Lectură de 4 min
Textele publicate în categoria Subiectiv sunt responsabilitatea autorilor, fiind opinii asumate de aceștia. Dacă vrei să afli mai multe opinii ale specialiștilor, urmărește categoria Subiectiv.
Irina Scarlat este country manager Revolut România și este unul dintre mentorii taberei de antreprenoriat Startup Your Life. Înscrie-te la tabăra Startup Your Life folosind acest link și ai reducere 25% până pe 15 aprilie.
Această problemă poate apărea în diferite etape ale companiei tale. Atunci când vine însă vorba despre ”Product/Market Fit”, există câteva semnale de alarmă care îți arată că nu ai o piață pentru produsul tău.
Aud deseori în pitch-uri faptul că ”nimeni nu a mai făcut asta vreodată!”. De cele mai multe ori, asta mă face inevitabil să mă întreb două lucruri:
Sunt foarte puține situațiile în care o afacere este complet nouă, în care fondatorii inovează atât de radical încât să poată susține că ”nimeni nu a mai făcut asta vreodată”. Ca urmare, dacă te afli în această situație, îți recomand să faci un pas înapoi și să înțelegi dacă afacerea ta chiar propune soluția potrivită pentru problema de care se lovesc clienții tăi și care sunt concurenții tăi.
Să fii antreprenor înseamnă să găsești o soluție la o problemă reală de care se lovesc potențialii tăi clienți. Atenție însă, nu este vorba despre orice fel de soluție, ci despre o soluție diferită de cele ce există pe piață!
Pentru a pune bazele unei afaceri de succes, indiferent de domeniul în care îți dorești să faci asta, trebuie să vii cu o abordare diferită. Altfel, timpul tău pe piață este limitat: vei copia un model de business existent, poate că acesta va supraviețui o perioadă de timp, însă mai devreme sau mai târziu, un antreprenor care va aduce un plus de valoare rezolvând problema diferit va transforma radical industria în care funcționezi și îți va închide afacerea.
Întreabă-te mereu ”Cum mă diferențiez față de concurență? Care este plusul de valoare pe care îl aduc utilizatorilor mei?”. Dacă nu ai un răspuns concret la aceste întrebări, un răspuns care se reflectă atât în proprietățile produsului tău, cât și în felul în care comunici, nu vei avea clienți și nu ai o piață pentru produsul tău.
De cele mai multe ori, primii tăi clienți vor face parte din comunitatea celor 3F (Family, Friends & other Fools, sau în traducere familie, prieteni și alți fraieri). Dacă nu reușești să atragi însă și clienți care nu fac parte din această categorie, e foarte probabil să fii în situația în care nu ai o piață pentru produsul tău.
Ca să îți poți da seama de asta cu siguranță, e foarte important să stai de vorbă cu oameni din publicul tău țintă, persoane pe care nu le cunoști, ca să înțelegi mai bine care sunt motivele pentru care ei nu îți folosesc produsul. Răspunsurile lor te vor ajuta să iei decizia potrivită pentru afacerea ta.
E posibil să realizezi însă că utilizatorii se înregistrează sau au un prim contact cu afacerea ta, însă nu ajung să folosească produsul tău ci rămân la stadiul de signup sau cerere de informații.
În acel moment, misiunea ta ca antreprenor este din nou să îți asculți potențialii clienți și să înțelegi care sunt motivele care stau la baza deciziei lor de a nu-ți folosi produsul / serviciul. Din nou, e posibil să nu ai de fapt o piață pentru produsul tău!
Nu în ultimul rând, atunci când utilizatorii nu ”votează cu portofelul”, plătind efectiv pentru produsul tău sau serviciul pe care îl prestezi, înseamnă că ai o problemă serioasă. Clienții care nu plătesc nu fac asta deoarece nu percep valoarea adăugată pe care o aduce produsul tău sau nu consideră că problema lor le este rezolvată în așa măsură încât să merite să plătească pentru asta.
În acest caz, trebuie să discuți cu utilizatorii ca să înțelegi motivele lor: e posibil să ai o problemă cu politica de prețuri, însă în egală măsură este posibil să nu ai o piață pentru produsul tău.
Ok, am înțeles! Și ce fac dacă descopăr că nu am o piață pentru produsul meu? Deși în teorie sună simplu, în practică e o situație destul de greu de gestionat, mai ales pentru un antreprenor la început de drum.
Soluția în acest caz este fie să pivotezi (să adaptezi produsul pentru a te asigura că răspunde nevoilor publicului țintă și că aceștia sunt dispuși să plătească) sau să renunți la afacere, oricât de drastică ar părea această decizie.
E întotdeauna mai bine să eșuezi rapid, să înveți din greșeli și să mergi mai departe, decât să persiști cu o afacere care nu are șanse de izbândă, pentru că nu are o piață.
----
Ediția a cincea a taberei de antreprenoriat Startup Your Life are loc între 23 și 26 mai la Hotel Royal din Poiana Brașov. Dacă vrei să înveți de la Irina Scarlat și de la ceilalți mentori ai taberei cum să-ți pui pe picioare un business, înscrie-te la tabără folosind acest link și ai reducere 25% până pe 15 aprilie.
Irina Scarlat are peste șapte ani de experiență în tehnologie, marketing și managementul proiectelor și al echipelor. Spirit antreprenorial, conduce operațiunile Revolut în România și se asigură că ajută românii să fie din nou în control atunci când vine vorba de bani. Înainte de a se alătura echipei Revolut, Irina a condus echipa de marketing a Uber în România, a definit strategia la nivel local și s-a implicat activ în diferite inițiative strategice la nivel regional.
Irina Scarlat
