Vlad AndriescuSeria „De la Capăt”, powered by Banca Transilvania, discută cu afaceri românești din diverse domenii, de la cele foarte mici, la cele mai mari, despre cum a fost anul 2020 și cum au reușit afacerile să o ia de la capăt de fiecare dată. Seria discută despre motivație, dar și despre metode de business.
Anul precedent a însemnat o retransformare a multor domenii, iar temerea era că domeniul imobiliar va fi blocat. Cu toate acestea, economia a navigat apele tulburi. Am discutat într-un nou interviu din seria „De la Capăt” cu o antreprenoare din domeniul imobiliar, Cornelia Ștețco. Ea a fondat alături de soțul său în 2014 Impakt Pro Imobiliare, pentru că au vrut să renunțe la statutul de broker imobiliar angajat.
„Împlinim șapte ani de zile de când am pus piciorul în biroul nostru și am pornit afacerea de a face lucrurile altfel. În primul rând, voiam să punem accentul pe educarea clienților. Ne dorim să educăm clienții noștri să privească achizițiile ca pe o investiție. Fiecare achiziție de imobil este o investiție”, spune Cornelia în timpul interviului „De la Capăt”.
Antreprenoriat în care o iei de la capăt cu percepția clienților
Chiar dacă aveau experiență în piața imobiliară, Cornelia începând în 2010, iar soțul său în 2008, au trebuit să o ia de la capăt pentru a înțelege nevoile clienților și pentru a le oferi ceva diferit față de ceea ce era pe piață.
„Asta presupune educarea continuă a agenților și informarea corectă a clienților. Ne doream să facem imobiliare la un mod mult mai profesionist și să schimbăm percepția în piață legat de această activitate”, spune Cornelia.
Când vorbește de percepție, ea spune că brokerii imobiliari sunt de multe ori percepuți ca „mici șarlatani” sau „persoane care mai mult încurcă o tranzacțir”.
„Deși nu este așa. Eu consider că orice client are nevoie de sfaturi competente atunci când face o achiziție de orice fel, dar mai ales atunci când face o investiție imobiliară”, explică aceasta.
„Am fost o echipă de 6 brokeri cu experiență. Am început în februarie, dar prima tranzacție am făcut-o abia în mai. De la zero totul e greu. Pleci dintr-un sistem unde toate sunt la îndemână și trebuie să creezi tu un sistem, care se potrivește cu tine, ca stil și valori. E mai greu decât am preconizat, poate și din prisma faptului că treci de la mentalitatea de angajat și trebuie să îmbraci haina de manager și lider. Probabil cu siguranță noi am avut experiență, am mai condus echipe, dar nu e același lucru ca atunci când investești tu și riscul aparține în totalitate”, își amintește Cornelia primele momente pentru Impakt Pro Imobiliare.
Educația continuă e cheia
Cornelia spune că unul dintre elementele esențiale pentru business-ul lor este educația continuă.
„Credem în educarea noastră ca manageri și ca brokeri. Avem training-uri de specialitate prestabilitate cu un an înainte. Noi știm anul acesta în ce zile avem training și cu cine. Am avut parte de training-uri specializate, atât pe partea de negociere, vânzări, inteligență emoțională, informații tehnice legată de partea arhitecturală și construcții, inclusiv cursuri de improvizație. Ele sunt gândite ca orice junior să devină foarte repede profesionist. Dacă oamenii noștri sunt foarte bine pregătiți, cu siguranță vor oferi clienților servicii de calitate”, spune antreprenoarea din Cluj-Napoca.
Cum spunea anterior, deși aveau experiențe, deși aveau contacte, începutul companiei a însemnat 3 luni în care nu au avut nicio tranzacție. Experiența a contat și în primii ani de activitate 60% dintre clienți erau veniți prin recomandări.
2020 pandemic în imobiliare
2020 a fost un an complicat pentru toată lumea, dar și pentru zona imobiliară, care a resimțit o parte din șocurile economice. Iar totul începuse așa frumos...
„2020 a început în forță și toată lumea și-a făcut planurile ultraspectaculos, bazându-se pe rezultatele din 2019. Toată lumea credea că va veni o criză, dar nu în 2020. A început în forță și am avut tranzacții foarte bune până în lockdown”, spune Cornelia.
Spune că au suferit o lună sau două, dar ulterior piața și-a revenit în luna mai, pentru ca în iulie-august să crească simțitor numărul de tranzacții. Cornelia mărturisește că din noiembrie până astăzi piața e pe un trend ascendent și iar are un început de an despre care poate să spună că e „în forță”.
„A fost un 2020 ușor mai bun față de 2019. Am depășit cifra de afaceri cu 9,7%, puțin față de planurile noastre, dar bine față de situația care a fost în țară”, explică antreprenoarea.
Recrutări, renunțări și spaime de pandemie
Nu e ușor să o iei de la capăt. Ca antreprenor trebuie să o faci. Ai o ameni în subordine, trebuie să-i treci peste probleme. Dar de multe ori angajații, a descoperit Cornelia, nu au mai putut să o facă.
„Am avut colegi care au renunțat la domeniul acesta din frica de a lua contact cu atât de multă lume”, explică aceasta.
„Pe de altă parte, am făcut și recrutări. Cred că e un moment bun de recrutare în situațiile acestea de incertitudine. Acum suntem 17 oameni”, spune Cornelia Ștețco.
La începutul lui 2020 Impakt Pro Imobiliare a francizat în premieră, dar, iată, efectele pandemiei s-au văzut și în acea privință, pentru că antreprenorul care deschisese franciza a închis-o la finalul lui 2020.
„Lucrăm cu toate platformele de specialitate, iar site-ul nostru aduce foarte mulți clienți. De asemenea, avem multe recomandări. Ne ajută partea de promovare. Avem discuții și pentru noi francize care să se concretizeze până la finalul anului”, spune Cornelia.
Investiții și finanțări
Dacă până anul trecut nu au apelat la finanțări decât pentru a-și extinde flota de mașini, în 2020 au apelat și la finanțări bancare prin partenerii lor de la Banca Transilvania. Și o lecție a finanțărilor e să le iei pentru nevoi clare, cum au avut ei.
„ Anul trecut am apelat la finanțare și am dezvoltat un CRM nou mult mai performant care să ne ajute în activitatea noastră și ne-am reînnoit site-ul, încă nu l-am lansat. Întotdeauna planrile de acasă nu se potrivesc cu cele din târg. Ne gândim și la partea de digitalizare, să digitalizăm pe cât se poate toată zona proceduri și documente”, spune Cornelia.
De asemenea, pentru 2021 planurile sunt de extindere, pentru că urmăresc să deschidă birouri Impakt Pro Imobiliare în Brașov, Timișoara sau București, în orașele mari unde oamenii sunt orientați către investiții.
În plus, Cornelia și Ovidiu se uită mereu la cum să digitalizeze și să inoveze în acest domeniu. „Posibilitățile în piața de imobiliare sunt nenumărate pentru că evoluează tehnologia. În 2010 nu speram să facem video-uri la imobile doar cu telefonul, iar acum e un lucru normal”, spune aceasta.
Și deși se uită activ în zona aceasta, știu că atunci când vine vorba de interacțiunea umană, lucrurile vor rămâne stabile în imobiliare. „Se poate inova și digitaliza foarte mult, mai ales partea de flux de documente pe care le avem. Va fi mult mai simplu pe viitor pentru clienți cu tururi virtuale ale imobilelor, cu toate acestea contactul uman va rămâne în zona de imobiliare mereu. Factorul uman va conta în intermedierea tranzacțiilor”, spune Cornelia Ștețco.
