Oana Coșman
Avantajul brandului comparativ cu alte companii de pe segmentul vânzării de mobilier? Printre altele, chiar decizia de a vinde de la distanță, doar online.
Am aflat povestea Vivre, precum și planurile de extindere ale brandului românesc care se bate de la egal la egal cu giganți precum IKEA, Kika sau Dedeman, de la Ciprian Sîrbu, director de logistică în cadrul companiei.
O idee atipică
”Vivre.ro s-a născut într-o echipă de 3 oameni în 2011 cu o idee atipică: “hai să vindem mobilă de la distanță’’. Retailul online nu era foarte aglomerat la vremea aceea și tocmai din acest motiv a existat provocarea de a dezvolta încă din primul moment tehnologii și procese noi, de a aduce produse unice, care nu erau încă prezente pe piața din România. Așa că am schițat ceva planuri de business și finanțare, am recrutat oameni, am înființat noua firmă si pe 26 aprilie 2012 ne-am aruncat în aventură”, ne spune reprezentantul Vivre.
Retailul online nu era foarte aglomerat la vremea aceea și tocmai din acest motiv a existat provocarea de a dezvolta încă din primul moment tehnologii și procese noi
În acest moment, brandul Vivre este prezent în 9 țări (România, Bulgaria – acolo unde au intrat în 2013 -, Ungaria, Croația, Polonia, Slovacia, Cehia, Slovania și Grecia – magazinul online s-a lansat acolo în luna iulie 2018) cu o populație totală de 100 de milioane de locuitori.
”Ritmul în care business-ul a evoluat, implicit ritmul în care am luat deciziile, a fost unul cât se poate de alert. Aproape ca o cursă în care eram proprii noștri competitori, iar de fiecare dată când ne setăm un nou obiectiv, părea că întreaga competiție capătă o miză nouă”, afirmă Sîrbu.
Am ajuns destinația unde găsești totul pentru casa ta
Obsesia pentru frumos
Acesta identifică și o serie de factori care au stat la baza dezvoltării acestui brand: pasiunea cu care au plecat la drum, ”acea linie comună între noi și cei care ne trec pragul, obsesia pentru frumos și calitate”, dar și modelul după care funcționează magazinul. În acest caz vorbim despre varietatea produselor, unicitatea și mixul acestora; campanii flash; ”aprovizionarea” de la furnizori din întreaga Europa și nu numai; focusul pe client, precum și valorificarea oamenilor din echipă, indiferent de funcția pe care o dețin.
”An de an am crescut portofoliul de produse pentru casă cu piese noi de mobilier, decorațiuni, textile, accesorii. Am ajuns destinația unde găsești totul pentru casa ta. Încercăm mereu să aducem produse speciale, care au acel “je ne sais quoi”, spun o poveste, exprimă și generează emoții”, povestește Ciprian Sîrbu.
În esență, Vivre are o politică de vânzare pe stoc furnizor: clientul decide ce produse sunt achiziționate de la furnizori. Retailerul lucrează cu un număr de 1.000 de furnizori în mod uzual, respectiv peste 5.000 de branduri.
Faptul că Vivre se bazează pe vânzarea din stoc furnizor, oferă posibilitatea de a expune o varietate de produse mult mai mare decât a competiției
Cum nu o fac alții
Având în vedere nișa pe care activează Vivre, am fost curioși să aflăm cum pot românii să-și mențină un flux constant de clienți atunci când printre competitori se află giganți veniți din afara granițelor, ca de exemplu IKEA, sau născuți chiar la noi, la Bacău: Dedeman.
”Deși activăm pe aceeași piață, cea de mobilier, modelul nostru de business este diferit de modelul competiției. În primul rând, datorită faptului că ei au ca principal canal de vânzare mediul offline, dar și datorită strategiei de vânzare, produsele lor fiind din stoc propriu. Faptul că Vivre se bazează pe vânzarea din stoc furnizor, oferă posibilitatea de a expune o varietate de produse mult mai mare decât a competiției”, explică Sârbu (foto).
Potrivit acestuia, pentru a vinde din stoc propriu, este necesară o investiție considerabilă în achiziția, transportul și procesarea produselor înainte de vânzare. ”Aceste costuri pun o presiune pe realizarea vânzărilor dacă vrei ca stocul să reprezinte o investiție de succes. Din cauza acestei presiuni, tinzi să ignori anumite produse și anumiți furnizori, pentru asigurarea succesului din punct de vedere comercial. Astfel de situații se întâmplă atunci când un furnizor poate asigura doar produse unicate, are o capacitate scăzută de producție sau are o serie de produse de nișă. Aceste criterii care descalifică produsele pentru business-urile de volum constituie avantaje pentru noi: oferim serii limitate, produse unicat, produse cu termene diferite de livrare, produse care se adresează acelor persoane care doresc ceva diferit”, adaugă el.
Business de zeci de milioane de euro
După cum precizam la început, pentru întreg anul 2018, oficialii Vivre au confirmat atingerea pragului de 50 de milioane de euro (cifra de afaceri a grupului), cu 40% mai mare comparativ cu anul anterior.
”Această evoluție se datorează în egală măsură investițiilor în marketing, extinderea gamei de produse, eficientizarea procesului de livrare și plată, îmbunătățirea constantă a serviciului de suport clienți - dar și extinderii portofoliului de produse”, spune Ciprian Sîrbu.
Și pentru că oficialul Vivre a adus vorba despre investiții, trebuie să menționăm faptul că acestea vor fi, pe deoparte, în dezvoltarea platformei tehnice și a dotărilor logistice. De exemplu, la începutul lunii noembrie a anului trecut, românii au investit 1 milion de euro într-un centru de procesare în Slovacia, alături de partenerul logistic din regiune. Noua investiție eficientizează procesarea comenzilor în Europa Centrală, asigurând un timp de livrare mai scurt. Cu o suprafață totală de 3.000 de metri pătrați, noul centru logistic deservește cinci dintre cele nouă țări în care brandul Vivre este prezent: Slovacia, Cehia, Polonia, Slovenia și Croația.
Integrare totală
Fondatorii companiei au ales încă de la început să dezvolte propria platformă pentru gestionarea interacțiunilor fizice între furnizor, transportator, centrul de fulfillment, curieri și clienți, unul dintre motivele care au stat la baza deciziei fiind necesitatea optimizării vânzărilor și a operațiunilor.
”Aceasta este integrată 100% cu platformele curierilor, a furnizorilor și prin intermediul site-ului, cu clienții. Platforma Vivre, ne ajută să asigurăm trasabilitatea, transparența și soluționarea rapidă a eventualelor neplăceri”, adaugă Sîrbu.
Provocarea apare atunci când faci acest lucru de 800.000 ori, aducând produsele de la peste 1000 de furnizori, dintr-o zonă geografică mare, pe care să le livrezi în timpul promis, în cele 9 țări unde suntem prezenți
Însă dezvoltarea unui business în online, și creșterea sa în regiune, nu au venit fără o serie de provocări. De exemplu, doar anul trecut Vivre a procesat peste 2.800.000 de produse și a livrat peste 800.000 de comenzi ambalate în aproximativ 1.000.000 de colete. Capacitatea de procesare zilnică este de circa 20.000 de produse, după cum menționează Ciprian.
”Provocarea constantă este de a menține standardul înalt și calitatea serviciilor oferite, așa cum ne-am obișnuit clienții. Să găsești un produs interesant, să îl prezinți unui client și să livrezi produsul dorit nu este greu. Provocarea apare atunci când faci acest lucru de 800.000 ori, aducând produsele de la peste 1000 de furnizori, dintr-o zonă geografică mare, pe care să le livrezi în timpul promis, în cele 9 țări unde suntem prezenți”.
În topul celor 9 țări în care Vivre este prezent, România rămâne cea mai mare piață, după cum menționează reprezentantul companiei. Bucureștiul reprezintă aproximativ o treime din cota de piață a României.
Acesta are și câteva sfaturi pentru fondatorii de business de comerț aflați la început de drum în lumea antreprenoriatului.
”Să nu îi fie frică să iasă din tipare. Chiar dacă există o anumită practică în piață, acest fapt nu înseamnă neapărat că este cea mai bună soluție. Să delimiteze clar segmentul de piață căruia i se adresează. Să ia în considerare părerea clientului, el este cel mai important membru al echipei”, concluzionează Ciprian Sîrbu.
