Oana Coșman
Aceasta este povestea sa și a Self Trust, un business care investește în cercetare aplicată și face accelerator de robotică pregătindu-se încă de acum pentru momentul în care roboții ne vor lua joburile.
Dacă ați ajuns vreodată pe vreunul dintre aeroporturile mari din țară, fie că vorbim despre Iași, Timișoara, Oradea sau Craiova, cu siguranță bagajele voastre au fost duse și aduse de la avion pe una dintre benzile transportoare produse de antreprenorul ieșean. Și mai mult ca sigur vreunul dintre produsele pe care le-ați luat din magazin a trecut tot pe una dintre benzile românilor, iar coletul pe care vi l-a adus un curier a ieșit din depozit tot ajutat de unul dintre echipamentele produse de firma din Iași.
Chiar dacă nu ne-am întâlnit față în față pentru acest interviu, lui Mihai Topa îi poți simți din glas mândria și pasiunea cu care povestește despre proiectele la care a lucrat și planurile pe care le are pentru afacerea sa și pentru zona de cercetare chiar și când povestești la telefon despre tot ce a făcut în cele aproape două decenii de existență a business-ului Self Trust.
De la bancă la afaceri
A înființat compania după ce a petrecut 7 ani ca funcționar bancar. A fost recrutat încă din al doilea an de facultate și a lucrat pentru Bancorex. ”M-a recrutat un profesor la Facultatea de Științe Economice, la secția Contabilitate și Informatică de Gestiune. Pe perioada verii lucram non stop cu o echipă de la catedra de management în industrie, eu fiind student la această specializare. Am fost observat, identificat ca un bun colaborator și aveam de lucru toată ziua alături de profesori care scriau primul manual de management din România. M-au luat datorită cunoștințelor mele de informatică, am intrat în bancă în timp ce eram student, am stat 7 ani acolo. Între timp am terminat și facultatea de management în industrie, am făcut și masteratul de negocieri și relații publice tot la Cuza, dar s-a închis banca”, povestește Mihai Topa.
În momentul în care banca și-a închis activitatea, angajații au beneficiat de compensații, primind 6 salarii.
Dacă îmi făceam firmă, îmi dădeau toți banii deodată, dacă nu-mi făceam firmă, primeam cele 6 salarii în fiecare lună timp de o jumătate de an. Atunci am decis să-mi fac o firmă care să aibă legătură cu industria, adaugă antreprenorul din Iași.
Din punctul A la punctul B
Self Trust a început ca distribuitor de piese de schimb pentru industrie, firma fiind specializată pe transmisia mișcării (curele trapezoidale, dințate, poli V). ”Totul a început cu un furnizor foarte serios care a crezut în abilitatea noastră de a fi dealeri zonali. Am dovedit seriozitate și ne-am dezvoltat împreună în timp. Astfel în timp această activitate s-a identificat ca direcția de business Consumabile industriale”, mai spune Mihai Topa.
Apoi a apărut primul atelier pentru producerea curelelor late de transmisie și un al doilea furnizor din categoria importator. Pasul următor a fost dezvoltarea atelierului de producție cu o gamă nouă de produse - benzi transportoare din PVC și poliuretan. ”Din acel moment am devenit importatori, iar de atunci am ajuns să avem un portofoliu de peste 200 de furnizori externi din care aproximativ 40 cu o colaborare lunară”, afirmă fondatorul Self Trust.
Acum 17 ani au început să primească cereri pentru producția de conveioare. ”În limba română folosim termenul de bandă transportoare, atât pentru elementul activ de transport de tip ”mușama”, cât și pentru echipamentul mecanic ca ansamblu de structură metalică, motor și ”mușama” denumit în termeni tehnici conveior. Așa că cererile veneau sub forma ”vrem o bandă transportoare cu lungimea x, lățimea y și cu înălțimea de 1 metru”, iar de aici a început o mare aventură”, își continuă povestea antreprenorul din Iași.
Oamenii care-ți plimbă bagajele
Între timp, firma a ajuns să lucreze cu unele dintre cele mai mari și mai cunoscute branduri din țara noastră și de peste hotare – Pepsi, Makita, Macromex, Auchan, Carrefour, aeroporturile din Iași, Craiova, Baia Mare, firme precum Brikston, Albalact, Continental sau Aramis Invest -, ariile de expertiză ale afacerii sale fiind în industrii precum cea aeroportuară, logistică, automotive sau alimentară. Chiar dacă a preferat, deocamdată, să se axeze mai mult pe proiecte locale, are în portofoliu și câteva lucrări notabile peste hotare. Chiar și acum lucrează cu niște clienți din zona Africii, dar și din Europa, din industria aeroportuară.
În România suntem prezenți pe aproape toate aeroporturile mari. Excepție fac Otopeni, Cluj, Constanța și Sibiu. Pregătim, totuși, și Otopeniul. Avem 4 terminale făcute în Algeria și probabil cu Africa vom mai avea alte proiecte pe viitor, spune Topa.
Declară că exporturile au o pondere anuală ce variază între 10 și 30%, în medie, și nu pentru că i-ar lipsi cererile din străinătate, ci pentru că, uneori, are prea multe proiecte pentru clienți din România și nu mai face față.
”Sunt ani în care proiectele din piața internă sunt foarte mari, cum a fost, de exemplu, perioada 2016 și 2017, când am lucrat pentru Aramis Invest, cel mai mare producător român și exportator de mobilă din România – produce pentru IKEA și a depășit 1 miliard de lei. Când ai un asemenea client care solicită să fii furnizorul lui pentru 2 noi fabrici pe care și le face, o fabrică însemnând o suprafață de 40.000 de metri pătrați de producție și un depozit care are cam tot atâta și tu trebuie să muți cam 4.000 de canapele pe zi din zona de producție, și trebuie să asiguri și linii de producție și fluxul de alimentare cu materie primă, e mult de lucru. Atunci nu mai poți da și la export”, explică Mihai Topa.
Sunt ani în care procentul exporturilor a fost de 10% din total. Chiar acum avem un proiect în Italia și îl așteptăm pe următorul și vor face ambele proiecte undeva la 300.000 de euro de la un singur client. La o cifră de afaceri de 4 milioane de euro, asta e cam 8% acum. Dar anul nu s-a terminat, completează el.
Un pas mare
Dezvoltarea companiei din Iași vine atât din creșterea portofoliului de clienți pentru care lucrează, cât din sporirea capacității de producție. Iar potrivit lui Topa, acest ”pas mare” pentru creșterea afacerilor se traduce printr-o investiție în valoare de circa 2 milioane de euro pentru relocarea fabricii.
”Banii ar fi investiți într-o nouă fabrică care ar urma să fie construită într-un parc industrial din Iași, la marginea orașului. Noi avem acum fabrica la granița cu orașul, sau la intrarea în fosta zonă industrială a orașului și deja orașul ne cotropește”, afirmă Mihai Topa.
Acum avem 2.000 de metri pătrați și cam gâfâim, compeletează antreprenorul.
Astfel, în opinia sa, o nouă unitate de producție cu o suprafață de 5.000 de metri pătrați ar fi suficient de mare pentru a beneficia de un flux integrat, de la un capăt la altul, ”unde să existe foarte puține operațiuni pentru care să apelăm la terți”.
”Pe de o parte nu ne mai putem extinde pentru că ne cotropește orașul, și nu mai rămâne spațiu pentru activitatea de producție industrială, așa că suntem nevoiți să plecăm într-o zonă în care să existe și un fel de cluster, ca să spunem așa. În ce sens? Noi nu putem avea toate echipamentele, toate utilajele posibile de care am putea avea nevoie, mai ales că avem clienți care mai cer și diverse alte prestări de servicii. Pe de altă parte, nici celelalte fabrici nu au toate echipamentele de care au nevoie ca să facă singure cea ce au nevoie. Așa că preferăm să ne mutăm într-o zonă dedicată, să fim acolo pentru că în timp se va crea un pol al activităților de aceeași natură”, explică Mihai Topa.
Iar antreprenorul spune că mai are un motiv pentru care își dorește relocarea capacității de producție, unul care are legătură cu potențialul companiei de a atrage noi clienți printre cei de peste hotare.
”Avem diverse contacte în Europa și ni se fac vizite de evaluare. Cei mai importanți clienți care ne evaluează, ne dau notă maximă la organizare, la capacitatea tehnică, de inovare, de cercetare, de implementare a proiectelor, dar ne dau o notă mică datorită faptului că spațiul este prea mic. Occidentalii sunt foarte stricți în ceea ce privește respectarea timpilor de livrare. E un risc și pentru asigurarea calității: una e să urmărești tu producția, alta e să se ocupe altcineva și să ai calitate necorespunzătoare”, detaliază omul de afaceri.
Siguranța creditării
Dacă la început, investițiile realizate pentru înființarea și dotarea atelierului de curele late și benzi, precum și dotarea minimală pentru producerea primelor conveioare au fost gestionate din rezultatele activității curente, cu timpul, creșterea organică a business-ului a necesitat alocarea unor noi resurse financiare. Atunci au apărut primele credite de investiții, apoi accesarea fondurilor europene, dublate de alte credite de investiții.
De fiecare dată când am accesat fonduri europene, și cred că am accesat de vreo 3 ori fonduri mai mari de 100.000 de euro, am preferat să-mi asigur finanțarea prin bănci înainte de a începe orice proiect. Mi-am zis mereu că nu voi putea duce un proiect la capăt fără să am finanțare. Așa că am luat bani de la bănci și apoi m-am apucat, afirmă Mihai Topa.
Nu se abate de la această strategie nici în ceea ce privește proiectul relocării fabricii din Iași, preferând să-și asigure o bună parte din banii necesari pentru investiție. Până atunci, însă, își concentrează eforturile pe un nou proiect de impact, unul menit să pregătească firma pentru viitor și să-i asigure o prezență cât mai îndelungată. Așa că, a înființat un centru de robotică.
Viziune pe termen lung
”Asta e piața, asta se va cere peste 10 ani. O parte din transportul produselor care se transportă acum pe bandă conveioare, peste 10 ani vor fi făcute transporturile de către niște roboți de tip hamal. Dacă noi nu începem de azi, peste 10 ani nu vom mai exista decât într-o mică măsură”, explică Mihai Topa.
Proiectul incubatorului de robotică a demarat în vara acestui an, planul lui Topa fiind de a atrage tineri talentați care să dezvolte proiecte pe care le-ar putea folosi și firma sa. Deja, în momentul în care am discutat cu antreprenorul din Iași, avea primele interviuri cu potențiali candidați pentru acest departament de robotică și era entuziasmat gândindu-se la tot ce ar putea realiza pe viitor.
Într-o primă fază voi lucra cu câțiva tineri care sunt ori proaspăt absolvenți de liceu, ori în ultima etapă, clasa a 11-a, a 12-a. Vor primi o temă, vor fi finanțați, îi vom lua cu noi în străinătate ca să-i expunem la ideile și produsele noastre și sperăm ca pe viitor să rămână alături de noi măcar o parte din ei. E greu cu creierele asta. Trebuie să-i motivezi foarte bine, și nu doar financiar, pentru a dori să facă în continuare ceea ce le place, spune Topa.
”Noi vrem să le dăm oportunitatea de a face ce le place și să-i conducem, cumva, spre rezultate concrete”, completează el, precizând faptul că tinerii din acest incubator vor avea acces la mentori din cadrul firmei, de la diverse departamente: proiectare, tehnic, management, ”astfel încât să facă ce le place, nu să muncească”.
Cercetare aplicată
Firma din Iași nu este la primul proiect de acest gen. De altfel, au mizat pe cercetare de foarte mulți ani, iar de prin 2012 au deschis chiar și un Centru de Cercetare Industrială în Tehnologia Conveioarelor.
”Piața din România nu ne putea asigura suficiente comenzi pentru a putea asigura gradul de ocupare aferente resurselor alocate din punctul de vedere al tipologiei produselor. În timp am identificat peste 20 de clase de conveioare adresate principalelor industrii existente în România. Pentru a putea răspunde tuturor acestor cerințe a fost nevoie de înființarea în primul rând a unui foarte puternic departament de proiectare – compus din 8 ingineri proiectanți care au dobândit o mare parte din cunoștințele specifice prin învățarea aplicată, adică reluând de la capăt un proiect până la momentul în care clientul era mulțumit”, declară Topa, subliniind faptul că firma sa se ocupă lunar cu proiecte de cercetare aplicată în tehnologia conveioarelor finalizată cu produse funcționale 100%.
Noi facem cercetare aplicată. Adică, avem un client care ne roagă să-i rezolvăm o problemă și avem nevoie de un echipament pe care noi nu l-am mai făcut niciodată, și știm că se poate face, la o bugetare incipială ne asumăm producția sa în cadrul întregului proiect și ne zbatem ca să-l facem să existe și să fie 100% funcțional. Ne asumăm costurile, chiar dacă se depășește bugetul pe care îl avem pentru proiect, pentru că asta înseamnă cercetare aplicată, spune Mihai Topa.
”Avem și proiecte pe care le începem uneori înainte de a fi nevoie, de a avea un contract, dar noi prevedem produse pe baza tendințelor de la târguri din străinătate și ne gândim că poate vom avea nevoie de ele. Nu ni le-a cerut nimeni deocamdată, dar poate vor avea nevoie de ele, așa că începem să le lucrăm”, adaugă el.
Antreprenorul din Iași se și mândrește cu un proiect rezultat din partea de cercetare, o mașină unică în lume: mașina pentru bătut coaja pâinii, care face parte dintr-o linie automată de transport a pâinii de la un cuptor cu o producție zilnică de 30 tone până la mașinile de feliere și ambalare.
Totodată, acesta ține să precizeze faptul că, deși echipa sa a fost căutată de o serie de profesori de la universități tehnice pentru a participa la proiecte de cercetare, este o mare diferență între zona academică și ceea ce face centrul înființat de firmă. ”Diferența este următoarea: în marea majoritate a proiectelor de cercetare, se face la nivel teoretic, cercetarea finalizându-se cu o teză, dar care sunt pură teorie. Asta se întâmplă în marea majoritate a institutelor de cercetare. Ce facem noi se numește cercetare aplicată, pentru că noi nu avem resursele unui institut de cercetare finanțat de la bugetul de stat, nu ne permitem să stăm 3 ani de zile ca să facem un document de 300 de pagini care nu este însoțit de nimic în mod aplicat, nu avem timp nici să mergem la concursurile de inventică pentru că noi trăim în realitatea pieței de capital care spune că oamenii trebuie plătiți. Iar în economia privată, banii trebuie munciți. De aceea mergem pe partea de cercetare aplicată, trecem prin provocări și de aceea rezultă un produs care nu a mai fost făcut niciodată, sau care a fost făcut dar nu cu scopul și aplicația respectivă”, spune Mihai Topa.
De altfel, în viziunea sa, aceasta poate fi o definiție pentru conceptul de inovație în domeniul industrial, și mai ales în firma sa, care va aniversa anul viitor 20 de ani de la înființare: să produci un echipament care nu a mai fost făcut vreodată în România. Să-l gândești, să-l produci, iar el să funcționeze.
----
Mihai Topa este unul dintre antreprenorii incluși în proiectul ”România Poate”. Proiectul “România Poate” s-a născut dintr-o discuție cu Patria Bank în încercarea de a găsi o soluţie comună prin care să promovăm povești ale antreprenorilor care fac lucruri bune în țară. Patria Bank e un partener pentru IMM-uri și afaceri mici. Cu ajutorul serviciilor sale, antreprenorii au parte de finanțare (linii de credit sau credite de investiții) și consultanță bancară în termeni simpli care să-i ajute să-și ducă afacerea mai departe.
