Oana Coșman...că americanii mănăncă foarte gras și dulce, că nu există praf în San Francisco (e destul de greu de văzut pe mașină chiar și când mergi prin deșert) și că sunt oameni foarte mândri de țara lor.
Dar sunt sigură că nu ați deschis acest material pentru a citi despre experiența mea. Sunteți aici pentru a afla ce au învățat trei tineri, fondatori de startup-uri tech (atât software cât și hardware) din deplasările lor în Statele Unite și cum v-ați putea număra și voi printre românii care au succes peste ocean.
Atenție, însă! Nu vă prezentăm vreo rețetă magică pentru a vă transforma peste noapte în următorul Bill Gates sau Mark Zuckerberg. Și nici nu venim cu îndemnul de a vă lăsa toată viața de aici în urmă pentru a vă muta acolo. Avem, totuși, câteva guidelines, ponturi dacă vreți, pentru a vă face viața mai ușoară dacă hotărâți că SUA este locul în care vreți să vă transformați startup-ul într-un unicorn. Alegerea este doar a voastră.
Vorbeam la început despre mândria americanilor pe care o afișează referitor la țara lor. Nu știu sigur dacă ”America is the greatest country in the world”, însă, când vine vorba despre afaceri, trebuie să-i dau cezarului ce-i al cezarului. În timp ce noi ne zbăteam în regimul comunist, americanii inventau microchip-ul (1959), CD-ul (1965), mouse-ul și RAM-ul (1965), HP intra pe segmentul minicomputerelor cu seriile HP1000 și HP 2100 (prin 1966), Intel făcea chip-ul RAM de 1 KB (1969), iar Apple Computers lansa Macintosh (1984). Plus multe altele, dar înțelegeți ideea pe care vreau să o subliniez.
Așa că nu e de mirare de ce SUA au devenit, încă acum mulți ani, un Sfânt Graal pentru antreprenori, fie ei și români. Aici se află câteva dintre cele mai bune programe de accelerare (Y Combinator, TechStars, AngelPad, Surge Accelerator, Capital Innovators) și unele dintre cele mai mari fonduri de investiții care vizează, printre altele, și zona tech (Andreessen Horowitz, SV Angel, Accel Partners, Sequioia Capital, Park Capital, Google Ventures).
Am aflat de la Adrian Fako (CEO Accelerole), Ciprian Borodescu (CEO Appticles) și Cristian Munteanu (Co-founder și CEO Scooterson), prezenți marți seara la TechHub Bucharest, câteva dintre lecțiile pe care Statele Unite i-au învățat după ce au petrecut câteva luni bune acolo. Unii s-au adresat direct pieței americane, firmele fiind înființate acolo (Scooterson), alții au mers după clienți și la conferințe tech (Accelerole), sau au participat în programe de accelerare - Prosper Women Entrepreneurs Startup Accelerator - (Appticles – celălalt fondator este Alexandra Anghel).
Matt Mullenweg, fondatorul platformei WordPress, spunea acum ceva timp în cadrul unei conferințe desfășurată la Sofia și dedicată developerilor că startup-urile europene ar trebui să înceteze în a se compara cu cele americane. Așa că acum vine întrebarea de 1000 de puncte: dacă ai un startup, e neapărată nevoie să fii prezent pe piața americană?
”Nu prea ai de ales. Trebuie să mergi în State”, spune Cristian Munteanu și completează: ”Dacă ai un produs tech viabil, e important să te duci acolo. Dacă ai o creștere exponențială și ai nevoie neapărată de a te dezvolta pe piața americană, atunci te muți acolo”.
”Americanii caută startup-uri care vor să schimbe lumea. Așa că faceți business aici și investiți banii pentru a învăța să faceți afaceri acolo”, este de părere Adrian Fako.
”Într-adevăr, este o altă piață, dar trebuie să mergem acolo pentru a fi atenți și a vedea cum se dezvoltă o afacere în SUA”, afirmă și Ciprian Borodescu.
Adevărul este că așteptările pieței și ale investitorilor de la startup-uri sunt diferite fie că vorbim despre țara noastră, Europa, Silicon Valley sau Statele Unite în întregime. Așa că, în opinia lui Munteanu, dacă în Europa investitorii sunt atenți să nu piardă banii pe care îi acordă unui startup, în SUA, țintesc să dea lovitura cu startup-urile pe care le susțin.
În plus, după cum spune și Borodescu, românii sunt văzuți ca și talente tehnice. ”Dacă suntem umili, dar cu un grad de încredere, mai puțin agresivi, o calitate a noastră, fodatorii din Europa de Sud-Est mai ales, dar proactivi, americanii sunt dispuși să investească”, completează el.
Așa că, iată ce aveți de făcut:
- Mergeți la acceleratoare.
”Pentru un startup, intrarea într-un accelerator este echivalentă cu urmarea unui MBA de către un manager. Este un skill și te antrenează pentru viitor”, spune Cristian Munteanu. În plus, acceleratoarele sunt mereu în căutarea startup-urilor bune și care pot face bani.
Prezenți câteva luni la începutul anului în St. Louis pentru a participa în cadru Prosper, Ciprian Borodescu și Alexandra Anghel se vor întoarce în perioada următoare acolo pentru o nouă rundă de finanțare (valoarea pe rundă este de 25.000 de dolari).
Deși la început a trecut peste un an până fie acceptat într-un accelerator, Munteanu a ajuns în momentul în care își permite să fie selectiv în privința ofertelor din partea acestora și vizează numele din top 5. ”Dacă nu reușiți să intrați în acceleratoarele din State, există două alte opțiuni foarte bune. Berlin și Londra”, spune Cristian.
- Documentați-vă înainte de a aborda investitorii.
Un sfat aplicabil în orice situație: în funcție de businessul pe care îl dezvolți, abordează oamenii potriviți care au mai investit în alte startup-uri similare. Fă liste cu VC-urile care investesc, cu potențialii clienți și trimite mailuri personalizate și la obiect (află înainte și care este modelul preferat de americani).
- ”Don’t call us, we’ll call you” nu este o variantă.
”Un fond de investiții nu va spune niciodată nu. Va spune nu acum”, afirmă Cristian Munteanu. Tocmai de aceea trebuie să vă înarmați cu răbdare, să perseverați și să vă pregătiți să trimiteți mii de mailuri și mesaje. Pentru că, în final, vă interesează să obțineți întâlniri cu oameni care vă pot susține dezvoltarea.
”Acolo nu este anormal să lași mesaje vocale pe telefon. Omul ascultă mesajul și știe că are un mail de la tine. În plus, acolo oamenii de afaceri trimit câteva sute de mailuri în fiecare zi”, povestește Adrian Fako.
”Nu te lăsa descurajat de un NU! Din 100 de mailuri, cu siguranță 99 dintre destinatari nu vor fi interesați. Însă dacă unul este interesat, pentru tine este un câștig. Oamenii aceia văd ce urmează să se întâmple. Nu e noroc, e vorba despre competență, despre informații pe care le strâng. Iar dacă un fond de investiții este interesat de tine înseamnă că au identificat un potențial mare”, adaugă Munteanu.
În plus, nu refuzați să trimiteți prezentări sau demo-uri ale proiectului dacă investitorii o cer.
- Networking-ul este cheia.
”Una dintre greșelile pe care le-am făcut cu primul meu startup cu care am mers în State a fost că am așteptat foarte mult ca să găsesc un board of advisors”, spune Cristian Munteanu.
Așa că, aproape imediat ce ajungeți acolo căutați-vă oameni care vă pot ajuta și îndrepta spre direcția bună. Și chiar dacă nu sunt oameni care sunt dispuși să investească, vă pot oferi conexiuni către alți finanțatori și clienți.
”Ultima dată am fost acolo ca să caut clienți. Am participat și la câteva evenimente dedicate startup-urilor pentru a afla ce se caută acolo, pentru a interacționa cu ei. Este foarte important”, completează Adrian Fako. ”Este foate bine să fii acolo și să te întâlnești cu fonduri, cu investitori, cu persoane de la care ai de învățat”, spune și Ciprian Borodescu.
- Mută, inteligent, afacerea acolo.
Scooterson a pornit din start ca și o companie americană. ”Nu am spus niciodată că suntem o companie europeană sau românească. Ne-am poziționat de la început ca americani”, afimă Munteanu. Au decis acest lucru, printre altele, pentru că scuterul electric inteligent pe care îl dezvoltă este adresat unui segment de clienți diferit de cel din România, iar piața moto din SUA este substanțial mai mare (4,4 miliarde de dolari în 2015).
Însă, potrivit lui Cristian Munteanu, în SUA se află partea de business development (vânzări, marketing). Developerii softului sunt în România (doar suntem talentați), iar partea de producție va fi realizată în China (este infinit mai ieftin de realizat acolo).
”Americanii au înțeles că inovația vine dintr-un startup, nu dintr-un birou îmbâcsit”, spune el.
Exemplul lui Munteanu va fi urmat și de ceilalți doi antreprenori. Atât Adrian Fako cât și Ciprian Borodescu vor înființa companiile în SUA, mutând acolo partea de dezvoltare a afacerii. ”Vom merge din nou la accelerator și apoi vom angaja acolo partea de vânzări”, afirmă Borodescu.
Însă trebuie să aveți grijă ca odată ajunși în SUA să aveți niște bani pentru nevoile zilnice. Chiar dacă realitatea este că o mare parte dintre fondatorii de startup-uri folosesc banii pentru a trăi acolo, investitorii nu își lasă banii pe mâna voastră pentru a vă plăti cazarea. Așteptările lor țin de rezultate și de returnul pe care îl veți aduce.
Extra tips:
- Hub-urile care vă permit să lucrați gratuit au o rețea extinsă în SUA.
- Aveți grijă la viză și la perioada în care vă este permis să stați acolo.
- Dacă vreți să mergeți în Silicon Valley, trebuie să știți că valoarea startup-urilor de acolo a scăzut de la 10X la doar 3X din revenue.
- În Silicon Valley startup-urile se concentrează pe idei care vor să aducă o schimbare în lume, în New York, sunt axate pe dorințele clienților, iar în Midwest (regiunea cuprinde statele Illinois, Indiana, Iowa, Kansas, Michigan, Minnesota, Missouri, Nebraska, North Dakota, Ohio, South Dakota, și Wisconsin), startup-urile vor să facă bani. De altfel, într-un articol recent din VentureBeat, analiștii spun că în următorii 5 ani regiunea Midwest va avea mai multe startup-uri ca Silicon Valley.
- Alege să mergi acolo unde are sens să fii și unde prezența ta îți va aduce mai multe avantaje.
