Cum să analizezi un accelerator ca să decizi dacă e potrivit pentru startupul tău

Astfel de întrebări primim frecvent la Cluj Startups si nu există răspunsuri scurte, pentru că depinde mult și de situația startupului.

Dincolo de părerea mea, recomand fiecărui fondator să contacteze diversele acceleratoare existente și să discute cu toate pentru a-și forma o părere proprie. Bazat pe experiențele anterioare cu diverse acceleratoare, mai jos găsești o serie de întrebări pe care fondatorii le pot adresa atât acceleratoarelor, cât și lor personal pentru a-și da seama ce e mai bine pentru startup.

Cuvântul accelerator a ajuns să fie folosit destul de des și cu înțelesuri variate. Modelul a evoluat, de la acceleratoarele tradiționale ce oferă investiție de tip pre-seed, la cele corporate cu focus pe unul sau mai multe domenii dar și la cele bazate pe servicii pentru equity.

Acceleratoarele, atât cele tradiționale, dar și modelele noi, oferă de obicei un mix de următoarele:

Despre EIT și cum poate fi de folos startup-urilor din România

• investiție - de obicei între 20 000 și 100 000 de euro pentru 5-10% equity din startup
• un program educațional cu workshopuri temative
• acces la mentori, diverși experți și consultanți ce pot ajuta cu sfaturi și feedback
• servicii de dezvoltare de business, pe tehnologie
• acces la o piață și expertiză de domeniu (precum cel financiar, sănătate)
• susținere pe chestiuni administrative și legale
• spațiu de birou

--------------------------------------------------

1. Revenind din nou la startupuri, în primul rând, fondatorii ar trebui să știe clar în ce situație se află, de exemplu:

• E momentul potrivit pentru un accelerator? - dacă deja modelul de business e validat și traiectoria e clară, mai ai nevoie de toate activitățile din acel program?

• Pentru ce ai nevoie de un accelerator? Ar putea fi pentru mai multe motive, dar important e sa iti formezi asteptarile in functie de nevoile startupului:
• acces la un network extins (mentori, reprezentați de companii, posibili clienți)
• clarificarea viziunii legată de business/produs
• investiția oferită
• găsit co-founder sau a recruta oameni noi

• Ce investiție cauți - care e suma preferată și ce prag minim ai nevoie? Pe ce calcule te bazezi când propui această suma? Fă un calcul cu cheltuielile lunare și o predicție de costuri pe următorul an, eventual folosește un template, de exemplu aici.

• Ai nevoie de capital pentru a termina produsul mai repede, pentru a valida modelul de business sau pentru extindere?

• Cauți să participi într-un accelerator sau doar să iei bani de la un angel investor sau deja poți merge la fonduri de tip VC.

O altă sugestie importantă vine de la Valerica Moțoc, fost participant în programul Startarium. “Cred că atunci când te gândești la un accelerator, trebuie să îți pui întrebări și despre ține că și fondator. Și una dintre ele ar fi: “ce îmi lipsește să fiu mai bun și să îmi cresc businessul?” Și cred că întrebarea despre propria persoană se aplică foarte bine în România pentru că majoritatea fondatorilor încă vin din domeniul IT, deci probabil le lipsește know-how de business, finanțe, vânzări. Poate așa conștientizează și ei că e nevoie fie să mai învețe și altele skilluri, fie să își găsească un cofondator care are acele skilluri necesare.”

Citește aici o analiză a ecosistemului de startup-uri din România făcută de Mircea Vadan.

--------------------------------------------------

Raport Activize: 2020 anul investițiilor de la business angels în România

2. Iar legat de un accelerator, câteva întrebări care trebuie puse:

• care sunt activitățile ce vor fi cuprinse în program?

• care sunt mentorii și la care vom avea acces? Vin ei la accelerator sau ne vom întâlni separat?

• cu cine voi lucra specific în acest accelerator? ce expertiză au membrii echipei?

• cât timp trebuie să dedic activităților din accelerator? dacă există ceva care nu ne este folositor vom putea să nu participăm la această activitate?

• dincolo de activități și acces la mentori, ce ne mai oferiți? spațiu de birou, consultanță pe produs/business development (câte ore pe săptămâna)?

• cum se va desfășura comunicarea între echipa noastră și echipa voastră? Toți fondatorii trebuie să se implice în program sau e destul un reprezentant?

• la ce intervale vor avea loc întâlniri despre mersul lucrurilor?
• cât equity luați și ce finanțare oferiți (asta de obicei se știe dinainte)
• care sunt modalități prin care se investește (equity, convertible notes)

• care sunt condițiile unei investiții ulterioare din partea voastră?

• cu ce fonduri sunteți în contact care ne-ar putea oferi follow-on investment?

• ce așteptări aveți voi de la startupul nostru?

Există și acceleratoare care caută startupuri pe o verticală/domeniu - în acest caz o analiză ce merită făcută e dacă networkul la care acceleratorul are acces cuprinde companii și oamenii din industria în care startupul tău activează.

Important este să vedeți și termesheetul care trebuie să îl semnați pentru a participa în accelerator. Nu recomand un accelerator care nu face publice condițiile din term-sheet.

Într-un interviu acordat către start-up.ro, Jon Bradford, supranumit “nașul acceleratoarelor europene”, menționează că: “Înainte să accepți să participi la un asemenea program, fă-ți temele. Vorbește cu cei care au participat și primește feedback ca să vezi dacă programul merită și dacă e ok să dai acțiuni în startup-ul tău”.

Alți fondatori ce au trecut printr-un accelerator sunt sursa cea mai bună de informare despre calitatea acelui accelerator. De obicei startupurile participante sunt listate pe siteul acceleratorului, deci poți face rost foarte ușor de datele de contact ale fondatorilor pentru a le cere o părere avizată. Scrie către 8-10 fondatori și sigur vei primi câteva răspunsuri. Durează 15 minute să le scrii. Și nu te baza doar pe un singur răspuns, e bine să auzi mai multe păreri.

-----------------------------------------------

3. În plus, recomandăm, ca o participare în accelerator, să fie condiționată și de agrearea unor obiective clare, bazate pe nevoile startupului, care să fie asumate și de fondatorii startupului, cât și de managerii acceleratorului, de exemplu:

"Până la sfârșitul perioadei de accelerare vom atinge următoarele:

• (product) produsul va ajunge la nivel de MVP ce include ... și va fi testat cu 50 de potențiali clienți

• (business model) - vom valida/invalida cele trei modele de monetizare și vom trage o concluzie care e cel mai potrivit

• (sales) vom ajunge la primii 20 de clienți plătitori, cu o rată de conversie de 10%

• (investment) vom atrage o rundă ulterioară de investment de 100k euro în următoarele 2 luni de la încheierea perioadei de accelerare

• (marketing) ne vom clarifica care sunt cele trei canale de achiziție ce au cel mai mare potențial

• (echipa) vom angaja încă un developer pentru backend și o persoană de marketing cu experiență în rularea campaniilor

Nu înseamnă că aceste obiective trebuie atinse 100%, dar se clarifica așteptările din ambele părți și se setează o direcție comună de lucru, iar cei din accelerator își vor putea folosi resursele în acele direcții.

------------------------------------------------

După două programe de accelerare la care am participat și alte opt programe de incubare/acelerare în care am fost implicat că mentor sau coordonator, pentru mine cel mai important factor de decizie este atitudinea angajaților din accelerator și ce fel de relație poți stabili cu ei.

E important să fie una constructivă, de respect reciproc. Un accelerator nu poate impune unui startup ce să facă mai departe, poate sfătui/consulta, influența decizii, dar până la urmă tot fondatorii sunt cei care ar trebui să ia decizia de business/produs.

Acceleratorul ar trebui să ofere set-up-ul potrivit astfel încât fondatorii să ia decizii de business cât mai documentate. Dacă un accelerator ajunge să forțeze un startup atunci sunt de părere că nu a știut să explice destul de bine motivele pentru care un startup ar trebui să facă o anumită mișcare sau nu are atitudinea potrivită.

------------------------------------------------

În încheiere, cred că un accelerator trebuie folosit la maxim de către startup. În programele de accelerare în care am lucrat, cel mai impresionat am fost de cei care cereau activ acces la networkul nostru (mentori, manageri de companii, potențiali clienți, investitori, consultanți) și care ne întrebau constant de diverse oportunități sau cu care vorbeam foarte in detaliu de probleme pe care le aveau.

Deși angajații acceleratorului vor oferi diverse lucruri, fondatorii sunt cei care ar trebui să ceară cât mai multe și să fie proactivi în a folosi resursele acceleratorului, câteodată până la iritarea celor implicați; abia atunci știi că ai cerut destule și dacă ai atins pragul.

Continuă să ceri, bineînțeles cu respect și considerație. Folosește-te de tot ce poți, iar angajații acceleratorului vor spune nu dacă nu pot oferi ceva (și e foarte normal să nu poată sau să nu aibă timp de tot ce le ceri, dar măcar ai cerut și ai aflat).

Acestea fiind zise, spor la accelerare! 😉