Oana Coșman
Repari biciclete și te deplasezi la birourile clienților tăi. Le prepari micul dejun corporatiștilor care se hrănesc (aproape exclusiv) cu covrigi și sana și ai nevoie, din nou, de 2-3 mașini pentru a ajunge până la firmele care ți-au solicitat serviciile.
Putem găsi suficiente exemple de startup-uri care au nevoie de mașini pentru a-și derula business-ul. Sau pentru a le oferi drept un mic beneficiu angajaților pe care îi doresc cu orice preț. Însă, în același timp, achiziția unei mașini (ca să nu mai vorbim despre o mică flotă de autovehicule) ar putea lăsa o gaură destul de mare în bugetul de început al startup-ului, care știm deja că este întins destul de subțire, cum zic americanii, între diverse cheltuieli de care nu poți scăpa. Și atunci, ce poți face, ca mic antreprenor, pentru a reduce cheltuielile pe zona de auto?
Am stat de vorbă cu Frédéric Banco, directorul general al ALD Automotive România (filiala BRD – Groupé Société Générale şi a grupului ALD Automotive) - unul dintre principalii jucători de pe piață care oferă leasing operaţional full service asigurând finanţarea, precum şi o gamă completă de servicii de administrare pentru flotele de autovehicule -, despre avantajele pe care le aduce leasingul operațional companiilor de dimensiuni mici și mijlocii.
De ce să apelezi la un contract de leasing operațional?
Din punctul de vedere al șefului filialei locale a ALD Automotive, leasingul operațional ia o mare parte din presiunea pe care o resimte fondatorul unui startup în ceea ce privește costurile aferente achiziției de mașini, acesta putând să se concentreze și să își direcționeze finanțele către dezvoltarea afacerii. Astfel, comparativ cu accesarea unui leasing financiar sau a unui credit bancar și chiar achiziția cu plata integrală, un contract de acest gen reduce semnificativ costurile pe care le presupune cumpărarea unei mașini.
În esență, antreprenorii pot să își externalizeze finanțarea și administrarea flotelor auto către un furnizor de servicii specializat. Acesta din urmă finanțează utilizarea autovehiculelor și se ocupă de o serie de servicii aferente administrării unei flote auto (livrarea și înmatricularea lui, întreținerea mașinii, asigurarea lui, schimbarea anvelopelor, rezolvarea eventualelor daune în cazul accidentelor, sau asigurarea unei mașini de înlocuire atunci când este cazul).
”Vrem să le oferim și companiilor de dimensiuni mici și mijlocii aceleași servicii pe care le oferim clienților mari. Pentru o astfel de companie, cel mai bun pachet pe care îl poate alege este cel de full service. Clientul știe care este valoarea lunară a chiriei, contractul se derulează pe o perioadă de 4 ani, iar totul este manageriat de ALD. Dacă vrei să schimbi o roată, vii la noi, dacă ai o problemă cu dealerul auto, sau ai accident, la fel. Full service îi oferă clientului acces la rezolvarea tuturor problemelor mașinii”, a precizat Frédéric Banco.
Avans zero
În momentul în care decide să semneze un contract de leasing auto, un IMM are acces la rate lunare fixe (are o idee clară a cheltuielilor pentru flota auto) și nu tebuie să plătească vreun avans pentru ca mașina pe care și-o dorește să intre în posesia sa. În plus, antreprenorul nu este proprietarul autovehiculului (deci nu înregistrează active în bilanțul contabil și, din nou, face economii) și îl poate returna la finalul contractului.
”De exemplu, dacă ești un client cu 10 mașini și cumperi 2-3 noi mașini pe an, poți beneficia de un discount foarte mic din partea dealerului. Însă, dacă ești o companie precum ALD Automotive, care cumpără câte 2.000 - 3.000 de mașini, reducerea este mai mare și este resimțită direct de client. Noi aducem acel discount în contract, ne ocupăm de mentenanță și de tot ce ține de mașină. E mai ieftin să faci leasing cu noi. IMM-ul de aici beneficiază de licitațiile și prețurile obținute la nivel internațional de noi. Reducem costurile companiei pentru că beneficiem de oferte mai bune”, a mai spus Banco.
Acces la marca auto pe care o dorești
Totodată, ALD Automotive a introdus și la nivel local încă de acum doi ani parteneriatele de tip White Label, un produs care diferențiază compania de alți competitori de pe piață (termenul White Label denumeşte un produs sau un serviciu realizat de către o companie şi oferit altei companii pentru a fi comunicat şi vândut în nume propriu; serviciul de bază rămâne însă în execuţia companiei producătoare, care este în continuare delegată să asigure funcţionalitatea completă a acestuia) și care este disponibil atât clienților mici, cât și celor corporate. Primul constructor alături de care ALD oferă acest prim produs de leasing operațional White Label din România este Toyota.
În traducere, dacă un antreprenor își dorește ca mașina sa să fie de un anumit model, în cazul de față Toyota, dar nu este dispus să o și cumpere, apelează la serviciile ALD Automotive. Astfel, are posibilitatea de a merge la dealerul Toyota pentru a-și alege mașina pe care o dorește, iar ALD va cumpăra mașina pentru el. La final, clientul semnează contractul de leasing operațional cu ALD Automotive.
Pentru companiile care accesează produsul Toyota All Inclusive, Toyota gestionează toate intervenţiile asupra autovehiculului în reprezentanţele sale: mentenanţa, schimbul şi stocarea de anvelope, oferirea unui vehicul de înlocuire, asigurând service-ul acestuia.
Miza pe clienții mici și mijlocii
Potrivit lui Frédéric Banco, 20% din flota globală a ALD Automotive (care a ajuns la finalul lui 2016 la 1,4 milioane de autovehicule) este asigurată prin parteneriate de tip White Label.
La nivel local, ALD Automotive administrează circa 8.000 de mașini și vizează o creștere anuală a flotei cu 5-8% până în 2020. Astfel, în 2016, ALD Automotive a ajuns la un portofoliu total de 447 de companii, crescând cu peste 100 de companii numărul clienților IMM.
De altfel, segmentul companiilor de dimensiuni mici și mijlocii este cel pe care pariază compania de leasing. Dacă în prezent ponderea clienților corporate (sau key accounts, așa cum sunt denumiți de companie) este de 75%, Banco vizează ca în următorii 3 ani ponderea acestora să ajungă la 60%, sporind, astfel, procentul clienților de tip IMM. ”Vrem să avem un echilibru între aceste două segmente, de corporate și IMM. Nu vrem să descreștem flotele pe partea de corporate, ci mai degrabă să avem flote mai mari pe zona companiilor de dimensiuni mici și mijlocii”, a mai spus acesta.
La nivel local, ALD Automotive administrează circa 8.000 de mașini și vizează o creștere anuală a flotei cu 5-8% până în 2020. Astfel, în 2016, ALD Automotive a ajuns la un portofoliu total de 447 de companii, crescând cu peste 100 de companii numărul clienților IMM.
Clienții de tip key account (corporate), fie că sunt la nivel internațional sau local, au o flotă auto mai mare, de peste 50 de mașini. ”În leasingul operațional nu te uiți la cifra de afaceri a clientului. Sunt clienți care au afaceri mici, dar pentru care oferim o gamă largă de servicii sau au o flotă foarte mare de mașini. Diferența dintre corporate și small & medium este dată de mărimea flotei. Dacă ai peste 40-50 de mașini, vorbim deja despre corporate, iar dacă ai mai puțin de 40 de mașini, atunci ești o companie de dimensiuni mici sau medii”, explică șeful ALD Automotive România.
Medie de 9 mașini pe IMM
Și cum mai toate companiile mari folosesc soluții de outsourcing pentru mașini (fie că vorbim despre servicii full service sau de managementul flotei), pariul companiilor de leasing este pe zona IMM-urilor. Astfel, potrivit lui Banco, chiar dacă România este o piață tânără în ceea ce privește leasingul auto (ALD a apărut la noi în 2005), a ajuns la nivelul piețelor europene. Și cum lupta între ALD și alte companii de profil se dă pe clienții mari, iar companiile pot lua doar o anumită felie din piață, tendința este de a miza pe IMM-uri.
Sunt multe fabrici de componente pentru industria automotive, sunt companii de IT care au nevoie de mașini, companii de servicii. IMM-urile sunt segmentul care va aduce creșterea ALD România în următorii ani
”Când vorbești despre IMM-uri, despre companii cu 5-10-15 mașini, există o oportunitate mult mai mare în România decât ar mai fi în Europa. De exemplu, în 2016, creșterea PIB-ului era de 4,5% în România, fiind cea mai mare rată de creștere din UE. Ok, a fost o criză în 2008, s-a scăzut destul de mult, dar acum sunt foarte multe oportunități și vedem niște sectoare foarte dinamice. Sunt multe fabrici de componente pentru industria automotive, sunt companii de IT care au nevoie de mașini, companii de servicii. IMM-urile sunt segmentul care va aduce creșterea ALD România în următorii ani. Nu va fi posibil pentru ALD să mențină același nivel, sau să crească, dacă nu se dezvoltă pe segmentul companiilor de dimensiuni mici și mijlocii”, a mai spus directorul general ALD România.
În acest moment, compania are cam 1.800 de mașini alocate IMM-urilor, acestea având, în medie, o flotă auto de 9-10 mașini.
