicitare. Acestea pot fi oferite fie gratuit, fie contra-cost, în funcție de bugetul fiecărui magazin online.
Statisticile arată că 67% din coșurile online sunt abandonate. Pentru a reduce rata de abandon, retailerii pot trimite email-uri cu oferte discount, astfel încât clienții să finalizeze comanda.
Recomandate sunt și voucherele și reducerile pentru comenzile viitoare. Chiar dacă nu vor beneficia imediat de ele, clienții vor reveni în magazin pentru că vor opta să cumpere de acolo de unde știu că au deja o reducere asigurată. Aceasta este o strategie eficientă de a genera încasări și în viitor.
Metode de plată la discreție
Pe lângă clasicele Ramburs și OP, plata cu cardul este într-o continuă creștere, mai ales dacă produsul comandat urmează să fie făcut cadou, clientul va trece direct adresa de livrare a persoanei care urmează să primească coletul. Deci va trebui să achite cu cardul.
Dacă produsele au o valoare mai mare (dar nu numai), ideal ar fi să fie oferită o opțiune de creditare. Card Avantaj, Star BT și alte carduri de credit sunt disponibile direct prin procesatorii de plăți. Iar pentru clienții care nu au un card de rate, recomandăm integrarea unui modul de creditare instant digital cum e Cetelem sau TBI Credit Online.
O altă modalitate răspândită de sărbători este oferirea unui card de cumpărături cadou. Cei care le primesc vor căuta comercianții la care le pot schimba în cadoul perfect. De exemplu, pot fi integrați în magazinele offline și online furnizori independenți precum CardCadou.Online.
Nu neglija nicio categorie de clienți și oferă cât mai multe canale de comunicare
Majoritatea retailerilor se concentrează pe cumpărătorii activi, dar în perioada sărbătorilor de iarnă se pot activa și clienții care fac cumpărături mai rar. Aceștia vor aduce plusul de care un magazin are nevoie pentru a genera creștere.
Doina Vîlceanu le recomandă retailerilor să trimită newslettere și SMS-uri cu oferte personalizate. Clientul trebuie să primească ofertele care contează pentru el. SMS-urile, deși sunt văzute ca fiind invazive, sunt citite în proporție de 98%. Adaugă un link scurt către pagina de campanie sau către categoriile de produse care se pretează pentru a fi făcute cadou.
Mai multe vânzări aduc și mai multe reacții din partea clienților. În afara clasicului Live Chat din site, magazinele online trebuie să comunice și prin Facebook Messeger și Whats App, canale foarte populare în ultimul timp. Și trebuie să rezolve problemele. Clienții vor aprecia deschiderea, întrucât doresc cumpere de la magazine de încredere.
Nu în ultimul rând, Doina Vîlceanu recomandă retailerilor să introducă o componentă umană în fiecare comandă - pot pune în interiorul coletului un bilețel de mulțumire scris de mână sau chiar un cadou. Un client care primește un bonus va fi mult mai tentat să completeze și cererea de recenzie și chiar să scrie despre acel magazin în social media și să-l promoveze.
