Oana CoșmanClaudiu este cofondator al proiectului viatadefreelancer.ro, și consultant BizTool.ro. Este consultant de strategie digitală și îi place să pună umărul la creșterea businessurilor digitale și la eficientizarea eforturilor de comunicare în online.
Are 12 ani de experiență în vânzări, digital și strategie, lucrând cu 3 dintre cei mai mari publisheri din România (InternetCorp, gsp.ro și avocatnet.ro), a creat o agenție (The Beards Studio) și a lucrat cu Friends\TBWA și Grapefruit în poziții de upper management.
Webinarul a fost gratuit și a fost oferit de către BizTool.ro, un marketplace unde găsești specialiști care să te ajute în afacerea ta - îi cauți, îi contactezi și faci afaceri împreună cu ei -, în parteneriat cu Viața de freelancer, comunitatea care-i ghidează pe profesioniștii din industriile creative pe drumul spre construirea unui business sustenabil și de succes.
Puteți urmări transmisiunea live, dar regăsiți informațiile despre strategia de business și de ce planificarea este importantă pentru o afacere la început de drum și în varianta scrisă.
-----
Greșeli pe care le fac antreprenorii/freelancerii
Una dintre cele mai mari greșeli pe care un om la început cu business-ul le poate face este să înceapă singur: să creadă că le poate face pe toate, că nu are nevoie de cofondatori specializați care să se ajute între ei la construirea business-ului.
Topul problemelor pe care le au freelancerii și, în esență, antreprenorii aflați la început de drum:
- Cash flow-ul care nu este niciodată stabil – se simte și mai mult la freelanceri pentru că acolo venitul maxim este limitat la numărul de ore pe care un singur om poate să le lucreze, care, spre deosebire de o companie în care sunt mai mulți oameni specializați, freelancerul trebuie să le facă pe toate.
- Ca pas în dezvoltarea produsului am avut undeva la 250 de interviuri cu freelanceri din toată lumea, cu focus pe România. Toți s-au plâns de problema găsirii clienților. Asta pentru că toți suntem specialiști pe ceea ce știm să facem noi: suntem copywriteri, art directori, oameni de social media buni. Dar nu prea știm să vindem.
- Ușor ușor am descoperit că greutatea cu care găsește un freelancer și un antreprenor la început de drum clienții este un simptom al unei probleme puțin mai adânci: lipsa cunoștințelor concrete de antreprenoriat.
O primă greșeală pe care o face foarte multă lume: un business pleacă de la o idee, dar cea mai mare greșeală pe care poți să o faci este să te îndrăgostești de soluție, nu de problemă. Valoarea se creează rezolvând o problemă. Soluția va fi cu prejudecăți. Prejudecata de confirmare este cel mai mare – consideri că ideea ta este cea mai bună.
Ce înseamnă strategia de business
Ce înseamnă un business? Este o organizație care vinde produse sau servicii pentru bani. Pentru profit. Este o definiție foarte simplă.
Ce înseamnă exact strategia de business? Strategia înseamnă un set de obiective, de tactici și de acțiuni concrete pe care le faci pentru a ajunge la profit.
Strategia este un proces și este un proces în permanentă dezvoltare. La final, strategia îți dă ce ai de făcut, cum ai de făcut, ce canale să folosești și cum ajungi la rezultat. Doar că lucrurile peste 6 luni se vor fi schimbat.
Când începi să-ți faci strategia
Încă de la idee. În clipa în care ai o idee începi, de fapt, și o validezi. De cele mai multe ori este bine să folosești unelte și framework-uri deja existente. Pe deoparte, acestea sunt plasa de siguranță, să te asiguri că îți maximizeze șansele ca produsul tău să stea în piață și să fie vandabil. Pe partea cealaltă, îți dă o metodă prin care să ajungi, îți dă niște pași, îți dă firul roșu să încerci să nu te abați de acolo.
Pentru mine există 2 modele importante: există Disciplined Entrepreneurship, care prezintă niște pași foarte concreți, liniari și foarte logici pe care să-i faci astfel încât să-ți validezi ideea.
Și mai este Business Model Canvas – e o singură pagină A4 unde poți să construiești întregul ecosistem al business-ului. Trebuie să fii succint, deci nu te întinzi să scrii povești acolo, și îți dă și o imagine de ansamblu a ceea ce zici, cui zici, cum ajungi la oameni, care sunt resursele de care ai nevoie, care sunt sursele de venit, de unde vin banii, pe unde pleacă banii.
Strategia de business – ce faci, cum faci, strategia de comunicare, strategia de monetizare. Toate intră sub umbrela strategiei. Și totul pleacă de la problemă.
E important să fii maleabil, în terminologie se numește să fii gata de ”pivotare”.
Totul trebuie să fie bazat în cifre și să fie validat.
Ai ideea, o transformi într-un MVP (un prototip).
Cum atrag clienți pentru un produs premium B2B
Trebuie să înțelegi dinamica. Tu vii și încerci să rezolvi o problemă punctuală într-un ecosistem foarte mare. Aici există conceptul acesta de Decision Making Unit și atunci înțelegi cine este omul care cumpără, cine este omul care va folosi produsul meu, cine are dreptul de veto, cine este cel cu care vei face negocierea – dacă vinzi B2B, spre corporate, vei avea un procurement (scopul lui este să te negocieze, să încerce să scoată produsul cât mai ieftin).
Trebuie să te gândești cum comunici produsul, cum ajunge produsul tău la client.
Tool-uri de productivitate în business
Zoho CRM – de folosit pentru o afacere mică. El are rolul să-ți strângă datele de undeva și să ți le facă accesibile. Este ușor de înțeles și folosit.
Hubspot este un alt CRM util.
Teamwork– tracking de taskuri & raportare
Facebook – acolo mă informez și este bun pe partea de promovare.
Suita Google – calendar, mail, drive: lucrezi colaborativ
Typorama – face vizualuri de Facebook în sub 10 minute
Unsplash – poze stock gratis
Objective Key Results (OKR) – pentru urmărit obiective de business
Slack – comunicare
Trello – task-uri zilnice
Any.do – task manager
Capcane pentru antreprenori
E capcana de a face mult, de a le face pe toate.
E un concept care spune că în dezvoltarea unui business și atunci când gândești strategia lui de punere pe piață, ai 2 momente: momentul de optionality și cel de focus.
În esență, momentul de început, când descoperi problema pe care vrei să o rezolvi, cui – pe piața asta, către oamenii ăștia.
Conceptul de beachhead market: care este piața cel mai ușor de atins, cu valoarea cea mai mare, astfel încât să pot să capitalizez cât mai mult din bucățică și odată ce am ajuns acolo și sunt stabil, să pot să mă dezvolt. Pe măsură ce ajung să validez, restrâng zona de opțiuni și ajung în zona de focus: asta este problema pe care vreau să o rezolv, cum – așa. Acela este momentul în care te strângi.
Asta este o capcană în care poți să ajungi foarte ușor.
Un antreprenor trebuie să fie capabil să-și prezinte afacerea într-o singură propoziție, altfel înseamnă că nu și-a definit-o pentru el.
În momentul în care poți să spui business-ul meu face asta, pentru oamenii ăștia, monetizând așa, este momentul în care strategia de business pre-lansare, sau imediat după lansare este o strategie de succes.
Ce faci ca antreprenor la început de drum – cabinet veterinar, de exemplu
În primul rând, cercetare de piață. Este un business care ține foarte mult de vad.
Vezi care este cash-flow-ul și previziunile privind încasările. Costurile pe care le pui în prima fază pe hârtie vor fi mult mai mici decât realitatea. În general, recomandarea mea este că va fi cu minim 50% peste ceea ce ai planificat în primul an, primul an jumătate. Nu te arunca cu capul înainte și să ai buget extra. Să fii pregătit pentru cheltuieli.
Ia în calcul promovarea și o poți începe chiar înainte de a deschide. Degeaba ești cel mai bun în ceea ce faci dacă nu știe nimeni despre tine.
Metode ieftine de promovare
Social media – deși costul per click și engagement a crescut mult, este încă un canal ieftin cu tactici corecte. Poți să faci un conținut simplu pe care oamenii să-l distribuie.
Aș recomanda zona de content marketing din ziua 1 – durează 3 luni, 6 luni până începe să aducă return. Începi să generezi conținut pe site-ul tău, acolo unde tu ca specialist te expui – dă din experiența ta și oamenii vor începe să caute lucruri foarte specifice și vor ajunge pe pagina ta. Trebuie să fii relevant, nu publicitar.
Metode de abordare a clienților
Nu cred în cold calling (”apelul la rece”). Dar probabil sunt domenii care funcționează așa: să pui mâna pe telefon și să suni.
Ceea ce am văzut că funcționează acum și în trend este ceea ce se numește social listening. Suntem pe Facebook, suntem pe LinkedIn și-ți cineva add sau vezi cine ți-a văzut profilul. Intri acolo, vezi cine sunt oamenii aceia și ce poți să le oferi sau e ceva la care te pot ajuta. De acolo începi să ai o conversație.
Întotdeauna este cel mai bine să lași clientul să vină către tine. Asta înseamnă networking, înseamnă proiecte foarte bune.
Networking-ul este foarte important – poate să-ți aducă clienți direcți.
Clienții mulțumiți aduc întotdeauna alți clienți.
Content marketing-ul este iar foarte bun pentru a găsi clienți.
