Florin Cașotă
În acest apel vânzătorul încearcă să convingă persoana pe care o sună să cumpere, să încerce produsul sau serviciul pe care îl oferă. În mod tradițional, un cold call se referă la un apel telefonic, dar această tehnică s-a extins către mai multe servicii datorită tehnologiei. Un contact rece înseamnă să trimiți un mesaj pe LinkedIn, pe Facebook sau sa trimiți un mail.
Asta poate înseamna o propunere pentru un investitor sau o aplicație la un accelerator. Această abordare de tip cold call este utilă pentru că poți ajunge la oameni la care altfel nu ai fi avut acces.
Citește mai multe articole explicative din seria Dicționarul de Afaceri în această categorie.
Poți să dai de un manager din Silicon Valley de la tine din biroul tău din București sau din Oradea. Poți să aplici pentru un program de mentoriship, într-un accelerator sau obții finanțare de la fonduri de investiții mari.
Acești oameni sunt greu de prins, însă tehnologia îi aduce mai aproape și acum poți profita de asta și să-i contactezi.
Cum transformi un cold call într-unul de succes
Sigur, tot ce am spus eu este posibil, însă este și improbabil. Accesul la tehnologie face ca și alții să aibă acces la email, LinkedIn și așa mai departe și cum nu mai suntem mărginiți de bariere geografice: un investitor din Silicon Valley poate primi 100 de mailuri de la startup-uri din toată lumea care îi vor banii. Va fi foarte greu pentru el să se uite prin toate acele mailuri și să mai aibă o viață.
În plus, multe propuneri sunt formulate prost, alții cred că au o idee genială pentru un business, însă nu au analizat bine nici piața, nici competiția.
Este dificil să convingi un investitor să se uite la afacerea ta, dar nu imposibil. Un sfat pe care ar trebui să-l urmezi atunci când faci o astfel de abordare este să fie cât mai scurt și direct posibil. Explică exact de ceea ce ai nevoie, fii concis, convingător și împachetează ideea în ceva atrăgător. Poți să folosești comparații precum “Airbnb pentru gadgeturi” sau “Uber pentru X”.
Aceste formulări sunt foarte concinse și îl face pe investitor, mentor sau antreprenor să înțeleagă exact ceea ce face business-ul tău în puține cuvinte. Totuși, nu toți apreciază astfel de comparații. Ar fi ideal să-ți cunoști publicul înainte. Poate a participat la un talk sau la un eveniment și ai văzut ce a zis despre acest subiect.
Citește mai multe articole explicative din seria Dicționarul de Afaceri în această categorie.
Realizează un script, un mesaj concret și nu încerca să păcălești omul pe care-l contactezi. Prezintă sincer care este ideea ta de business, stadiul în care te afli, date despre afacere și ce ai nevoie ca să ai succes.
Un alt lucru pe care trebuie să-l reții este faptul că trebuie să nu te dai bătut, insistă și abordează cât mai mulți oameni. Mailurile și mesajele sunt gratuite. Nu te costă nimic.
Să fii ignorat este dureros. Și o să înveți asta după ce ai trimis 50-100 de mailuri și mesaje și nimeni nu-ți răspunde. Ce pot să zic este doar să continui deoarece pe măsură ce ești refuzat, dar tu nu te lași, rezistența ta în fața refuzului va crește și vei realiza că refuzul nu are direct legătură cu tine.
Ca să ai mai multe șanse de reușită cu o astfel de abordare ai putea să obții recomandări de la allți oameni despre tine și despre calitatea muncii tale. Poate vorbești cu un antreprenor, ce a fost finanțat de SeedCamp, la un eveniment de networking și acesta te-ar putea recomanda pe mai departe.
Este altceva atunci când cineva te vede ca pe un străin sau ca pe cineva care este recomand de o altă persoană pe care o cunoaște și în care poate are încredere.
De aceea este foarte important să faci anumite contacte cu oamenii pe care îi țintești. Dacă ești un startup atunci ar trebui să participi la evenimente dedicate startup-uri, la tabere de antreprenoriat, precum cea pe care o organizăm.
Trebuie să vorbești cu jurnaliști, avocați, mentori, investitori, antreprenori pentru că nu se știe niciodată cine cunoaște pe cine și cum te-ar putea ajuta pe viitor. Știi vorba aia: “ce mică e lumea”.
Imagine de Capri23auto de la Pixabay
