Vlad Andriescu
“Mindset de Antreprenor” este un proiect start-up.ro, susținut de Orange, în care vorbim cu fondatorii startup-urilor care au trecut prin programul de accelerare Orange Fab și cu alți inovatori din industrie. Ne propunem să aflăm perspectivele celor care au lansat business-uri în care folosesc inteligență artificială, machine learning sau comerțul online. Pentru afacerile cu un ADN inovator, situația se poate transforma într-o oportunitate uriașă. Acestea sunt poveștile lor.
MorphL este un startup fondat în 2018 de către Alexandra Anghel și Ciprian Borodescu după ce au obținut un grant de la Google. Aveau atunci firma Appticles, iar MorphL urma să fie un produs care să ajute la înțelegerea mai bună a datelor analitice online.
Doi ani mai târziu MorphL e un startup de sine stătător, nu doar un produs al unei companii, a trecut prin acceleratorul Techstars Montreal, a ajuns în acceleratorul Orange Fab și navighează prima criză, cea provocată de noul coronavirus.
Perioada aceasta e provocatoare pentru fondatori, dar experiențele anterioare și munca în echipă îi pot face să teacă mai ușor peste. Mentalitatea unei echipe poate face diferența în această perioadă și să ducă la decizii de business corecte.
Un produs ajuns la maturitate în doi ani
Atunci când în 2019 start-up.ro vorbea cu fondatorii MorphL, după experiența lor din Canada, cei doi explicau faptul că startup-ul este o platformă de inteligență artificială care ajută companiile medii din zona de ecommerce să înțeleagă mai bine traseul clienților și nu numai.
În mediul online, site-urile trebuie să se uite la o multitudine de date. Cu ajutorul inteligenței artificiale, MorphL ajută fondatorii din ecommerce să înțeleagă acele puncte sensibile unde drumul clientului se oprește, dar și zonele care sunt în creștere.
Alexandra Anghel, cofondator al MorphL, spune că în momentul de față au ajuns la 20 de milioane de predicții pentru clienții noștri.
„Orange e unul dintre cei mai mari clienți. Platforma e în mare parte self-service, adică oricine se poate înregistra și poate folosi cele 10 modele predictive disponibile în platforma noastră”.
Tehnologia poate să sperie, mai ales când vorbim de inteligență artificială, dar rezultatul cu MorphL e destul de simplu. Ei au automatizat câteva procese de analiză de date și pot face predicții în ecommerce.
În plus, de curând s-au integrat și cu una dintre cele mai mari platforme din lume, adică Shopify.
Mentalitatea trebuie să fie globală
La începutul dezvoltării lor, MorphL au gândit produsul pentru industria de publishing, de aici și grantul obținut de la Google. Cu toate acestea, un mindset important pentru fiecare echipă e capacitatea de a face schimbări din mers.
Și-au dat seama că în publishing nu există un interes atât de mare pentru tehnologizare și analiza datelor, așa că s-au extins spre ecommerce. Această mutare le-a adus un univers mai amplu și acceptarea la acceleratorul Techstars Montreal.
Peste ei a venit o pandemie. Așa că au trebuit să reacționeze foarte rapid, să treacă peste șocul inițial și să adapteze totul din mers.
„E o utopie să spui că nu există căderi”
Orice fondator de startup își asumă că vor fi și momente mai puțin plăcute. Uneori e doar piața care nu răspunde cum și-ar dori. Alteori investitorii nu sunt încântați. Uneori e o criză globală care trebuie înțeleasă. Și trebuie să-și asume că vor exista căderi.
„E o utopie să spui că nu există căderi. Cred că situația actuală e dificil de gestionat pentru multă lume. Evoluția unui startup e extrem de legată de atitudinea și stilul de viață al fondatorilor. De aceea pun accent pe dezvoltarea personală și încerc să existe un echilibru personal-profesional”, spune Alexandra.
Astfel, Alexandra recunoaște că reușește să treacă mai ușor peste căderi sau să le înțeleagă mai bine. De asemenea, spune aceasta, crede că fiecare fondator e motivat de o combinație de 3 factori: control, bani și impact.
„Nu poți să fii un fondator dacă ești motivat doar de aspectul financiar. Nevoia de a crea ceva durabil, de a avea impact, sunt lucrurile care ne ajută să luăm calea antreprenoriatului”, spune Alexandra. Ea explică și faptul că nevoia de control este un aspect la care mai ai are de lucrat.
Impactul pandemiei pentru MorphL
„Fiind antreprenori de peste 10 ani, nu a fost prima oară când am trecut printr-o criză. Din primul moment am avut claritate în ceea ce trebuie să facem în această perioadă: să ne concentrăm pe ceea ce cunoaștem”, povestește Alexandra Anghel.
Așadar, mentalitatea trebuie să treacă dincolo de haosul din jur și să se concentreze pe ce poate face efectiv un fondator de startup.
„Am discutat cu echipa, i-am asigurat că nimeni nu-și va pierde jobul și a doua reacție a fost să punem pauză campaniei de marketing și vânzări ce urma să înceapă în luna martie în Statele Unite. Ne-am dat seama imediat că nu avea cum să dea rezultate”, spune Alexandra.
Chiar dacă faci un produs de inteligență artificială, uneori cele mai bune decizii se iau în echipă. Iar mentalitatea din cadrul echipei se bazează pe un concept foarte simplu.
„Folosim un mod de lucru bazat pe progres incremental, pe small wins. Un mindset potrivit într-un startup e dificil de menținut, iar pandemia a accentuat problema. De aceea acordăm importanță dezvoltării personale și relațiilor din cadrul echipei”, explică Alexandra metoda folosită pentru a se raporta la această perioadă.
Dincolo de obiectivele existente în fața investitorilor și echipei, pentru fondatorii MorphL a fost important să ghideze creșterea în direcția potrivită și nu atingerea unor obiective cu orice preț.
Pentru a comunica mai bine au standardizat comunicarea cu echipa prin introducerea unui stand-up la care participa cu toții.
„Încercăm să păstrăm un program de lucru normal chiar atunci când lucrăm de acasă și am folosit din ce în ce mai multe unelte de project management, precum Asana”, explică ea.
La nivel extern, în interacțiunea cu clienții, cei de la MorphL au căutat metode de distribuție cu un cost cât mai mic. „Am decis să ne concentrăm pe crearea de integrări pentru a fi prezenți în cât mai multe marketplace-uri. Efortul s-a mutat pe conținut nativ, prin articole, webinarii și podcasturi”, explică Alexandra.
Toate sfaturile despre marketing au vorbit de faptul că brandurile trebuie să continue să comunice în pandemie. MorphL s-a adaptat. Nu a mai comunicat atât de mult prin marketing digital plătit, cât a investit în crearea de conținut nativ.
Au realizat webinarii pentru a prezenta aspecte importante ale automatizării, care ulterior pot fi folosite de comercianți printr-o unealtă gratuită de optimizare a bugetelor, dar și un podcast numit „Get Your AI On”, unde au invitat antreprenori, manageri și cercetători pentru a discuta despre machine learning și inteligență artificială.
Cu inteligența artificială înainte
Dacă unii pleacă la drum și exclamă „Cu Dumnezeu înainte!”, la MorphL e cu inteligența artificială înainte. Iar planurile pe 2020-2021 sunt agnostice de pandemie.
„Vrem să creștem numărul de utilizatori și clienți noi printr-o strategie axată pe produs, mai degrabă decât pe vânzări clasice”, explică Alexandra Anghel.
Nu spune că nu vor să facă vânzări, ci că acestea sunt făcute mai inteligent și caută clienții potriviți, fără să încerce să ofere produsul oricui.
În ultimele două luni au accelerat dezvoltarea produsului și l-au transformat într-o platformă complet automatizată, iar în a doua parte a anului vor lucra integrarea MorphL în diverse platforme terțe de ecommerce.
„Astfel, clienții noștri din ecommerce vor putea automatiza declanșarea acțiunilor bazate pe inteligența artificială cât mai ușor, totul cu scopul de a personaliza experiența utilizatorilor în magazinul lor online și de a-și crește veniturile”.
Extinderea internațională va continua, pentru că mereu acesta a fost scopul. Iar pandemia nu pare să fi schimbat acest aspect.
În primul rând, MorphL a fost avantajat de faptul că zona de ecommerce a fost accelerată de nevoile din ultimele luni și chiar a fost diversificată.
„Mulți retaileri care aveau doar o prezență offline, astăzi au inclus în strategia de dezvoltare și zona online. Pe de altă parte, numărul utilizatorilor care cumpără online a crescut odată cu această pandemie”, spune Alexandra.
Alexandra-și amintește că inițial comercianții din zona de Food & Beverages au fost copleșiți de cererea clienților. După ce lucrurile s-au calmat, fondatorii MorphL au văzut și o schimbare de atitudine.
„S-au creat multe magazine online, iar cei care sunt de mai mult timp pe piață au resimțit creșterea concurenței. Nevoia pentru MorphL a crescut, pentru că noi targetăm inteligent clienții și optimizăm costurile”, spune Anghel.
Astfel, o afacere cu mulți ani de experiență în spate poate folosi datele pe care le are pentru a înțelege mai bine clienții. Și cât afacerile abia intrate înțeleg online, ceilalți au timp să avanseze.
Pandemia nu a avut, așadar, un impact dramatic, ba chiar a dus mai aproape piața de acea confluență la care se regăsește MorphL: ecommerce și inteligență artificială.
Orange Fab, investiții și contribuție în comunitate
Pe lângă Techstars Montreal, MorphL a participat și la acceleratorul Orange Fab, în care echipele au șansa să lucreze alături de Orange și să integreze inclusiv produsele lor în infrastructura unei firme de dimensiuni mari.
„Prin Orange Fab am pornit o colaborare strânsă cu departamentul de marketing al Orange România. Am integrat AI și i-am ajutat să înțeleagă mai bine motivele pentru care utilizatorii abandonează coșurile de cumpărături și am obținut o targetare mai bună”, explică Alexandra Anghel.
Cum spuneam, MorphL aveau în plan pentru 2020 o investiție, iar acest lucru nu este abandonat.
Spun că au observat o încetinire a discuțiilor, dar o parte a investitorilor cu care aveau dialog deja au revenit și au reluat negocierile. Conversațiile continuă, iar finalitatea cu investiție ar putea veni în următoarele luni.
„Statistic vorbind, un startup trecut prin Techstars, ridica prima rundă de investiție post-accelerator la o valoare a companiei în jur de 4-6 milioane de dolari. Astăzi ne așteptăm la scăderi de cel puțin 25%”, explică Alexandra.
Și chiar dacă perioada aceasta e tulbure, asta nu-i oprește să se implice și în comunitate, prin StepFWD, un program de pre-accelerare pentru startup-uri de tehnologie. „Vrem să contribuim la dezvoltarea ecosistemului local și a următoarelor generații de antreprenori”, spune Alexandra Anghel.
