Ascultă interviurile start-up.ro în format audio în podcast-ul nostru. Abonează-te și descarcă episoadele ca să le asculți oriunde.


Printre clienții din portofoliul Bright Spaces se numără Skanska, One United Properties, Impact Hub, Moorland Property Solutions.

Ca soluții concrete pe care echipa startup-ului românesc le pune la dispoziția clienților, acestea se adresează atât viitorilor chiriași ai spațiilor de birouri, care pot vizualiza și interacționa în mod digital cu un spațiu, în 3D, și pot descoperi principalele specificații tehnologice ale clădirii, punctele de interes, sau pot cere o ofertă sau planifica un tur live.

De partea cealaltă, proprietarii beneficiază de un Admin Panel integrat și ușor de folosit care centralizează date despre contractele încheiate, gradul de ocupare, potențiali clienți și cerințele specifice ale acestora (locuri de parcare, spațiu de depozitare) și pot genera oferte HOT personalizate direct din platformă.

Spre finalul lunii iulie a acestui an, Bright Spaces a ridicat 1,5 milioane de euro pentru platforma sa de leasing digital de la Axeleo Capital (Lead Investor), Pi Labs, Sparking Capital, Growceanu și un grup de investitori strategici de tip angel și a continuat procesul de dezvoltare de noi feature-uri tech și scalarea pe noi piețe din CEE și Europa de vest.

Am stat de vorbă cu Bogdan Nicoară, cofondator și CEO Bright Spaces, despre modul în care această finanțare îi conduce spre următorul pas în scalarea startup-ului, despre modul în care s-au dezvoltat de la începutul anului în curs, având în vedere faptul că soluția pe care echipa o propune a fost extrem de utilă mai ales în ultimele 20 de luni când clienții dezvoltatorilor sau operatorilor de spații office sau de coworking nu au putut să le viziteze fizic, precum și despre planurile de a extinde Bright Spaces și în alte țări din Europa și chiar mai departe.

Puteți urmări interviul video sau puteți citi cele mai importante informații din interviu mai jos.

”Am ascultat foarte mult clienții și am putut să validăm ce facem”

În primele 9 luni am continuat ritmul pe care l-am avut încă din 2019, când am început proiectul. Anul trecut, prin septembrie-octombrie, am început discuțiile pentru runda de finanțare seed, care s-a finalizat în acest an, în iulie. Am ridicat 1,5 milioane de euro într-o rundă mixtă.

Am continuat să implementăm soluția Bright Spaces în zona de office și cochetăm deja și cu alte domenii.

Am crescut echipa, suntem aproape de 20 de oameni.

Ne pregătim să ajungem mai mult în zona de vest a Europei.

Produsul a suferit update-uri semnificative și partea cea mai bună, am ascultat foarte mult clienții și am început să avem feedback relevant.

Dacă anul trecut noi am început să vindem soluția și am semnat primele contracte pe 31 iulie, am implementat, lansat primele proiecte undeva în septembrie-octombrie, iar anul acesta am putut să avem feedback din piață.

Adică, de la supozițiile proiectului pe care le aveam noi referitoare la beneficiile pe care le aduce platforma Bright Spaces, acum am și putut să validăm că se întâmplă așa, iar acolo unde nu se întâmplă așa cum ne-am imaginat noi să construim produsul și mai aproape de nevoile actuale ale pieței.

”Am pornit din start cu ideea unui produs adaptabil”

Aș vrea să punctez un lucru care pentru noi este foarte natural. Noi am pornit încă de la început cu ideea de a fi multifeature. Avem un produs la care, contrar așteptărilor și principilor de startup, în care îți alegi o nișă și pe care te duci in-depth, deși știam toate aceste lucruri, odată intrați pe piața de real-estate și cu precădere piața de office, am intrat pe o piață, mai degrabă, incertă.

Este o piață care se reinventează destul de accelerat acum, și orice ar spune orice specialist la acest moment, nimeni nu știe cum va arăta piața de office în următorii 5 ani.

Având aceste certitudini, că totul este incert, am avut de făcut o alegere foarte complicată: ne alegem o zonă și mergem foarte in-depth pe ea, cu riscul ca peste 2-3 ani să devenim irelevanți pentru că piața o ia într-o direcție opusă, sau alegem să facem o platformă multi-feature, mix and match chiar, în care noi pentru fiecare dezvoltator în parte avem o sesiune de înțelegere a nevoilor și consultanță, în care primim foarte mult feedback cu privire la procesele lor și la piață și ajustăm produsul, îl personalizăm punând laolaltă feature-uri de care ei ar putea avea nevoie în acest moment, dar fiind și foarte pregătiți să schimbăm aceste lucruri pe parcurs.

Așadar, luăm în considerare în product development-ul nostru faptul că va trebui să ajustăm foarte repede funcționalitățile.

Nu avem un off the shelf product pe care-l luăm și pe care facem tot posibilul să-l împingem prin marketing și sales.

Bright Spaces, prezență în două țări

Noi am început să semnăm primele contracte în iulie 2020 și am început să le lansăm în septembrie-octombrie.

Acum avem undeva spre 400.000 de metri pătrați pe care-i gestionăm prin Bright Spaces. Suntem în 2 țări, în România și în Marea Britanie.

În Marea Britanie suntem în zona Manchester, urmează să implementăm și în câteva clădiri spre zona Londrei.

Avem 14 clădiri în Marea Britanie și 8 parteneri.

Avem un sales cycle destul de lung, fiecare partener are modalitatea lui de a implementa tehnologie, noi trebuie să învățăm toate aceste moduri și să le abordăm.

Gradul de digitalizare, diferența dintre piețele imobiliare

E o întrebare pe care ne-am pus-o și noi și am încercat să găsim un răspuns ca să ne facem strategia de penetrare a pieței.

Ideea e că fiecare piață are specificul ei, chiar și în estul Europei vedem diferențe de la piață la piață.

Sunt destul de multe lucruri comune, care țin de procesul efectiv de leasing și asset management, dar sunt și lucruri foarte diferite.

Unele pe care le-am identificat deja sunt la nivel de apetit pentru digitalizare în anumite zone. De exemplu, în partea de vest, unde digitalizarea este cu mult înaintea estului Europei, sunt mult mai interesați de feature-urile Bright Spaces care sunt mai tehnice, de exemplu, partea de virtual tours.

La fel cu maparea ESG-ului. Ne-am dat seama destul de devreme că partea de enviromental social governance pentru clădiri cu focus pe sustenabilitate este chiar foarte important.

În partea lumii în care ne aflăm noi, produsul în sine ca totalitate este dorit, pentru că digitalizarea fiind încă la început, pentru foarte mulți dezvoltatori se trece de la Excel, sau softuri destul de rudimentare, către primii pași de digitalizare cloud pe care-i oferim noi cu Bright Spaces, adică inclusiv modulul de CRM, modulul de inventory este foarte relevant și căutat în zona asta.

Este o primă diferență pe care am observat-o, legat de stadiul de digitalizare.

Apoi este o chestiune de cultură a pieței, a modului în care se lucrează cu brokerii, a dorinței dezvoltatorilor de a închiria și direct sunt mai mari în Vest decât în partea aceasta a Europei.

”Încă de la început am dorit să facem o soluție globală”

Dorința noastră încă de la început a fost de a crea o soluție globală. Poate părea ca un vis frumos, foarte mare și greu de atins, dar trebuie să recunoaștem că suntem și norocoși că am început Bright Spaces într-un moment potrivit fără să fi știut.

Pentru a putea urmari acest video te rugam sa accepti plasarea de cookie-uri de marketing. Accepta toate cookie-urile.

Dacă ne uităm la ceea ce se întâmplă cu piața de proptech la nivel global, sunt o grămadă de consolidări acum și se creează mari viitori giganți din zona de proptech.

Partea bună este că este încă devreme și avem șansa de a fi acolo în 5-7 ani când poate această cursă va fi mult mai aproape de final și vom ști cine sunt câștigătorii în zona aceasta de proptech.

Asta înseamnă că noi privim oricum piața globală ca și oportunitate.

Din punct de vedere strategic, ne uităm acum în primul rând la diferite piețe din Europa, evident, la cele care au cea mai mare oportunitate pentru digitalizare în real estate, dar ne uităm și la experimente în alte zone.

E posibil ca în următorul an să avem noroc din nou și să reușim să ne surprindem și pe noi și să avem experimente și în alte zone din lume. Dar asta rămâne de văzut și să vedem alocarea de resurse, nu ne permitem să fim împrăștiați, dar partea bună e că soluția noastră este location agnostic, nu depindem de o locație fizică de a putea implementa Bright Spaces.

La noi a fost o bătălia foarte puternică cu noi înșine dacă să facem ceva legat de locație, ca un marketplace. Adică să fim un SaaS conectat la un marketplace, model care există în real estate în State.

Asta înseamnă că dezvoltarea noastră trebuia să aibă, clar, legătură și cu zona. Un marketplace este relevant în măsura în care ai un market share mare și poți balansa constant cererea cu oferta. Altfel, riști foarte mult să ai fie o ofertă foarte mare și să nu ai cerere, fie invers, și ambele părți din proces să fie nemulțumite.

Era varianta aceasta, sau să rămânem doar pe SaaS și să aducem valoare direct prin implementarea produsului nostru dezvoltatorilor de oriunde. Adică, dacă avem un dezvoltator într-un anumit oraș, prin implementarea Bright Spaces el să aibă cele 3 tipologii de beneficii pe care le aducem noi – leasuri mai rapide, optimizăm timpul și ajutăm în construcția politicii de sustenabilitate -oriunde ar fi acesta.

”Obiectivele noastre erau clar de a ajunge la clienți plătitori pentru a putea obține o rundă seed”

Noi am început cu o investiție pre-seed de 185.000 de euro. De 11 ani eram deja în zona de software development, în ultima vreme căutam să ieșim în zona de produs. Când am ieșit în acea zonă ne-am spus că închidem tot ce făcusem până atunci și ne concentrăm exclusiv pe Bright Spaces.

Asta a însemnat că automat am avut nevoie de o finanțare. Nu puteam începe cu resursele proprii pentru că nu existau.

Am luat o rundă de pre-seed, exclusiv din România, de la Sparking Capital, Growceanu și Ilinca Păun, care ne-a ajuns din octombrie 2019 până anul acesta iunie-iulie.

Am fost destul de bootstrapped, am făcut tot ce se putea cu finanțarea respectivă, am ajuns să avem clienți plătitori, produsul să fie într-o fază cât mai avansată pentru a putea fi vândut chiar în două piețe, am trecut și printr-un accelerator la Londra și am avut timp să ne pregătim și pentru următoarea rundă.

Deci, prima porțiune a fost clar de bootsrapped pentru a putea obține aceste lucruri. Obiectivele noastre erau clar de a ajunge la clienți plătitori pentru a putea obține o rundă seed.

Mai multe materiale despre Bright Spaces și soluția pe care startup-ul românesc o pune la dispoziție puteți găsi aici.

Acum că am ridicat runda seed chiar în condițiile pe care le doream și am fost norocoși să facem asta într-o perioadă destul de complicată cu pandemia, să avem o rundă aproape 1 la 1 cu strategia pe care am avut-o în septembrie 2020, să avem o rundă mixtă, cu 3 VC-uri, și să avem expunere și în afară.

Acum, obiectivele rundei sunt ca pentru un an și jumătate – doi ani, să ajungem la Product Market Fit cu produsul. Dacă acum produsul încă învață și învățăm și noi care sunt feature-urile care aduc cea mai multă valoare, care sunt cele secundare, ne așteptăm să atingem PMF în cel puțin 3 piețe, dacă nu în general, să fim în 3 geografii – avem România, Marea Britanie și ne așteptăm să mai fie cel puțin încă una deschisă -, probabil că echipa va ajunge undeva spre 30 de oameni, iar nivelul de venituri să ne permită să putem intra într-o finanțare de tip Serie A.

”Trebuie să fii pregătit să iei foarte multe refuzuri până să ajungi la ceea ce-ți dorești”

Cred că pentru un fondator cel mai important lucru este să se pregătească. Atât ca know-how specific – ce este, care sunt pașii specifici la nivel mondial, dar și local, care sunt așteptările investitorilor, de ce ai nevoie de suma respectivă, de ce acum și nu mai târziu.

Mi se pare o parte foarte importantă aceasta de know-how.

Apoi trebuie să fie pregătiți psihologic pentru ce urmează pentru că va fi destul de complicat. Trebuie să fii pregătit să iei foarte multe refuzuri până să ajungi la ceea ce-ți dorești, mai ales dacă îți dorești ceva foarte specific

Cred că pentru fiecare moment din viața unui startup există un alt tip de ajutor de care ai nevoie și trebuie să fii extrem de conștient de ce ai nevoie acum și în următorul an ca să te ducă la nivelul următor.

Noi ne-am dorit foarte tare VC-uri din afara României care să fie un launchpad pentru VC-uri de serie A. Era foarte important să avem acest lucru pentru a avea o serie A cumva dovedită.

Ziceam de ”nu”-urile pe care trebuie să fii pregătit să ți le iei: noi am vorbit cu 45 de VC-uri pentru runda seed și cu peste 50 de angels. Și am rămas la final cu 2 VC-uri noi și cu 11 angels noi.

Au fost undeva la 300 de întâlniri și după fiecare întâlnire noi notam tot feedback-ul ca să-l integrăm foarte rapid că peste câteva ore sau a doua zi aveam o nouă întâlnire și nu voiam să repetăm greșeala.

Dacă era o greșeală mare în pitch deck sau viziune, totul trebuia ajustat foarte rapid.

Dacă vorbești cu un VC de serie A când vrei să ridici un seed cu siguranță vei primi un ”nu”. Întrebarea este dacă o faci sau nu. Poți să o faci pentru că te pregătești pentru serie A, cumva înveți cum să faci lucrurile, dar el nu o să investească neapărat acum, dar trebuie să fii pregătit pentru acel ”nu”.

Aș sugera și ca orice startup care vrea să ridice bani să aibă o echipă de legal care să fi trecut de câteva ori, cel puțin, prin tipul de rundă pe care-l ai tu de făcut în acel moment.

”Trebuie să-ți alegi bătăliile pe care le poți câștiga”

Cred că fondatorii trebuie să-și aleagă bătăliile foarte bine. Dacă era un jucător foarte mare pe leasing office în Europa, sau chiar mai aproape de zona noastră, nu știu dacă noi mai alegeam să facem asta.

Când pitch-uiești la început, primul lucru la care se uită investitorii sunt fondatorii și echipa inițială. Dacă nu e o viziune, capacitatea de a merge mai departe, ei nu se vor uita mai departe.

Dar imediat după este piața. Pot să fie fondatorii și echipa foarte bune, dacă sunt niște jucători foarte puternici aproape, care au zeci de milioane în fața ta, este aproape imposibil să-i dobori.

Faptul că proptech-ul are nevoie de un layer de digital destul de low tech, înseamnă că ar trebui să-ți alegi bătăliile pe care să le poți câștiga, adică să fii un first comer pe zona respectivă. Că vorbim de o piață, de o nișă sau o verticală, dar nu cred că îți poți asuma o bătălie cu cineva foarte mare din piața ta pentru că vei fi mereu cu 10 pași în urmă.

Noi ne-am asumat o bătălie pentru că singurii competitori redutabili la un nivel foarte mare erau în State. Ne-am făcut cercetarea și ne-am zis că ok, este posibil să vină și ei în Europa la un moment dat, dar dacă noi ne vom concentra pe Europa și poate pe Orientul Mijlociu între timp și construim ceva foarte mare aici, la un moment dat când ne vom ciocni, va fi o chestiune cât de cât echilibrată.

Niciodată nu m-aș fi dus să fac acest lucru în State acum. Peste 70% din New York este luat de un competitor de-al nostru. Cum să te bați acolo?

Pentru că la real estate mișcările se fac greoi: dacă ai intrat, probabil vei fi acolo pentru câțiva ani.

E vorba despre acapararea pieței care nu are nimic, nu de schimbarea unei soluții deja existente.

În proptech este vorba despre cine reușește să ridice bani cât mai repede, ca să scaleze repede și să facă lucrurile într-un mod cât mai accelerat.