Oana Coșman
“I have not failed. I’ve just found 10,000 ways that won’t work.” -- Thomas Edison
Și mă refer aici la poveștile antreprenorilor care au dat greș o dată și încă o dată și încă o dată, învățând mereu câte o lecție esențială despre modul în care ar trebui să construiască o afacere – pe care o și fac, eventually. Acele povești care ne fac să-i admirăm mai mult, cu toate că nu am recunoaște nici în ruptul capului că, să dai greș nu e un lucru chiar atât de grav precum pare.
Din contră, greșelile ne oferă cele mai importante lecții pe care le putem învăța vreodată în viața noastră, fie că suntem antreprenori sau niște simpli angajați. Pentru că, nu-i așa, nu prea avem ce să învățăm odată ce ne considerăm perfecți.
Numele Oanei ar putea să vă pară cunoscut din cel puțin 4 afaceri. În 3 dintre ele a fost cofondator. Parcursul ei începe simplu, cu studii la ASE (Economie Generală), dorința de a se specializa și a învăța ceva relevant, ceea ce a dus-o către un job la Metro. A făcut voluntariat, freelancing și s-a implicat în 3 business-uri, fiecare dintre ele cu o componentă socială. Dar despre ele vom vorbi, pe larg, puțin mai târziu.
Lumea nouă din antreprenoriat
Esențial este faptul că Oana, la fel ca mulți tineri din noua generație, a dorit mereu să-și depășească zona de confort. Chiar dacă, de multe ori, aruncarea cu capul înainte în vâltoarea proiectelor de business în care s-a implicat, nu a dus la rezultatul dorit. Mai pe scurt, a dat greș. Iar ea nu se sfiește să recunoască acest lucru. Cel mai recent cu Woogie, un roboțel extraterestru ce funcționează pe baza unui soft cu AI, creat pentru a fi un companion educativ, proiect în care i s-a alăturat lui Bogdan Coman. Cei doi fondatori ai startup-ului au fost nevoiți să închidă campania de crowdfunding din simplul motiv că au rămas fără bani pentru a continua promovarea.
Acum, Oana și Bogdan s-au întors la București (au locuit la Londra o bună perioadă de timp, fiind incluși într-un incubator și în căutare de investitori) și au decis să facă un pas în spate pentru a analiza puțin ce nu a mers. Să nu credeți că au renunțat. Din contră, chiar. Folosesc această pauză pentru a se regrupa și a urmări noi căi în care acest proiect poate funcționa.
”Eșecurile care au fost m-au ajutat să construiesc persoana care sunt acum, iar eu nu consider că a fost un eșec în acel sens negativ al cuvântului. E despre experiențe de viață care te construiesc mai puternic. Am o încredere în mine pe care nu poate să mi-o ia nimeni”, îmi povestește Oana sigură că unul dintre cele mai importante atribute ale noii generații este modul în care se poziționează față de eșec.
”Am un eșec, am învățat de aici cum mă întorc și fac ceva mai bine și mai relevant și rapid. Din punctul meu de vedere, eșecul este modalitatea cea mai rapidă și mai eficientă de a învăța lucruri. Cărți, tips & tricks sunt foarte bune, dar până când nu te pui în poziția în care, ca antreprenor înțelegi ce înseamnă pe pielea ta, pe echipa ta, pe produsul tău și pe piața ta aplicat să dai greș, nu reușești să ai o privire completă asupra situației. Cred că eșecul este foarte important și cred că mindsetul cu care îl aboderzi este, de asemenea, esențial”, mai spune Oana.
Eșecurile care au fost m-au ajutat să construiesc persoana care sunt acum
În plus, din poveștile sale de business, Oana a mai învățat un lucru la fel de important: nu te îndrăgosti de afacerea ta. ”E un teren foarte alunecos să faci ceva de care te îndrăgostești, și apoi te îndrăgostești și mai tare și să uiți, de fapt, pentru cine creezi produsul sau serviciul respectiv. E important să-ți calibrezi ideile și modul în care faci lucrurile. Lumea se schimbă, consmatorul se schimbă, trebuie să ai o minte deschisă în a-l întreba și asculta constant”, completează ea.
Și cum orice poveste bună trebuie să pornească de undeva, a venit momentul să detaliem parcursul antreprenorial al Oanei. A fost odată ca niciodată....
Calc Cămăși sau Uber-ul pentru cămășile corporatiștilor
Odată înscrisă la ASE și-a dat seama că specializarea pe care o urma nu era de prea mult ajutor în lumea de business reală, chiar și pentru un job relevant. Așa că a început să lucreze încă din primul an de facultate, a făcut un master și a plecat, chiar, și în State prin programul Work&Travel. Probabil că a acela a fost printre primele momente în care și-a dat seama că nu vrea să urmeze același drum ca restul persoanelor.
”În timp ce toți colegii mergeau pe coasta de est, m-am scos din zona de confort și am plecat pe coasta de vest. Am stat singură 4 luni de zile la Hollywood. A fost un uragan de lucuri care s-au întâmplat și care m-au adus unde sunt. Am aterizat acolo în 2009 când era povestea cu criza, iar realitatea m-a lovit dur: nu mă puteam angaja. Aveam viză, vorbeam foarte bine limba engleză dar nu reușeam să mă angajez nicăieri. Atunci m-a lovit viața și mi-am dat seama că nu e totul așa simplu și intuitiv și că trebuie să te mulezi pe orice fel de context”, povestește Oana.
Odată întoarsă în țară s-a angajat la Metro, acolo unde a petrecut 3 ani. Acesta a și fost punctul de plecare pentru prima sa afacere. ”Pentru că, într-o corporație lucrurile se mișcă destul de încet pentru ritmul în care îmi fugea mie mintea, am învățat rapid și ușor ce aveam de făcut și după 1 an și ceva îmi terminam treaba cam în jumătate din timpul pe care îl petreceam la muncă. Aveam de la un punct încolo timp în care să mă gândesc ce aș putea să fac dacă nu aș face asta”, spune ea.
Deși nu se mai regăsea în acel job, i-a fost destul de greu să se desprindă de companie. A durat cam 8 luni până să-și ia viața de antreprenor în dinți și să se implice doar în proiectul Calc Cămăși, inspirat, după cum cred că ați ghicit deja, din viața oricărui corporatist.
Avea o oarecare validare din partea colegilor, pe care îi vedea frecvent ducându-și cămășile la curățătorie, fratele a plătit-o ca să-i calce vreo 35 de cămăși, așa că totul părea cât se poate de simplu. ”În momentul în care am plecat de acolo am zis că e ok, am luat-o pe Anca, partenera mea, am mai luat 2-3 fete care făceau și ele chestia asta și după aceea, având cumva mai mult timp, am aplicat pentru un program de accelerare la Impact Hub (60 Days Challenge –n.red.). M-au primit și am schimbat atunci modelul de business și transformarea lui într-unul social”, explică Oana.
Din 40 de femei am găsit, până la urmă, doar 2
Așa că a hotărât ca prin proiectul Calc Cămăși să ajute femeile de peste 50 de ani care aveau probleme în a-și mai găsi un loc de muncă să câștige niște bani. A făcut o campanie de crowdfunding pentru a finanța proiectul și a găsi clienți. Iar pe partea aceasta a afacerii, totul a mers ca uns. Trebuia, acum, să găsească și femeile dispuse să calce acele cămăși. Odată cu acea campanie de crowdfunding, pe listă s-au încris vreo 40-50 de doritoare. Numai că în urma interviurilor pe care le-a avut cu ele, Oana a constatat cu surprindere că sunt puțin cam reticente în a munci. ”Din 40 de femei am găsit, până la urmă, doar 2. Păreau să nu înțeleagă de ce îmi iau și eu comision din toată treaba asta. Am încercat să le explic că le pun la dispoziție echipamentul, platforma și clienții, dar nu le-am forțat”.
A fost foarte dezamăgită și demotivată: încerca să salveze lumea iar visul ei se prăbușise după prea puțin timp. ”Mi-am dat seama că nu îmi pusesem problema în abordarea asta de lean startup pe care o avusesem până în acel moment, că există oameni care să plătească pentru acest serviciu, că nu am validat și partea cealaltă”, spune Oana.
Studio Kort și schimbarea de percepție
Participarea în cadrul programului de accelerare al Impact Hub i-a furnizat inspirația pentru un nou business pe care l-a demarat la aproape un an după eșecul Calc Cămăși. Inspirată de unul dintre mentorii de acolo și de un concept care, la acel moment, se regăsea prea puțin prin vocabularul antreprenorilor de la noi, design thinking, a ajuns să lanseze Studio Kort, alături de Andrei Carcea, care îi era și iubit, pe lângă partener de afaceri
Lucrau, deja, împreună în diverse proiecte de freelancing pe zona de branding și design, iar acest concept s-a potrivit mănușă pe ceea ce încercau ei să facă.
”Noi aduceam schimbări în diverse grupuri de oameni sau organizații, dar care nu aveau efect pe termen lung pentru că oamenii nu înțelegeau de unde vin și, ca orice poveste creativă pe care o clocești acasă sau la birou și le-o trântești pe masă, ei fac o alegere pe care nici nu înțeleg de ce au făcut-o și nici cu ce îi ajută”, explică ea.
Astfel, s-au hotărât să implementeze în proiectele pe care le livrau abordarea de design thinking. ”Prin abordarea de design thinking pe care o aduci în fața lor, îi treci prin niște procese menite să le schimbe lor modul de gândire și percepția asupra lucrurilor care urmează să le fie livrate, care sunt, de fapt, parțial create de ei”, spune Oana.
Din punctul ei de vedere, miza Studio Kort a fost despre modul în care pot ajuta ca firmele de mici dimensiuni (clienții spre care s-au orientat ei) să aibă mai mult impact în România prin produse și servicii mai relevante pe care le livrează către publicul lor, pentru ca, în final să fie mai aproape de ceea ce promit prin campaniile de advertising. ”Antreprenorul modern e expus la tot felul de lucruri. Dacă vrei să faci niște lucuri deosebite pentru oameni care sunt mai citiți, nu poți face nimic dacă nu ai o abordare contemporană”, declară Oana.
Prin abordarea de design thinking pe care o aduci în fața lor, îi treci prin niște procese menite să le schimbe lor modul de gândire și percepția
Woogie, roboțelul din altă lume
Pentru că studioul începuse să pună presiune pe relația de cuplu, Oana a decis să facă un pas în spate în ceea ce privește business-ul Kort.
Nu a stat mult timp pe margine, imediat fiind abordată de Bogdan Coman, care îi fusese mentor în timp ce dezvolta proiectul Calc Cămăși. Totul se întâmpla prin toamna lui 2015. Știind experiența ei în crowdfunding, Bogdan i-a făcut o ofertă, ca să-i spunem așa, ”pe care nu o putea refuza”: să conceapă campania de crowdfunding a Woogie, un asistent personal sub forma unui roboțel simpatic, și să-l ajute să construiască o echipă care să-l aducă pe roboțelul extraterestru în cât mai multe case.
Ca și în celelalte afaceri, Oana a fost atrasă de componenta socială a acestui proiect. ”Povestea lui Bogdan, departe de familie din motive personale, m-a atins într-un fel și mi-am dat seama că și părinți care sunt aproape de noi pe parcursul dezvoltării sunt, de fapt, foarte departe în lumea asta digitală. Părinții digitali nu știu cum să abordeze zona asta”, explică ea.
Și-au dat seama că, în lumea actuală, nu poți scoate tehnologia din orice moment al dezvoltării. Așa că, de ce să nu le-o aduci într-un mod mai sigur, controlat și mai deștept?
”Faptul că am ales tehnologia prin voce, iar interacțiunea se face strict prin voce, fără ecrane LCD, printr-un tap, că ai un instant gratification de conținut care îți excită creierul, și care ala provoacă, de fapt, dependență, de la povestea lui Woogie, extraterestră, și procesul de învățare care este un proces de reverse learning, în care nu-ți dai seama neapărat când învață propriu-zis, la poziționarea lor de prieteni care se ajută reciproc, sau Woogie ca fiind ca un tutor care îi ajută la lecții, faptul că l-am adus în zona de personaj și personalitate, acestea sunt calitățile care ne-au deschis nouă ușile caselor părinților digitali”, completează Oana.
Cei doi co-fondatori ai Woogie au observat interacțiunea sporită care se realizează cu asistenți precum Siri sau Alexa. Însă, din punctul lor de vedere, fix ceea ce lipsea era zona de personalitate. ”Se jucau cu Siri, dar nu înțelegeau ce este, cum arată. Chiar unul dintre testerii noștri a spus, la un moment dat, că Woogie este un Siri cu personalitate. Am angajat un comediant britanic care să aducă zona asta de cum se fac interacțiunile proactive, adică relaționarea lui Woogie să se petreacă într-un mod amuzant, ce sunete scoate, dincolo de zona asta educațională”, spune Oana Korda.
Inițial Woogie era un tool de comunicare pentru părinți. Dar nu era un use case puternic. Au gândit apoi produsul ca unul educațional, dar l-au extins spre a fi un asistent conversațional.
În 2016, Oana și Bogdan treceau cu Woogie prin acceleratorul MVP Academy, câștigau concursul de pitching 200 Seconds of Fame organizat de start-up.ro și ICEEfest, iar în vara anului trecut plecau la Londra, la Startupbootcamp ca să învețe cum să dezvolte produsul, să-l testeze și să-i aducă îmbunătățiri pe partea de design și securitare, dar mai ales, să găsească investitori.
”Luni de zile la acceleratorul de la Londra am stat ca să înțelegem cum îl poziționăm: este o jucărie inteligentă, e o boxă inteligentă, este un robot, este un asistent...adică nu există o referință clară pentru părinți. Dacă e o jucărie, se gândesc că e prea scump. Dacă puneai AI în față, se speriau. Este o muncă constantă ca să înțelegi cum să pui problema, mai ales într-o piață în care nu-i înțelegi cultura”, afirmă ea.
Plănuiau demararea campaniei de crowdfunding și producția lui Woogie, partea de hardware, cel puțin, în China.
Luni de zile la acceleratorul de la Londra am stat ca să înțelegem cum îl poziționăm: este o jucărie inteligentă, e o boxă inteligentă, este un robot, este un asistent
Crowdfunding eșuat pentru Woogie
”La Woogie ne-am îndreptat către o piață internațională. Bogdan mi-a zis din start, din ziua 0 când ne-am întâlnit la o bere și am povestit despre asta, că nu se apucă să facă un produs pentru România. Ideea era că vrem să fie ceva de impact și apoi să începem să ne întoarcem și cu un produs similar și în limba română, sau către piețe mai mici. Dar să începi din România și să faci un produs în limba română și după aceea să te duci internațional nu era o variantă. M-a scos complet din zona de confort și m-a atras foarte mult treaba asta de a face o campanie de crowdfunding internațională. Îmi era clar că va fi foarte diferit”, povestește Oana.
Deși, inițial, cei doi doreau lansarea campaniei de crowdfunding pentru Woogie chiar din toamna lui 2016, aceasta a fost live abia în luna mai 2017. Însă, la scurt timp după începerea ei, lucrurile au luat o turnură mai puțin plăcută. În esență, Oana recunoaște sincer că au rămas fără bani. De aceea au fost nevoiți să închidă campania înainte de a strânge fondurile necesare pentru începerea producției. Voiau să facă 1.500 de bucăți și să strângă 50.000 de dolari pentru producerea lor. În total, aveau nevoie de cam 100.000 – 120.000 de dolari pentru demararea producției în China.
”Woogie a fost susținut din prima zi din banii noștri, ai fondatorilor, și ei s-au terminat la un punct. Am început să ne împrumutăm, la un moment dat, și am mai reușit să ne mai finanțăm cumva șederea la Londra și să rămânem cumva în acel ecosistem și în relațiile pe care le-am construit”, spune Oana.
Erau pe punctul de a lansa produsul pe piață, faptul că erau în Londra, piață vorbitoare de limba engleză, fiind ideal pentru ceea ce-și propuseseră: un produs pentru vorbitorii de engleză. Însă, în pragul campaniei, banii pe care îi aveau la dispoziție s-au terminat, ultimii fiind dați pentru promovarea de la începutul campaniei.
Woogie a fost susținut din prima zi din banii noștri, ai fondatorilor, și ei s-au terminat la un punct
Băgaseră deja în jur de 20.000 de dolari în promovare, pentru a avea o campanie profesionist făcută pe Indiegogo – video, foto, grafice, ad-uri -, și aveau nevoie de cel puțin încă pe atât pentru a avea o campanie cu reach cât mai mare. Însă nu au reușit să mai găsească.
”O rundă de investiții ia mult ca să fie închisă. Sunt discuții foarte multe pe care le ai inițial ca investitorii să te cunoască ei pe tine și să înțeleagă lucuri despre tine ca antreprenor și motivație. După aceea urmează partea de produs, cu cea ai acolo, cu demo-uri. Urmează partea de business plan, cu cifre și discuții complicate despre ce înseamnă previziuni, de unde ai ajuns la acele date. Într-o companie pre-revenue cum este a noastră, și mă refer înainte de campania de crowdfunding, unde nu am avut vânzări, ci precomenzi, e greu cumva să justifici datele pe care le-ai pus în business plan. Iar dacă oamenii sunt din alte industrii e și mai greu să înțeleagă”, detaliază Oana Korda
Astfel, discuțiile s-au oprit în stadii diferite de la om la om, iar Oana crede că un factor decisiv în amânarea finanțărilor a fost componenta de producție hardware
”Ne-a luat ceva luni ca să ne dăm seama că investitorii de acolo nu sunt obișnuiți cu hardware, cu ceea ce înseamnă să construiești un produs fizic pe care să-l produci în China și să faci distribuție, și să ai stocuri. Cumva asta a fost un turnoff constant pentru investitori”.
Software și hardware, două direcții diferite de viitor
Woogie are o componentă hardware care vine la pachet cu un soft embedded în tot ce este produsul fizic și în personalitatea lui Woogie. Totul se întâmplă în cloud și pe baza tehnologiei de inteligență artificială. ”Am avut încă din punctul 0 să construim o platformă software de livrare de conținut prin voce care să fie agnostică din punct de vedere al utilizatorilor și a conținutului”, spune Oana Korda.
Am avut încă din punctul 0 să construim o platformă software de livrare de conținut prin voce care să fie agnostică din punct de vedere al utilizatorilor și a conținutului
În esență, românii au lucrat la două produse diferite: platforma software și Woogie. ”Ai aici platforma și pui userul și cumva lucrurile astea pot fi schimbate în orice moment. Adică dacă schimbăm use case-ul în oameni în vârstă, schimbăm conținutul, și utilziatorii finali, care în cazul lui Woogie erau și părinții care gestionau niște lucuri, aflau informații despre interese, despre ce a întrebări au fost puse cel mai des, tot felul de lucruri analizate de platformă din conversații și interacțiuni”.
Oana spune că platforma software este un produs B2B2C. Adică, platforma pe care e construit Woogie poate sta și în alte produse care se adresează altor utilizatori. ”Nu trebuie să stea neapărat într-un produs care se construiește de la 0, poate să stea, să zicem, într-un frigider cu care începi să vorbești și care prin conexiunile lui inteligente știe că tu consumi mai mult lapte și îți sugerează să cumperi lapte, poate face chestia asta automat pentru tine, sau într-o mașină de spălat, sau într-o mașină autonomă”, completează ea.
În acest moment, întorși la București pentru a se regrupa, Oana și Bogdan se gândesc la două potențiale direcții viitoare pentru acest proiect. ”Una dintre orientările pe care le urmărim acum în zona în care suntem este să ne concentrăm mai mult pe ce înseamnă produsul asta software și să lăsăm deocamdată Woogie până găsim locul potrivit în care luăm bani pentru el”, afirmă tânăra.
E un joc al șanselor, din nou
Totodată, există și posibilitatea de a participa cu Woogie, ca și produs hardware, în cadrul unui program de accelerare în Shenzen, China, denumit Hacks. Au aplicat în cadrul programului încă de acum câteva luni, iar în momentul întâlnirii noastre, la mijlocul acestei luni, așteptau un raspuns din partea chinezilor. ”E un joc al șanselor, din nou”, spune ea.
Mai fuseseră în discuții cu cei de la Hacks chiar și înainte de a pleca la Londra, însă în acel moment deciseseră că nu erau gata pentru a începe producția. ”Stadiul la care noi eram era de a afla price point-ul, marketfit-ul, feature-urile, testam produsul. De aceea am ales atunci să mergem la Londra și să ne ocupăm de product și marketing și să lăsăm participarea la Hacks pentru alt moment. Acceleratorul de la Shenzen este mult mai potrivit acum”, detaliază ea.
Și asta pentru că fondatorii Woogie au înțeles că un loc mai potrivit pentru a căuta bani pentru produse hardware este China. Chiar și Statele Unite ar fi o soluție. ”Să vedem ce se întâmplă. Asta mi-a plăcut la Woogie mereu: m-a scos din zona de confort și am încercat să devin mai bună nereu în ceea ce fac”, declară Oana.
Lecții din greșeli: fail fast
Eșecul campaniei de crowdfunding nu a mai descurajat-o, de data aceasta. ”Din fericire, eu și Bogdan am văzut acest lucru ca pe o modalitate de a învăța foarte rapid niște lucruri și, cumva, tot răul spre bine, adică din greșeli înveți cel mai rapid și cel mai bine”, îmi spune tânăra.
Și-au dat seama din timp că această campanie de pe Indiegogo nu va avea rezultatul dorit, așa că au fost nevoiți să ia rapid o decizie: ”închidem campania sau o lăsăm să curgă organic și o mai împingem noi ca să ajungem cumva la 50.000 de dolari”?
”Problema la care ajungeam atunci, dacă ne târam la final, era că nu ne ajungeau banii pe care-i strângeam și atunci intri în alte belele pentru că ai promis oamenilor ceva și nu mai livrezi, sau livrezi mai târziu, sau la o calitate mult mai proastă. Lucrurile astea erau mult mai grele decât să închidem. Le-am spus oamenilor în a doua săptămână, uite, ne-am dat seama că nu putem să facem asta acum, ne pare rău, uitați banii înapoi, o să aveți niște privilegii în momentul în care vom mai face o campanie, când o să se întâmpla asta o să fiți primii care știți”, detaliază Oana amuzându-se pe seama faptului că și pentru a strânge bani ai nevoie de alți bani.
”Ajungi într-un punct în care lucrurile nu mai sunt despre pasiune, talent, muncă și motivația ta, este despre bani: ai, mergi mai departe, nu, pleci acasă. Asta a fost cazul nostru: a trebuit să plecăm din Londra pentru că nu am mai avut bani și nu am avut de unde să mai împrumutăm”.
În timp ce pregătea campania pentru Woogie, Oana și-a dat seama că lucrurile stau destul de diferit față de cum au stat în cazul crowdfunding-ului pentru Calc Cămăși. Un filmuleț de prezentare nu este suficient pentru a atrage o comunitate în jurul produsului tău, lucrurile fiind cu atât mai dificile pentru antreprenorii care au produse complexe, precum era Woogie, și nu ceva de fashion sau accesorii, care au ceva mai mulți fani.
Să crezi că în 2017 lucrurile se întâmplă în mod organic e un vis frumos
”Tu ești responsabil ca lumea care ajunge pe pagina proiectului să audă de tine. Să crezi că în 2017 lucrurile se întâmplă în mod organic e un vis frumos”, spune ea.
Privind acum tot ce s-a întâmplat, părerea Oanei este că intrarea într-o campanie de crowdfunding a fost făcută, cumva, și la presiunea investitorilor cu care discutau și care își doreau ca fondatorii Woogie să le aducă niște dovezi că produsul lor are traction, o validare din partea pieței.
”Ei vor un soi de siguranță că produsul asta este dorit, ceea ce este de înțeles. Dacă în cazul altor produse este mai ușor, pentru noi să facem din punct de vedere software, nu mă mai refer la hardware, să facem 1 Woogie, sau 100, sau 10.000 de Woogies, este cam aceeași chestie: trebuie să livrăm platforma aia software într-un mod în care experiența utilizatorului să fie plăcută. Nu poți să te duci cu 30-40% din platformă dezvoltată și să zici, bine produc doar 100 de Woogies iar astia 100 au 40% software-ul făcut și să zici, asta costă cât produsul final, ia-l acum. Nu ai cum să faci asta. Așa că, pentru noi fie că făceam 1 sau 100 de Woogie, era cam același lucru. Tot trebuia să dezvoltăm platforma software. Din punct de vedere producție, într-adevăr, cu cât produci mai multe, costurile sunt mai mici. Asta e modelul”.
Așa că, prin intemediul campaniei de crowdfunding, fondatorii Woogie au trebuit să valideze faptul că știu să-și vândă produsul și price point-ul (prețul de retail era de 139 de euro) acestuia și că, evident, roboțeii vor merge către clienții care donau și nu ar fi rămas printr-un depozit din China.
”Noi am bifat destul de multe lucruri, am validat multe lucruri, cum ar fi price point-ul, am avut 300 și ceva de comenzi pe care nu le-am onorat, că am închis campania, dar ele au existat. Ce nu am reușit să facem a fost să ne strângem niște bugete de marketing cu care să comunicăm în piețele care ne interesau”, completează Oana.
Și apropo de aceste piețe. Presiunea de la începutul campaniei de corwdfunding i-a dus pe un drum greșit. Deși produsul nu se adresa pieței noastre, cei doi au mizat foarte mult pe comunicarea spre România. Pentru că, spune Oana, au ținut cont și de sfaturile celor de la Indiegogo care le-au spus că au nevoie să finanțeze în primele 48 de ore 30% din proiect pentru a prinde tracțiunea inițială și a crea o comunitate în jurul său. ”Greșeala pe care am făcut-o noi a fost că i-am ascultat, iar greșeala pe care au făcut-o ei a fost că au dat niște sfaturi cât de poate de generice, fără să se uite la produsul nostru”.
Abordare și goal
Greșeala pe care am făcut-o noi a fost că i-am ascultat, iar greșeala pe care au făcut-o ei a fost că au dat niște sfaturi cât de poate de generice, fără să se uite la produsul nostru
Așa că s-au îndreptat către prieteni și cunoștințe din țară, oameni care și-au dorit să-i încurajeze dar care nu au ajutat, în definitiv, la reușita campaniei: România a adus foarte mult trafic, dar rata conversiei a fost prea mică și a stricat rata de conversie a întregii campanii. ”Algoritmii din spate spun că dacă ai rată de conversie de 1%, înseamnă că ești un produs dorit. Oamenii cumpără, ajung pe campanie și faci conversie destul de rapid. Noi în țările vorbitoare de limba engleză care ne interesau în mod special, SUA și Marea Britanie, am avut o rată de conversie de 1.3-1.4. Foarte bună. Discutând ulterior cu oamenii de acolo au spus că e foarte bine. Problema a fost că traficul care a venit din țările astea a fost undeva la 30% sau sub pentru că nu am avut mai mulți bani să băgăm în ad-uri ca să comunicăm pe acele piețe, iar organic nu s-a întâmplat. Organic s-a întâmplat în România și acolo a fost 70% din trafic, care a avut o conversie proastă. Per total, rata de conversie a fost sub 1% ceea ce pe noi ne-a poziționat în platformă mai jos. De unde e foarte greu să ieși, fără bani sau fără o minune”.
În plus, o altă greșeală a fost goal-ul pe care l-au setat ca finanțare. ”Noi încercam să strângem, de fapt, vreo 100.000 de dolari minim. Vreo 100.000 -120.000 de dolari ca să producem primul batch în China. Banii aștia însemnau producție și atât. Nu vorbim despre partea de software care însemna cu investment-ul pe care încercam să-l ridicăm de la Londra”.
Înainte de a începe campania au aflat că ținta lor de finanțare și suma pe care le-o cer oamenilor sunt două lucruri total diferite. Astfel, cei de la Indiegogo i-au sfătuit că ar fi mai bine, pentru ca Woogie să-și atingă ținta de finanțare și chiar să treacă de acest prag, goal-ul să fie de doar 50.000 de dolari. ”A fost prea mult. Și așa mi s-a părut că e prea puțin, 50.000 de dolari pentru un produs atât de complex pare puțin ca să faci asta, iar oamenii își vor da seama și nu vor avea încredere că poți creea un produs atât de complex, cu AI, cu content educativ cu așa de puțin bani. Avea sens ce ziceam, însă în realitate lumea nici nu se uită la așa ceva și, în realitate, părinții și targetul la care ajungeau reclamele noastre, conta prea puțin pentru ei cât costă și ce facem noi cu banii”, explică ea.
Am crezut că oamenii gândesc mai antreprenorial, dar de fapt nu e așa
Astfel, cei care își doreau să le susțină campania se uitau cât de repede crește bara de finanțare. Cu cât goal-ul era mai mare, cu atât mergea mai greu. Se încriau pentru a primi notificări cu câteva zile înainte de finalizarea campaniei, dar nu donau. ”Am crezut că oamenii gândesc mai antreprenorial, dar de fapt nu e așa. La momentul la care ești finanțat 100%, oricare ar fi suma ta, abia după aceea începe să crească exponențial. Rata de conversie crește pentru că oamenii au o anumită încredere și vor să aibă și ei o parte din acel produs atât de interesant”.
Vinzi un vis
Oana spune că acum, dacă ar avea suficienți bani la dispoziție, ar ști exact cum să-i gestioneze pentru a avea o campanie de succes și ar avea cam 80% din KPI-uri validate. De exemplu, video-ul de prezentare a produsului, conținutul oferit de Wogie, pentru care părinții au fost dispuși să plătească în avans.
”Eram foarte aproape, dacă făceam povestea cu un crowdfunding de succes, probabil că acum sau în următoarele luni închideam runda, aveam cifrele și validarea pe masă așa cum ne-o cereau investitorii, cu banii de la investitori continuam dezvoltarea software a platformei, iar noi proobabil că începeam să mergem prin China și să vedem, din octombrie, cum se produc lucrurile”, afirmă ea.
A fost un vis frumos. Un vis pe care oamenii din noua generație digitală au fost dispuși să-l cumpere. Pentru Woogie și Oana lucurile nu se termină aici. Doar se schimbă. Pentru că, nu-i așa, trebuie să ieși permanent din zona ta de confort iar lucrurile nu merg aproape niciodată așa cum le plănuiești. Ca antreprenor trebuie să găsești acea modalitate prin care produsul tău va funcționa.
