Vlad AndriescuDeși îi place să spună despre el că este un antreprenor la bătrânețe, pentru că abia la 41 de ani și-a luat soarta în propriile mâini și a dezvoltat propriul business, Dan Berteanu, managing partner Equatorial, a înțeles foarte bine cum poate ”avea priză” la tinerii care lucrează în corporații.
Dan Berteanu e speaker la Romanian Business Leaders Summit, evenimentul care aduce împreună între 13 și 14 martie toți antreprenorii din România și Diaspora. Înscrie-te la eveniment aici.
Am discutat cu el despre cum a crescut Equatorial, mai ales că anul trecut Bittnet, una dintre cele mai active companii din zona IT, a preluat 25% din acțiunile firmei.
Equatorial face jocuri pentru companii, provocări care să țină angajații conectați și să crească motivația.
---
Ce face Equatorial Gaming?
Noi facem jocuri cu scop de învățare. Se cheamă Game Based Learning. Încercăm cumva, prin spațiul de joc, să ajutăm oamenii să învețe să lucreze mai bine unii cu alții, să aibă mai multă încredere unii în alții și să performeze mai bine.
Cum a crescut business-ul vostru? La ce cifre ați ajuns în 2018?
Am crescut încet, dar sigur. E o piață pe care o construim în România, o categorie de produs pe care am construit-o și pe care am dezvoltat-o noi de la zero. În 2014 am avut prima iterație, când am început să ne uităm mai mult la jocuri și la felul prin care oamenii învață prin joc. 2014 a fost anul în care am testat în sălile de clasă. Am văzut că funcționează. Am zis că următorul pas trebuie să fie legat de tehnologie.
În 2015 în aprilie am lansat primul nostru joc, se numea Equatorial Marathon, pe care l-am vândut timp de doi ani și am produs aproape 400.000 de euro.
Ne-am dat seama că atunci când intri în zona de jocuri, nu mai poți să te oprești.
Nu e ca și cum ai făcut doar un joc, iar el se va vinde și va funcționa la nesfârșit. În timp ce făceam update-ul jocului Equatorial Marathon, care a devenit între timp Virtual Runners (Vrunners), lansat anul trecut la Columbia University, la o conferință internațională despre elearning și învățarea digitală, am dezvoltat un al doilea joc, pentru o breaslă, pentru cea a farmaciștilor.
Jocul se numește On Pharma și e un joc de mobil și am reușit să adunăm farmaciști, Colegiul Farmaciștilor, e un mecanism mai complex.
Am lansat Vrunners care a început să producă. Cred că am făcut undeva între 600.000 - 900.000 de euro cu toate jocurile. E o zonă care crește foarte mult. Avem în momentul de față alte trei jocuri în dezvoltare.
Către ce tip de companii se îndreaptă produsele voastre?
În marea majoritate a cazurilor facem business cu multinaționalele, pentru că acolo există apetență și dorință de a dezvolta oamenii. Există o cultură de dezvoltare. E foarte diversă plaja industriilor.
Am făcut jocuri în bănci și instituții financiare, dar și în fabrici, dar și în zona telecom, în companii de IT sau în zona pharma. Dimensiunea jocurilor pe care le-am făcut a variat. Am avut jocuri cu 30 de oameni, dar am avut și jocuri cu 250 de oameni.
Ține mult de ce-și doresc clienții, pentru că jocurile pe care le facem sunt personalizabile 100% pe nevoile pe care le au clienții.
Cât de personalizată e experiența pentru două companii diferite?
Nu mai este atât de mare efortul nostru de a personaliza. În patru ani de când facem jocuri avem vreo 7 proiecte în mediul academic, ne-am dus pro bono să gamificăm și să aplicăm aceeași metodologie către facultăți și a fost foarte interesant să vedem răspunsul tinerilor.
Avem aproape 50 de proiecte în mediul corporate.
Experiențele oamenilor variază, pentru că fiind personalizabil, conținutul jocului este altul și este reprezentativ pentru istoria companiei cu care lucrăm, folosim jargonul organizației cu care lucrăm.
Din perspectiva conținutului sunt diferite. Nu mai e dificil să personalizăm pentru că am adunat biblioteci de provocări, biblioteci de resurse. Avem posibilitatea să dezvoltăm anumite atitudini și comportamente din ceea ce știm deja până acum.
În 2015 ne lua designul unui proiect de învățare cu joc probabil 6 săptămâni, acum ne ia 2 săptămâni.
Urmăriți activ implementarea acelui joc într-o companie?
În permanență. Unul dintre lucrurile extrem de diferite e că jocurile noastre au human touch, au oameni în spate. Sunt project manageri de la noi din companie și din compania-client care administrează desfășurarea jocului pe cele 3-4 luni. Unele dintre provocări sunt aprobate de mașină, dar marea lor majoritate există o interacțiune umană. Oamenii din spate vor aproba sau vor respinge, vor da feedback. Îi asistăm pe clienți pe parcursul desfășurării.
Care este reacția oamenilor care lucrează acolo când sunt implicați în astfel de proiecte?
Depinde mult de felul în care poziționezi inițiativa de învățare prin joc, de cei pe care-i alegi să-i adresezi cu genul ăsta de abordare. Am făcut o grămadă de prostii în cei 5 ani de zile, am făcut greșeli, am învățat și am rezolvat problemele create, negândindu-ne la consecințe sau pentru că pur și simplu nu ne-a dat din cap.
Sunt câteva elemente pe care încercăm să le promovăm la fiecare client. E extrem de important ca oamenii să participe voluntar la această experiență. Nu poți să știi că oamenii se vor juca sau nu.
Vrei ca oamenii să-și dorească să o facă fiindcă vor, nu fiindcă trebuie. Doar așa ai angajament, nu obediență. Ne-am asumat că pentru cei care nu vor juca, clientul nu va plăti. La unii ne asumăm în totalitate, la alții am împărțit genul ăsta de risc.
Un alt element important e că trebuie să construiești, să ai răbdare. Unul din lucrurile pe care le spunem la clienți e să invite în joc formatorii de opinie informali, în cadrul companiei, și pe cei care sunt deschiși.
Construim prestigiul inițiativei și dorința oamenilor să intre în joc. Dacă-mi dai oamenii cei mai acriți și demotivați și crezi că vom face joc și ei se vor schimba fundamental, nu are cum. Vor fi cinici, nu vor participa.
Când poate deveni gamification-ul în companii un posibil conflict? Poate deveni un asemenea joc un element conflictual?
Dacă setezi prost jocul și prin joc scoți afară din oameni spiritul competitiv și îl exacerbezi, poți să creezi mai mult rău decât bine. Nu putem să negăm că-n ființa umană e acest spirit. Avem tendința de a ne compara unii cu alții.
Cum folosești în mod pozitiv genul ăsta de porniri? Nu am avut probleme până acum, dar e periculos. Dacă nu știi să faci designul cum trebuie, e periculos. De asta nici nu ne permitem să oferim jocurile fără să oferim și asistență.
Bittnet a achiziționat 25% din acțiunile Equatorial - cum merge parteneriatul dintre cele două companii?
Merge foarte bine, pentru că ne-a ajutat investiția asta să putem folosi banii către dezvoltarea altor jocuri. Unul dintre jocuri e chiar în zona de IT, pentru că ne folosim și de expertiza celor de la Bittnet. Ne-am pus mintea la contribuție împreună.
În zona de IT, cred că aducem ce e mai bun în ambele lumi. Noi ne pricepem în spațiul al soft skills, leadership, comunicare, cultură organizațională, motivație, ei sunt liderul pieței de training IT. Avem o ofertă unică către companiile de IT.
Astăzi, din ce în ce mai multe companii se privesc pe sine ca fiind companii cu o componentă tehnologică serioasă.
De asemenea, folosim forța de vânzare din Bittnet și din Equatorial într-un fel în care mergem împreună la clienți, avem lead-uri comune sau de la o companie la cealaltă. Eu sunt foarte fericit de alegerea pe care am făcut-o.
Pentru cei care ajung în faza investiției, ce sfaturi ai avea pentru ei? Cum să cunoști investitorul?
1. Dacă relația dintre mine și Mihai/Cristi Logofătu nu ar fi fost una de lungă durată, serioasă, în care împărtășim același set de valori sau similare, în care privim piața sau dezvoltarea unei companii, nu ar fi fost un succes. Este extrem de important ca atunci când intri cu cineva într-un asemenea demers să-ți placă și să rezonezi cu persoana cu care faci asta.
2. Cred că-i important să fie bani deștepți. Dacă-ți trebuie doar niște bani, cred că poți să-i ridici din foarte multe locuri dacă ai o idee deșteaptă, bani sunt în piață. Trebuie să atragi cunoaștere, oportunități de business, portofolii complementare, să aducă în plus față de banii efectivi. Am încercat să ne imaginăm de ce e bine ca firmele noastre să lucreze împreună.
3. Să știi foarte bine ce vrei să faci cu banii aceia. Dacă e despre a marca banii, cred că te-ai mai putea gândi.
Ce număr de angajați aveți acum?
Suntem 14 în companie. Mai avem o echipă de freelanceri cu care lucrăm destul de divers. Mai avem un număr destul de mare de parteneri, nu avem o problemă să externalizăm.
Vei fi printre primii care vor fi pe scenă la summitul Romanian Business Leaders, între 13 și 14 martie. Vei vorbi despre gamification - ce vrei să faci acolo?
Va fi un lucru foarte interesant. Sunt în board-ul RBL și le-am propus să mă lase să mă joc cu această comunitate de antreprenori. Putem să ne folosim de mintea lor ca să generăm lucruri.
Nu doar voi prezenta, ci summitul întreg va fi gamificat. Practic, oamenii vor intra în experiența de joc și pe parcursul celor două zile sper să joace cât mai mulți oameni. Ne vom folosi de jocul Vrunners. Este un joc care se întâmplă în viața de zi cu zi.
Oamenii și-n corporațiile unde am implementat jocul acesta stau online 5% din timp. Altfel toate provocările și interacțiunile sunt în offline. Așa va fi și la summit. Oamenii vor învăța, vor avea provocări despre ce au învățat, vor fi și provocări funny și sperăm să intre în povestea aceasta și să experimenteze învățarea prin joc altfel.
Cum vezi tu mediul antreprenorial din România, dar și ce se întâmplă la nivel guvernamental?
Cred că mediul antreprenorial din România crește în fiecare an și nu spun asta doar din exterior, ci pentru că de aproape 3 ani am fost membru activ în Romanian Business Leaders. Am făcut parte din patru proiecte până acum.
Am avut posibilitatea să văd ce se întâmplă. Antreprenorii încep să înțeleagă puterea pe care o au împreună. Văd o apetență a tinerilor către ideea de antreprenoriat. Văd o apetență mai mare a tinerilor angajați să mai încerce ceva, cu tehnologie sau fără tehnologie.
Dinspre mediul guvernamental, sunt varză, nu avem ce să mai zicem.
Dincolo de incompetență, de lipsă de cultură, ce mă deranjează extrem de tare e că prin tot ceea ce fac nu numai că nu ajută mediul antreprenorial, dar îl și încurcă. Chiar îmi aduc aminte că aveam genul ăsta de reacția: "Băi oameni buni, dacă nu vă pricepeți, stați în banca în voastră". Nu veni cu idei.
Bunicul meu avea o vorbă: "Dane, să te ferească Dumnezeu de prostul harnic". Asta simt că se întâmplă.
