Dezvoltarea unui produs este un proces continuu care are două componente:

  • Produs – binomul problemă/soluție
  • Piață – segmentul de utilizatori

Produsul

O greșeală uzuală este a confunda PMF cu problem-fit sau solution-fit. Mai concret, a identifica o problemă arzătoare și a crede că soluția imaginată va avea o cerere pe piață. Un exemplu clasic este aici un citat atribuit lui Henry Ford:

“If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.”

Care era problema gasită de Ford? Calul este un mijloc de locomoție lent.

Cum este să deschizi un startup în Londra și cum arată ecosistemul - o...

Care era potențiala soluție? Cai mai rapizi.

Dacă Ford ar fi creat o specie de cal mai rapidă, ar fi atins el un PMF? Greu de crezut, pentru că altcineva ar fi făcut producție de masă de autoturisme și s-ar fi terminat rapid cu hergheliile Ford.

Pe scurt, produsul trebuie să adreseze corect, scalabil și repetabil o problemă reală. Nu o problemă a fondatorului și nici o soluție greșită, fără cerere în piață și cu care potențialii utilizatori nu rezonează.

Piață

Identificarea segmentului de piață căruia te adresezi este cealaltă parte a procesului. Spun proces, pentru că, de cele mai multe ori, primele iterații ale produsului nu adresează segmentul corect de public. Ba mai mult, market-fit-ul se poate schimba pe masură ce piața se maturizează, apar alte produse similare pe nișă samd (vezi exemplul de mai jos cu Amazon Echo/Alexa). Este deci un proces continuu atît în faza de dezvoltare și căutare, dar și pe tot parcursul companiei.

Pre-market validation sau cum testezi un produs înainte de a scrie o linie de...

PMF, o condiție necesara (dar nu suficientă) pentru investiție

Există mai multe stadii și tipuri de investiție. Angels round, seed, etc. De obicei, e foarte-foarte greu a convinge un investitor de viabilitatea business-ului tău inainte de PMF sau de momentul în care generezi venituri. Cu cît ești mai aproape de PMF, cu atît riscul asociat investiției scade.

Există o teorie a celor 3T: Traction, Team, Technology. Dacă cel puțin una dintre componentele astea este cu adevărat remarcabilă, startup-ul, și în definitiv business-ul, au un potențial mare de investiție.

Să le luam pe rînd:

Technology: ai creat ceva cu adevărat extraordinar, AI (că tot e la modă), mașina timpului sau un tratament pentru cancer. Așteaptă-te la o investitie fără prea mari probleme.

Team: ai o echipa de fondatori cu experiență sau lideri în domeniul lor de activitate. Sau cu exit-uri la activ. Precum în cazul Essential (un smartphone dezvoltat de Andy Rubin, creatorul Android), Viv (un AI assitant al carui cofondator este Dag Kittlaus, parintele lui Siri) sau Vector (cu Andrei Pitis la timona, poate cel mai cunoscut antreprenor tech din Romania). In astfel de cazuri investiția poate veni chiar și fără un PMF.

Traction: ăsta este, simplu spus, PMF. Ai clienți care se intorc și se intorc, este genul de KPI pe care investitorii îl caută. Chiar și în lipsa celor doi T de mai sus.

Problema cu tracțiunea și PMF este ca necesită o investiție inițială care să te ducă în punctul respectiv. Și asta e de fapt problema uneori foarte greu de rezolvat, mai ales în cazul produselor hardware: no money – no customers – no traction – no money

Identificarea corectă a problemei

Nimic mai greșit decît a pleca la drum cu o soluție/produs care rezolvă o problemă inexistentă sau greșit identificată.

Cel mai simplu este să începi cu cîteva ore de research online. Atenție, lipsa competiției nu e deloc un semn bun, poate indica lipsa cererii sau a problemei. Sau că e prea devreme pentru un astfel de produs.

Research-ul trebuie continuat prin sondaje, discuții repetate cu potențialii utilizatori, eventual sesiuni de user interviews și focus grupuri, etc.

O referința bună aici, cum să formulezi întrebări care să nu te ducă la concluzii greșite este The Mom Test - http://momtestbook.com

Identificarea soluției

Identificarea problemei nu e același lucru cu identificarea soluției. Cel mai bun sfat pe care l-am primit vreodată a fost să am în vedere și să caut nevoile potențialilor utilizatori, mai degrabă decît dorințele lor.

Revin la citatul și caii lui Henry Ford: “If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.”

Oamenii aveau nevoie de un mijloc de locomoție rapid, nu de cai mai rapizi. Intrebați fiind ce iși doresc, au indicat o îmbunătățire a produsului pe care deja îl utilizau, un cal mai rapid, calul fiind singura opțiune disponibilă în orizontul lor.

Totodată, nu incerca să acoperi prea multe necesități și concentrează-te pe ceea ce este relevant pentru utilizatorii tăi. Încercarea de a rezolva mai multe probleme în același timp e o decizie greșită și care te poate îndeparta de PMF – ulterior vei petrece mai mult timp în iterații de produs sau pivot-uri. Pe scurt, un timp mai mare petrecut în faza de design de business si produs este cu siguranță o decizie bună. Testează și validează de multiple ori, nu te apuca de dezvoltare fără o idee clară despre ce este relevant pentru potențialii utilizatori.

Pivot

Pivot-ul poate apărea oricînd în perioada de viață a companiei și este, simplu spus, adaptarea business-ului și produsului la realitățile pieței.

Spun business și produs din cauză că pivotul poate avea una sau ambele componente:

  • Schimbarea modelului de business: metode de monetizare, target-market, sau, în unele cazuri, trecerea chiar de la B2C la B2B
  • Schimbări în produs: în perioada de cercetare de piață sau după lansarea produsului poți observa că utilizatorii reacționează pozitiv doar la o mică parte din facilitățile dezvoltate. De aici, produsul poate căpăta o cu totul altă formă, uneori fără o prea mare legatură cu ce a fost el inițial.

Un exemplu classic este Instagram, care a debutat sub numele de Burbn și era o aplicație socială bazată pe localizare. Rezultatele nu erau rele, existau useri și primiseră deja o investitie de $500,000.

Însă, analizînd mai în profunzime, a rezultat că userii foloseau cu precădere acea parte din aplicație care ținea de fotografii și filtre.

Echipa a hotarît o schimbare radicală, focusul pe ceea ce oamenii utilizează și rebranding-ul în Instagram. La o săptămînă de la relansare, Instagram avea o sută de mii de utilizatori iar în opt luni are loc exit-ul catre Facebook pentru 1 miliard de dolari.

Un alt exemplu, mai general și din lumea hardware, este în segmentul personal voice assiatants: Amazon Echo, Google Home și, abia anuntatul Apple Homepod.

Este interesant de observat cum Apple, niciodată first-mover intr-un segment, a așteptat să vadă care este cea mai utilizată funcție a celorlate produse din piață. Abia după ce a fost clar ca atît Amazon Echo cît și Google Home sunt utilizate apropape exclusiv pentru funcții muzicale, Apple a anunțat Homepod ca fiind un „smart speaker” și, nu așa cum mulți greșit se așteptau, un Siri fizic. Muzica și entertainment-ul a devenit în momentul de față vectorul principal de vînzare și noua pozitionare pe întreg segmentul.

Ca încheiere aș adăuga un lucru: din punctul meu de vedere nu există nicio legatură între un produs bun și PMF. Este o greșeala destul de generală la multe produse și startup-uri să vadă doar o parte a mixului piață-produs... Degeaba ai un produs bun dacă nu adresezi segmentul corect cu mesajul corect. Pe scurt, mai bine un produs prost cu PMF decît un produs bun fără PMF.