Vlad Andriescu
În 2014 GetFittter era printre startup-urile absolvente ale programului MVP Academy. La finalul anului intra în acceleratorul Health Wildcatters din Dallas. În 2015, Bogdan Predușcă, Dan Nică și Vlad Teodorescu se duceau în Statele Unite și lansau varianta beta a aplicației, evaluată atunci la 4,5 milioane de dolari. Astăzi, cei trei au pus proiectul în stand-by și s-au angajat. De ce? Am căutat răspunsurile și lecțiile într-o discuție realistă despre startup-uri cu Bogdan Predușcă.
M-am întâlnit cu Bogdan într-o după-amiază, săptămâna trecută, la Readers Cafe, cea mai apropiată cafenea de sediul Vector Watch din București. Astăzi e product manager și se ocupă de zona software a produsului românesc. Din octombrie 2015 a ajuns la Vector și a pus proiectul getFittter în stand-by, după ce încercările de a intra pe piață și cinci luni petrecute în Statele Unite nu au dat rezultatele dorite. Și, totuși, ce a învățat Bogdan din această experiență?
getFittter era o platformă software care oferea planuri de nutriție și antrenament pentru utilizatorii săi, ca și cum ar fi un antrenor digital. Treptat, s-a transformat, în funcție și de nevoile pieței. A devenit un magazin online care conecta antrenori personali și posibili clienți din toată lumea. Au utilizatori și astăzi, deși nu se mai concentrează pe startup. Bogdan, Dan și Vlad au pornit la drum cu Renovatio, o companie care realiza soluții mobile personalizate pentru clienți. Banii câștigați cu Renovatio au fost investiți în startup, dar rezultatele nu au fost cele dorite.
***
După ce au trecut prin MVP Academy, fondatorii getFittter au decis să plece în Statele Unite pentru a găsi investitori. Au aplicat la câte acceleratoare au putut și au fost acceptați la Health Wildcatters, un nume respectat pentru domeniul tehnologic și medical. „Am stat cinci luni în SUA, din august până în decembrie. Am aplicat la cât mai multe acceleratoare“, povestește Predușcă.
Am stat patru luni în SUA, din august până în decembrie. Am aplicat la cât mai multe acceleratoare
„În primă fază am alergat după investitori. Am pivotat pe corporate wellness (n.r. - soluții personalizate pentru angajații companiilor, oferite ca un beneficiu din partea departamentului de HR) pentru că în zona aceasta se investea, era oportunitate, dar nu aveam background și nici validarea clienților“, spune Bogdan. După o încercare nereușită de a intra pe zona B2B, cei trei fondatori au decis să continue cu soluția așa cum fusese gândită la București și să o transforme într-un marketplace pentru antrenori personali, unde clienții să-și poată alege o persoană sau programele puse la dispoziție online.
***
Cu toate acestea, experiența americană a fost una de maturizare și foarte complicată pentru cei trei. „Ne-am întors prea rapid din Statele Unite, crezând că ne facem temele acasă și ne întoarcem. Nu ne-am permis să stăm o vreme îndelungată, dar trebuie să fii acolo. Banii se strâng în rețeaua în care ești, cu recomandări pe care le primești și cu oameni pe care-i știi. Dacă nu stai acolo, se răcesc relațiile“, explică Predușcă. S-au dus în Statele Unite cu împrumuturi și multe sacrificii. Cu câteva săptămâni înainte nu știau dacă pot să își permită experiența. Au stat cu Airbnb, și-au făcut firmă singuri, fără consultanți și au învățat să vândă.
Ne-am întors prea rapid din Statele Unite, crezând că ne facem temele acasă și ne întoarcem. Nu ne-am permis să stăm o vreme îndelungată, dar trebuie să fii acolo
Au făcut-o simplu, pentru că în Silicon Valley toată lumea vinde. „Am început să ne întâlnim cu investitori, am bătut la ușa sălilor de fitness și ne-am programat întâlniri cu antrenori. Am învățat ce voiau. Dar mereu primeam și feedback de la posibili investitori: banii se duc către zona medicală, corporate wellness și sănătate“, explică Predușcă.
Au luat produsul de la capăt iar și iar. Nimic nu era gratis. „Am investit bani din prima companie, din Renovatio. Din ce rămânea, reinvesteam. Dar nu mai aveam concentrarea să aducem clienți noi. Nu mai făceam bine nimic - nici Renovatio, nici getFittter. Când am plecat în Statele Unite firma avea vreo 20 de angajați“, explică Bogdan. Renovatio era un prestator de servicii pentru getFittter, care plătea legal. Experiența din SUA a însemnat refacerea produsului. Iar costurile existau. „După două săptămâni de la primirea unui feedback corectam, iar costurile ongoing. Chiar și dacă am fi vrut să mai stăm în Statele Unite, nu mai rămăsese nimic din investiția inițială de 30.000 de dolari“, povestește Bogdan.
Am investit bani din prima companie, din Renovatio. Din ce rămânea, reinvesteam. Dar nu mai aveam concentrarea să aducem clienți noi
***
getFittter era evaluat la 4,5 milioane de dolari, trecuse prin Wildcatters, dar nu avea încă o investiție. Bogdan estimează că suma minimă de care ar fi avut nevoie era de 75.000 de dolari.
„Am vrut să arătăm că ideea de digital coaching funcționează. A devenit un trend să ai antrenor, iar pe acest lucru ne-am bazat. Am integrat cu platforma de plăți, am avut discuții cu un operator telecom din România pentru preinstalarea aplicației, dar ei așteptau date concrete, iar noi nu mai aveam resurse“, spune Bogdan.
Noi nu am validat niciodată produsul cap-coadă, ci bucăți din el. Nu am avut niciodată 5.000 de useri care să testeze produsul
Ca să valideze o parte din produs ar fi avut nevoie de 2.000 de utilizatori plătitori și vreo 100 de antrenori. „Noi nu am validat niciodată produsul cap-coadă, ci bucăți din el. Nu am avut niciodată 5.000 de useri care să testeze produsul. El funcționează, dar nu putem să-l scalăm. Și astăzi mai avem 5-7 abonamente pe săptămână“, povestește fondatorul getFittter.
Au încercat toate posibilitățile. Startup-ul lor pornise simplu, iar acum aveau patru direcții către care puteau să se ducă și le aveau pregătite: să vândă produsul inițial către utilizatorul simplu, să vândă platforma către producători de dispozitive purtabile, să încerce să combine toate aceste elemente sau să ofere produsul ca serviciu către sălile de fitness, fără a mai păstra brandul getFittter.
Validarea unui produs nu e închiderea unei runde de investiții. Ar trebui să faci follow up după șase luni sau un an
Ce a lipsit? „Să scape cineva o investiție“. Bogdan râde când își amintește care era strategia unor startup-uri participante la același accelerator. Cuvântul care era folosit privind investiția era „a scăpa“. Practic, să prindă o investiție inițială care să ajute la creșterea și la formarea unei rețele, iar apoi să continue produsul de acolo. „Validarea unui produs nu e închiderea unei runde de investiții. Ar trebui să faci follow up după șase luni sau un an. Multe știri sunt despre investiții și runde mari, dar puține despre venituri pe plus din partea unor aplicații software“, spune creatorul getFittter.
***
Banii s-au terminat, iar getFittter nu a găsit investitorul care să scape câțiva zeci de mii de dolari pentru creștere. S-au întors în țară. Mai bogați în cunoștințe, dar mai săraci financiar. La București au lucrat la Starbucks în Piața Victoriei, pentru că nu își mai permiteau un birou și voiau să reducă toate cheltuielile ca să se întoarcă în Statele Unite să facă treabă.
Uneori, e atât de multă poluare de startup-uri și fonduri că-ți pierzi focusul antreprenorial. Trebuie să faci ceva care-ți place și pentru că ai văzut o problemă pe care o poți rezolva
În 2015, și-au dat un deadline. În septembrie, de ziua lui Bogdan, dacă nu reușeau să aibă venituri care să le asigure existența pe termen mediu și lung, urmau să pună o pauză proiectului. În Statele Unite câștigaseră mentori, un VP de design, un CTO nou, dar nu atrăseseră fonduri.
„Uneori, e atât de multă poluare de startup-uri și fonduri că-ți pierzi focusul antreprenorial. Trebuie să faci ceva care-ți place și pentru că ai văzut o problemă pe care o poți rezolva. Mai există o altă abordare: urmărești trendurile, vezi care e o zonă de piață apreciată de investitori și faci ceva acolo. Dacă ai network bun, s-ar putea să ai succes“, explică Predușcă. Își amintește că la accelerator erau fondatori cu 3-4 startup-uri. În funcție de investitor, pitchuiau un alt produs
De asta funcționează produsele din Silicon Valley cu fundraising mare - marketing, marketing, promovări, parteneriate, asocieri de brand
Spune că în Statele Unite a învățat cum să vorbească despre produsul său, să întrebe oamenii de feedback și să bată la uși. „A fost cel mai bun lucru să vorbim cu oamenii. Dacă nu puteam să le explic ce facem, era vina mea, nu a lor. De asemenea, a învățat că marketing-ul din Statele Unite e unul unic. „După ce ne-au ajutat în accelerator două persoane de la Wildcatters în zona de marketing ne-au venit câte 100 de clienți noi pe săptămână. Am făcut asta numai modificând butoanele pe site și schimbând stilul mail-urilor. Am învățat că trebuie să dau mail-uri mult mai personale abonaților, fără formalisme, fără să mă scuz, ci pur și simplu zicându-le «Hey, enjoy your new feature!»“, explică Bogdan.
„De asta funcționează produsele din Silicon Valley cu fundraising mare - marketing, marketing, promovări, parteneriate, asocieri de brand, promovare pe alte canale“, spune Predușcă.
A venit septembrie și rezultatele dorite nu au apărut. „E bine să ai un deadline. Antreprenoriatul nu e un hobby. E pe bani, de multe ori ai altora. Ne-am înghițit orgoliul și am căutat alte opțiuni“, spune Bogdan. Astăzi, lucrează la Vector, Dan la Nobel Telecom, iar Vlad are grijă de afacerea familiei din Brașov.
***
Ce a învățat din experiența aceasta? Că trebuie să vinzi înainte să faci, spune Bogdan. „Fake it till you make it“, spune fondatorul. „Trebuie să-ți dorești să faci ceva, nu doar de dragul de a găsi un investment. Dacă aplicația e în Store, dacă ai un website sau chiar dacă scrie TechCrunch despre tine, nu ai încă nimic. Utilizatorii nu sunt obligați să îți instaleze produsul. Bugetează tot și explică de ce trebuie să faci fiecare pas“, spune Bogdan, ca un sfat pentru fondatorii de startup-uri.
Ne-au zis că vor plăti ei, pentru că noi suntem antreprenori și nu avem bani. În România, antreprenorul e considerat în continuare patron
De asemenea, spune el, trebuie să ai un plan pe 8-12 luni foarte clar, în care să știi ce vei face și cât vei cheltui. Ar vrea să nu se mai scrie numai în nuanțe de roz despre startup-uri și investiții. „Așa am fost și noi evaluați la 4 milioane de dolari“. În plus, mentalitatea e diferită aici față de Statele Unite și cu anecdota aceasta se încheie întâlnirea noastră: „Am ieșit la masă cu niște prieteni din San Francisco. La final, voiam să plătim noi nota. Ne-au zis că vor plăti ei, pentru că noi suntem antreprenori și nu avem bani. În România, antreprenorul e considerat în continuare patron, adică bogat, dar treaba asta înseamnă multă muncă“.
