Vlad Andriescu
Este business-ul meu suficient de mare pentru o bancă? Dacă cifrele mele nu spun o poveste potrivită? Dacă e prea complicat.
Adevărul e că cifrele nu trebuie să fie perfecte. Dar e important să ai un plan și să știi ce fonduri îți trebuie ca să crești sau să treci peste orice impas ar apărea. În plus, oportunități există și pentru afaceri foarte mici din România, iar procesul a fost simplificat.
Ca să-ți fie mai ușor să răspunzi la aceste întrebări, să crești afacerea, iar la următorul interviu pe care îl vei avea în start-up.ro să spui o poveste de succes, cu tot cu provocările ei, am pregătit pentru tine câteva informații esențiale.
Este o incursiune în modul în care gândește banca atunci când analizează o cerere de finanțare. Pentru asta am consultat ghidul despre indicatorii de creditare pentru antreprenori pregătit de echipa BCR.
Pe scurt - care sunt aspectele la care se uită o bancă?
Nu ai timp să citești tot? Știu că ai o afacere de condus. Iată un rezumat cu lucrurile esențiale la care se uită o bancă atunci când vine vorba de finanțare:
- soliditatea companiei pe durata creditului - e important ca firma să aibă continuitate și viitor
- expertiza și implicarea managementului - să știi ce să faci în domeniul tău de activitate și să fii implicat. Afacerea nu e un hobby.
- claritatea situațiilor financiare și evoluția acestora - fii transparent
- capacitate de plată - ce contracte ai, când ai termenele de plată, poți plăti finanțarea?
- comunicarea deschisă cu privire la nevoile companiei - nu ascunde lucruri, fii deschis și colaborează
- planul de afaceri - care sunt următorii pași?
- profil de risc echilibrat - nicio afacere nu e fără risc, trebuie un echilibru în toate
Hai să vedem acum ce înseamnă fiecare dintre ele. Dacă vrei să ajungi la un anumit capitol, dă click pe titlul lor de mai sus sau din lateralul acestui material.
Ce este o afacere solidă?
Banca vrea să lucreze cu un partener de încredere. Pentru că asta e aici. Un parteneriat în care să nu iei doar o finanțare, ci pe măsură ce crește business-ul să lucrezi cu noi produse financiare.
Așa că definiția simplă de afacere solidă înseamnă una care are un istoric financiar curat, cu credite plătite la timp și care nu sunt o obligație pe termen lung care pot fi afectate de continuitatea afacerilor.
De asemenea, o afacere solidă are deja venituri, contracte în derulare și clienți prospecți care pot crește ulterior cifra de afaceri.
În plus, planul de afaceri de care vom discuta mai încolo e o hartă a evoluției - care sunt clienții noi pe care vrei să-i abordezi, ce venituri pot ajunge, care sunt investițiile necesare pentru a atinge o anumită cifră de afaceri?
O afacere solidă e și pe o piață solidă, cu oportunități, cu posibilități de creștere, dar și una unde antreprenorii sunt 100% implicați.
O afacere nu e un hobby
Chiar dacă nu e un indicator măsurabil precis, implicarea managementului se vede. O afacere nu e un hobby, iar pentru finanțare băncile se uită și la expertiza antreprenorilor în domeniu, dacă au mai multe afaceri, iar dacă au mai multe afaceri, cum arată structura de management.
E important ca structura de acționariat a unui business să fie clară, să nu existe litigii și nici posibile blocări ale activității. De exemplu, managementul trebuie să aibă libertatea de a lua decizii strategice care să nu poată să fie blocate de alte persoane din acționariat în mod unilateral.
Ca la un interviu de angajare, managementul vorbește despre direcțiile viitoare ale afacerii și trebuie să știe ce să facă. Chiar dacă nu are experiență directă în domeniu, știe cum arată piața. Practic, și dacă aș vrea, nu aș putea deschide un business de covrigi astăzi, pentru că nu știu nimic despre ei, în afară că sunt buni.
Situația financiară
Situația financiară e analizată atent într-o finanțare și nu trebuie să te sperii de acest moment. Sunt câteva elemente luate în calcul pe care oricum orice antreprenor ar trebui să le știe. Ideea e ca o afacere să fie sustenabilă - cu cheltuieli eficiente, optimizate, cu profitabilitate maximizată și venituri recurente.
Care sunt factorii luați în calcul?
- perioada de încasare a creanțelor - când primești banii din contracte? Ai termene de plată de 60-90-120 de zile? Cum se îmbină acestea în cash flow?
- termenele de plată a furnizorilor - în directă relație cu momentul în care primești plata creanțelor
- stocuri - ai stoc mic, ai stoc prea mare? Cât de repede poți să valorifici acel stoc sau te-ai blocat cu un stoc prea mare?
- investiții realizate și ce vrei să mai investești în perioada următoare
- profitabilitate operațională și netă
- profitabilitatea raportată la media industriei - ești mai performant sau trebuie să optimizezi?
- lichiditate - ai riscul de a rămâne fără bani ușor, cash flow-ul să se blocheze?
Capacitatea de plată
Totul de mai sus duce la capacitatea de plată. Adică să poți plăti ratele fără să pui presiune pe business. Aici trebuie să te uiți unde se uită și finanțatorul.
- Fluxul de numerar - cash flow
- Capacitatea de rambursare - conectată și de planul de afaceri
- Rata anuală de acoperire a datoriilor financiare - ce venituri ai într-un an și ele vor acoperi atât ratele, dobânzile, dar și dacă vei putea avea un profit sau capacitate de investiție?
- Calculează simplu - EBITDA împărțit la totalul datoriilor prezente și viitoare, iar această rată trebuie să fie mai mare de 1,2
Planul de afaceri - cheia oricărui business
Dacă o afacere ar avea o hartă, aceea ar fi planul de afaceri. Planul folosește atât antreprenorilor, pentru a-și înțelege viziunea mai bine, dar și finanțatorilor, pentru a înțelege direcția înspre care se duce afacerea. Activitățile de zi cu zi pot face antreprenorul să se piardă în micromanagement, dar planul reprezintă direcția înspre care se duce business-ul. E cartea de vizită.
Cât, ce, cum va produce compania ta? Ce va face și cum va face?
Ce trebuie să ai într-un plan de afaceri corect?
- o analiză de piață cu potențiali clienți, tipuri noi de clienți, un profil al companiilor care reprezintă concurența
- situația economică a firmei și o estimare de cash flow. Cele mai multe afaceri la început de drum se blochează în cash flow, adică o estimare proastă a veniturilor și cheltuielilor. Planul de afaceri ia în calcul termenele de plată, veniturile lunare estimate și situația cash flow-ului. Estimarea trebuie să fie cât mai realistă, poate chiar cea mai pesimistă variantă, ca să poți să fii ancorat în realitate
- identifică ce contracte fixe ai, costurile acestora și modul în care poți să le optimizezi
- identifică zonele de venit cu marje mai mari, costurile asociate acestora
- nu uita să adaugi costurile de marketing dacă există, promovarea și impactul estimat al acestor planuri
Ce înseamnă un profil de risc echilibrat?
Orice bancă evaluează riscul unei finanțări cu atenție. Evident, în condițiile afacerilor mai mici, profilul de risc nu e atât de complex, iar evaluarea este făcută pe venituri, contracte, dar și pe implicarea antreprenorilor.
Ce înseamnă un asemenea profil de risc echilibrat? E ce ai evalua și tu dacă ți-ar cere un prieten un împrumut. Trebuie să ai câteva lucruri:
- un nivel constant și ridicat al activelor nete și al profitului - asta înseamnă un bilanț echilibrat, cu bani care intră constant și într-un mod previzibil
- un istoric bun al împrumutului și depozitelor - deja clasic, să nu ai întârzieri anterioare la plata ratelor, să respecți limitele descoperirii de cont, să ai un rulaj adecvat prin conturi
- împrumuturi pe termen lung la un nivel minim - pentru că vrei să crești, nu să te îndatorezi pe termen lung în momentul acesta al afacerii
- să nu ai litigii și procese care să poată bloca activitatea firmei
Sunt aspectele de bază ale creditării, care pot fi ajutate de garanții personale mobile și imobile și nu uita să asiguri bunurile pentru a preveni blocarea activității. Dacă o bancă are un profil de risc al afacerii, va putea oferi creditul mai ușor, dar și cu suma potrivită afacerii. Pentru că unii antreprenorii ar dori poate o finanțare prea mare pentru nivelul lor. Iar consultanții băncii pot acorda un credit mai mic, care să fie extins ulterior, în perioada creșterii și dacă dovedești un rulaj adecvat.
Comunică, comunică, comunică
Nu lucrezi cu roboți. Nu încă. Nu ești scos la tablă. Un contract de finanțare este o relație cu banca, iar comunicarea deschisă trebuie să fie și înainte și pe parcursul finanțării. Când comunici? Inclusiv după ce ai luat finanțarea, dacă ai o oportunitate și vrei să fii finanțat. Dacă ai o lună mai grea din punct de vedere al veniturilor și furnizorii nu au plătit la timp. Important e să nu dai "ghosting" la bancă.
Menține periodic contactul cu banca, nu doar atunci când se transfera rata în mod automat din cont. Discută cu managerul de relații al băncii, el sau ea este conexiunea ta. Vorbește despre strategii, previziuni și planuri, pentru că ai putea primi sfaturi inclusiv despre noi oportunități pentru tine.
În plus, înainte de finanțare, managerul de relații îți poate spune ce tip de credit s-ar potrivi mai bine pentru afacerea ta în momentul ăsta sau ar putea să-ți sugereze și alte surse de finanțare, cum ar fi fondurile naționale sau fondurile europene.
Dacă vrei să știi cum poți obține finanțare pentru afacerea ta, descarcă Ghidul Micro de la BCR sau discută cu un Manager de Relații. Nu trebuie să știi totul, dar e bine să știi de unde să începi și ce produse de creditare sunt potrivite afacerii tale. Până la 31 august, BCR te susține cu o ofertă de nerefuzat la pachetul de cont curent de business în lei, credite digitale și non-digitale, polița de asigurare, POS și multe altele. Descoperă toate produsele noastre din campania promoțională și alege exact ce are nevoie afacerea ta ca să crească.
