Larry Gâdea, copilul precoce din Silicon Valley: “Un startup e testul suprem. Simți că o iei razna, dar totul merită!”

Larry Gâdea era un nume necunoscut în România până anul trecut. Se născuse aici, dar plecase cu părinții în Canada, acolo unde a devenit un copil minune al tehnolgiei. S-a angajat rapid la Google și Twitter, la 18 ani, iar astăzi are propria lui companie – Envoy, care a primit 15 milioane de dolari de la Andreessen Horowitz. Produsul lui e la recepția a 1.500 de companii din toată lumea, iar la finalul lunii va sosi la How to Web unde va vorbi pe scenă.

IMG_5860-1024x670

Gadea a început să programeze de la 8 ani, iar în liceu scria primele sale jocuri. A dezvoltat un plugin pentru Google Search, iar compania l-a remarcat. În timp ce era la liceu, Gadea a primit un email de la Google. S-a speriat, credea că făcuse ceva ilegal. „De ce faci lucrurile astea singur? Nu vrei să le faci cu noi?“. Avea 18 ani și a primit o ofertă de angajare de la Google. S-a dus în timpul verii, cu un internship, iar apoi a devenit unul dintre primii ingineri ai Google Canada. După ce a plecat de la Google, Larry s-a angajat la Twitter pentru trei ani.

A descoperit că atunci când te duci la Google sau Apple te înregistrezi la un computer, dar la micile companii recepționistele făceau acest lucru. A construit un software prin care te puteai înregistra pe iPad. Astăzi, produsul e în 1.500 de companii și aproape orice startup folosește Envoy la ușa de intrare.

Am discutat cu Larry Gâdea înainte de sosirea lui în România la How to Web Conference de pe 26-27 noiembrie.

Ai un produs care a fost adoptat rapid în 1.000 de firme de pe întreg teritoriul Statelor Unite. Care a fost strategia ta de vânzări?

De fapt nici nu a fost vorba de vreo strategie pentru vânzări sau promovare. Produsul a crescut în cea mai mare parte datorită oamenilor care îl vedeau în alte birouri, apoi și-l doreau pentru propria companie. Procesul s-a repetat constant și, astfel, am ajuns astăzi în punctul în care peste 1.500 de birouri folosesc Envoy. Lucrurile cresc exponențial atunci când ai un produs care le place oamenilor. În acest mod am reușit să menținem echipa mică, dar să ne creștem foarte mult portofoliul de clienți. Acum, cu noul nostru produs – Envoy Passport sperăm să tot creștem pentru că oamenii vor nici mai mult, nici mai puțin decât o experiență inedită la punctul de întâmpinare a vizitatorilor din fiecare firmă.

Îți mai amintești cine a fost primul client al Envoy? Ce ai simțit în acele momente?

Da, era o companie americană mică, producătoare de sisteme de aerisire și până atunci nu m-aș fi așteptat ca o astfel de firmă să folosească produsul nostru. Atunci mi-a fost clar că Envoy nu se adresează doar companiilor din domeniul tehnologiei. A fost un sentiment extraordinar: practic noi am construit ceva, managerii firmei au găsit produsul în AppStore și au hotărât să plătească pentru el. Până în acel moment, experiența mea la Google și Twitter fusese mereu legată de produse oferite în mod gratuit, iar atunci m-am simțit grozav să știu că nu trebuie să ofer un produs fără bani pentru a convinge lumea să-l folosească.

Ai lucrat pentru Google și Twitter, însă ai decis să schimbi postura de angajat cu cea de fondator al propriei companii. Care a fost cea mai mare provocare pentru tine?

Este foarte greu să pleci dintr-o companie. Îți este teamă de necunoscut, te întrebi dacă vei avea destui bani, dacă vei găsi echipa potrivită, dacă este cu adevărat lucrul pe care vrei să-l dezvolți pe viitor și pentru care să fii cunoscut? Chiar și în Silicon Valley se pune foarte multă presiune pe decizia de a-ți crea propriul startup în detrimentul confortului unei companii mari, precum Google, Twitter sau Facebook. Când ai un salariu foarte bun și ești înconjurat de oameni deștepți, de ce ai vrea să arunci totul pe fereastră și să demarezi o afacere nouă și riscantă? Ca să nu mai spun despre presiunea venită din partea familiei care te îndeamnă să fii prudent și să alegi calea sigură... Însă o faci pentru că vrei să vezi de ce ești cu adevărat capabil să realizezi și nu este altă cale mai relevantă decât construirea propriului business. Așa reușești să-ți testezi absolut totul: inteligența, perseverența, viziunea, abilitățile de management, prieteniile etc. Este testul suprem! Simți că o iei razna trecând prin acest proces, dar totul merită!

Cum arată dinamica lansării unui startup?

Pentru mine a fost o provocare. Începeam o companie a cărei activitate se concentra în jurul iPad. Lumea spunea “Oh, faci o aplicație!”. E greu să-i faci pe cei din jur să înțeleagă produsul pe care îl dezvolți, pentru care lucrezi zile și nopți; prietenii te vor ajuta, dar nu înseamnă că vor și înțelege sau că vor fi la fel de entuziasmați ca tine. Trebuie să perseverezi și să construiești produsul pentru a avea ceva palpabil, care să poată fi înțeles de cei din afară și despre care aceștia vor putea povesti și altora. Cel mai greu este atunci când în poveste sunt implicați și investitori: chiar și în stadiul de seed vor să le explici ideea de 100 de miliarde de dolari până la ultimul detaliu. Iar dacă nu le spui o ”minciună” destul de convingătoare, nu te vor finanța.

Ca antreprenor, nu ar trebui să te lași niciodată manevrat de investitori și să le accepți deciziile fără drept de veto.

Companiile de miliarde de dolari nu arată a companii de miliarde în primii ani de activitate, de aceea noi am ales să strângem bani de la investitori de tip angel. Ei au mai multă încredere, investesc în oameni și nu pun atât de mult accent pe produsul final. Ei înțeleg că dacă își investesc banii în oamenii potriviți, aceștia vor duce proiectul la capăt. Sau cel puțin așa speră .

Odată ce un startup este în perioada de dezvoltare, ce resurse ar trebui conservate pentru a asigura o dezvoltare durabilă pe termen lung?

Ar trebui menținut un focus foarte mare pe partea de inginerie, în același timp renunțându-se la strategii elaborate de vânzări și marketing. Nu ar trebui să fie nevoie de un efort suplimentar de marketing pentru că, în primele zile, un produs ar trebui să fie capabil să se vândă singur. Altfel, nu va crește destul de repede odată ce este cunoscut, iar asta înseamnă că ai construit produsul greșit.

Din aceleași motive pentru care nu ai nevoie de marketing, nu ar trebui să te concentrezi nici pe vânzări (în afară de cele realizate de tine, ca fondator, prin distribuirea mesajului referitor la apariția unui nou produs). Dacă ai oameni de vânzări prea devreme, mai ales cei care lucrează pe bază de comision, s-ar putea să fii blocat în dezvoltarea unui produs care nu este neapărat bun, dar pe care nu-l poți schimba pentru că oamenii tăi de vânzări s-ar putea supăra. De exemplu, tocmai ce am introdus o versiune gratuită pentru Envoy. Dacă am fi avut o întreagă echipă de vânzări, așa cum ne-au sfătuit mulți să avem încă de acum câțiva ani, ce credeți că ar fi spus în momentul în care majoritatea clienților noștri ar fi beneficiat de o versiune free? Acest gen de experimente este important într-o companie și nu poți lăsa niciun fel de proces de natură umană să stea în calea dezvoltării produsului. În primele etape de dezvoltare, produsul este cel mai important.

Ai intrat rapid în contact cu fonduri de investiții din Silicon Valley cum ar fi Andreessen Horowitz. Care sunt cerințele lor?

Nu au nici cerințe draconice, nici proceduri care să îngreuneze derularea lucrurilor. Oamenii de acolo înțeleg că o companie funcționează cel mai bine atunci când este lăsată în mâinele antreprenorilor, cei care au adus-o până la acel nivel. Se implică atunci când le este cerut ajutorul, însă nu își impun prezența în procesul decizional.

Nu ar trebui să fie nevoie de un efort suplimentar de marketing pentru că, în primele zile, un produs ar trebui să fie capabil să se vândă singur.

Ca antreprenor, nu ar trebui să te lași niciodată manevrat de investitori și să le accepți deciziile fără drept de veto. Deși Andreessen Horowitz nu este un exemplu în acest sens, sunt momente în care investitorii nu au la fel de multă experiență în conducerea unei companii, sau în conducerea unor companii într-un domeniu apropiat de al tău. Tot ceea ce fac este să strângă niște bani de la oameni bogați și să facă niște studii de piață prin care să găsească afaceri care să le aducă un return bun. Părerea acestui gen de investitori ar trebui luată în considerare la fel de mult precum cea a oricărei alte persoane care are de-a face indirect cu firma. Ca să ai o relație bună și să ai success cu firma, trebuie să clarifici încă de la început acest aspect cu investitorul tău.

Povestea lui Larry Gâdea la BBC Business Live

 

Cum se schimbă viața unui startup după primirea unei investiții importante?

Din perspectiva relației mele cu Andreessen Horowitz, cel mai important lucru pe care mi l-a oferit este accesul la o bază extinsă de persoane de la care pot învăța. Asta m-a ajutat extrem de mult să îmi structurez mai bine compania. În plus, faptul că ai în bancă o sumă frumușică de bani aduce un sentiment de siguranță și poți încerca lucruri extrem de riscante (cum este exemplul unei versiuni gratuite) fără a face rabat de la satisfacția clientului și fără teama că poți da faliment odată ce utilizatorii tăi nu mai plătesc la fel de mult (mai ales că poți strânge astfel și mai mulți utilizatori).

Este mai simplu să strângi bani atunci când îți merge bine decât atunci când ești cu adevărat nevoit să o faci.

Ai niște sfaturi pentru cei care sunt în căutare de finanțare?

Construiți un produs care crește organic. Este mai simplu să strângi bani atunci când îți merge bine decât atunci când ești cu adevărat nevoit să o faci. Nu trebuie să exagerezi, ci doar să arăți că ai un produs sau un serviciu care funcționează cu adevărat.

Revenind la Envoy: care sunt planurile de viitor? Cum vei îmbunătăți produsul?

Am lansat recent Envoy Passport, un serviciu care îți permite înregistrarea prin utilizarea Bluetooth Low Energy fără a scoate, măcar, telefonul din buzunar. Suntem siguri că oamenii vor aprecia foarte mult acest gen de interacțiune. În plus, ne-am dorit să transformăm întreg procesul de login într-unul amuzant, așa că în Passport am adăugat și Stamps. Astfel, utilizatorii pot vedea fiecare companie pe care au vizitat-o într-un grafic memorabil chiar în cadrul aplicației.

De asemenea, am lansat versiunea Free pentru că ne dorim ca lumea să folosească Passport oriunde, în orice moment și să fie o experiență plăcută. Versiunea gratuită le permite utilizatorilor din orice țară să încerce Envoy fără teama unor costuri suplimentare.

Vă extindeți global?

Aplicația este disponibilă în 17 limbi și este deja folosită în 40 de țări. Ne-am concentrat pe traducerea aplicației de iPad, așa că toți clienții care au birouri în întreaga lume să poată avea o experiență personalizată.

În noiembrie vei fi prezent pe scena How To Web Conference 2015. Despre ce vei vorbi?

Discursul meu va fi despre modul în care am pornit compania și cum ne-am organizat la început cu 20 de angajați. Voi mai povesti și despre faptul că într-o companie mică, produsul și modul în care este dezvoltat trebuie să fie în centrul oricărei activități. Pregătiți-vă să auziți niște lucruri puțin mai neconvenționale, însă de multe ori, o astfel de abordare, mai puțin tradițională, se poate dovedi esențială pentru atingerea succesului.

Comentezi?

Urmărește startup-urile din România de peste patru ani și așteaptă unicorni locali. Redactor-șef al start-up.ro, Vlad tratează ecosistemul antreprenorial din România cu realism și nu crede că avem încă "Steve Jobs de România".