Cross-selling-ul înseamnă oferirea de produse complementare celui pe care utilizatorul îl achizționează. De exemplu, dacă ai la vânzare telefoane mobile, poți oferi clientului și huse sau accesorii pentru acel telefon.

De asemenea, un alt concept esențial în ecommerce este up sell, adică oferirea unui upgrade la produs. Ceva mai bun. Acest lucru poate însemna să oferi clienților ceva mai bun ca ofertă. În commerce mai ai și alte concepte precum „Buy Together” sau ”Bundle” pentru a fideliza clienții.

Leanpay, furnizor de Buy Now Pay Later, a ajuns la 100 de comercinați în România

În plus, aceste strategii funcționează atât pentru clienții noi, dar trebuie să te uiți atent și la clienții recurenți.

Cum faci asta? În primul rând, știind de unde vin aceștia. Trebuie să analizezi canalele de vânzare și uneori lucrurile acestea sunt mai complicate decât par, pentru că nu e vorba doar despre ultimul click, deoarece clienții pot trece și prin 44 de surse până să facă o achiziție.

În al doilea rând, poți fideliza clienții recurenți prin oferte și cross-selling pentru ca aceștia să mai cumpere de la tine. Așa cum am aflat în episoadele anterioare ale masterclass-ului Commerce School of the Future, achiziția unui client nou poate fi și de 10 ori mai scumpă decât retenția unuia fidel.

În acest nou episod al masterclass-ului am discutat cu Cristi Movilă, Growth Leader VTEX, și Cătălin Macovei, Founder și Managing Partner al agenției de marketing online Moloso.

Bitdefender Voyager Ventures va investi în finanțarea startup-urilor din...

La VTEX Insights afli avantajele marketplace-ului pe scurt, iar Cătălin Macovei are o prezentare în care vorbește despre atenția care trebuie acordată atribuirii unei comenzi, dar și cum să faci cross-selling.

Cristi Movilă, VTEX Insights: "Trebuie să ai curaj să colaborezi inclusiv cu propria concurență”

  • Cross-sell, buy together, up-sell, bundle - sunt concepte pe care le poți aplica în business-ul tău pentru a crește vânzările și a aduce avantaje clienților.
  • Pierdem în vedere potențialul pe care îl au marketplace-urile, atât cele interne, cât și cele externe. Putem să avem avantajul de a vinde produsele de la alte site-uri sau specialiști pe site-ul nostru.
  • Deschiderea către collaborative commerce e din ce în ce mai mare. În momentul în care a început lockdown-ul și ne-am rearanjat prioritățile foarte multe afaceri au fost deschise să găsească noi canale de vânzare.
  • Foarte mulți jucători au început să exploreze canalele adiacente de vânzare, precum Vivre.
  • Astfel de strategii sunt eficiente întotdeauna. Companiile trebuie să facă parteneriate cu alte business-uri complementare, iar dacă sunt încrezătoare, pot să se partenerieze inclusiv cu concurenții lor.

Cătălin Macovei, Moloso: "Utilizatorul ajunge în 44 de puncte înainte de a genera o vânzare”

  • Cum atribuim un canal de marketing și cum facem cross-selling?
  • Dacă în trecut discutam de canale standard de marketing, am început să analizăm și să vedem că lucrurile nu mai stau de multă vreme așa. Deja utilizatorul ajunge în 44 de puncte înainte de a genera o vânzare.
  • Există cazuri în care utilizatorii se informează din foarte multe surse diferite înainte de achiziție. Întrebarea magică este „cum măsurăm”?.
  • Ca marketeri avem mai multe modele de atribuire. Facebook are 1 day view și 28 day click, Google Ads are 30 day click, iar Google Analytics vede doar ultima sursă înainte de tranzacție.
  • Trebuie să te uiți în Google Analytics la Top Conversion Paths în Multi-Channel Funnels. Trebuie să setezi un singur lucru - tranzacțiile.
  • Up-selling înseamnă să ai același produs, dar cu mai multe lucruri. Cross-selling înseamnă să adaugi și produse adiționale. Cross-selling intern funcționează pe site-uri care au multe produse. E nevoie de un volum de date foarte mare.
  • Primul pas e să analizezi recurența, să grupezi clienții care au efectuat tranzacții în funcție de adresa de mail și telefon. Se analizează numărul de oameni care au cumpărat mai mult decât o singură dată.
  • Segmentează mesajele către această audiență prin email sau crearea unei liste de numere de telefon pentru a putea să comunici personalizat.