Oana Coșman
Aceasta este povestea fabricii de la poalele Ciucașului, dezvăluită de Mihai Croitoru, managerul său, doctorand în economie și fost bancher.
Keia este un brand deținut de firma Nicoltana, un business de familie fondat în 1999 de Nicolae Croitoru, tatăl actualului manager al grupului de firme cu activități în zona de turism, consultanță și imobiliare.
Din bancă în antreprenoriat
”Nicoltana a început în anul 1999 ca un operator în turism prin locațiile deținute în stațiunea Cheia și pe litoral. Ulterior, dezvoltându-ne, am rămas cu activități numai în domeniul apelor minerale, părțile de turism fiind preluate de alte companii din cadrul grupului”, ne povestește Mihai Croitoru.
Mihai a decis intrarea în business-ul creat de tatăl său în 2003. Avea 24 de ani, iar până atunci petrecuse ceva timp ca arbitragist (arbitrajul de bursă constă în efectuarea unor operațiuni de cumpărare și vânzare de titluri și de acțiuni, efectuate la cel puțin două burse de valori de pe piețe diferite și în aceeași zi, cu scopul de a obține un câștig din diferențele de curs n.red.) în departamentul de trezorerie al unei importante bănci.
”Am simțit atunci că sunt mai mult dedicat părții antreprenoriale decât celei de execuție. Acesta a fost principalul motiv al schimbării. Pentru că afacerea este una de familie, pasul a fost unul firesc în dezvoltarea ei”, afirmă Mihai Croitoru, precizând faptul că înainte de ajungă să dețină funcția de director general, a trecut prin toate ramurile de business, beneficiind constant de sfaturile tatălui său.
Începuturile fabricii Keia
Compania a început să prospecteze segmentul apelor minerale din zona Ciucaș în anul 2003, ulterior obținând un permis de explorare și exploatare a izvorului Zăganului.
”Fizic, afacerea există din anul 2008 când am început construcția fabricii de îmbuteliere din Cheia, jud. Prahova, și am livrat primele produse începând din luna august 2008”, spune Mihai.
Investiția inițială în fabrică a fost de circa 6 milioane de euro, în acest moment pe partea de îmbuteliere investițiile totalizând aproximativ 12 milioane de euro.
Însă, după cum precizează managerul fabricii Keia, intrarea pe acest segment de business nu a fost făcută cu dreptul. Și asta pentru că deschiderea fabricii de îmbuteliere a apelor minerale a avut loc chiar odată ce primele efecte serioase ale crizei financiare începuseră să se resimtă la nivelul țării noastre.
Tehnologie și apă minerală
”Pe de o parte, criza a determinat o scădere a consumului, iar pe de altă parte, impredictibilitatea mediului de afaceri dominat de falimente la nivelul distribuitorilor și aversiunea la finanțare din partea băncilor ne-au afectat”, detaliază Mihai Croitoru.
Lucrurile, la fel ca business-ul Keia, au luat avânt începând cu anul 2013, acest lucru făcându-se simțit și la nivel de profitabilitate. Așa că, trei ani mai târziu, tânărul manager a deschis o nouă etapă în dezvoltarea afacerii, aceea a retehnologizării complete a fabricii pentru a ține pasul cu noutățile pe care le implementau alți jucători de profil.
”Am avut drept scop atingerea unei productivități îmbunătățite, lansarea unor noi produse și o grijă mai mare asupra mediului prin diminuarea cantității de plastic dar și a altor materiale plasate în piață”, menționează Mihai.
Până în acest moment, în cadrul fabricii s-au îmbuteliat mai mult de 400 milioane de sticle de apă minerală Keia (de la volumul de 0,33 litri până la volumul de 6 litri). Iar capacitatea teoretică a surselor care le exploatează compania este de aproximativ 500 milioane de litri pe an. ”Urmărim o creștere peste nivelul de creștere al pieței”, adaugă el.
În România, cu peste 70 de izvoare omologate și aproape la fel de multe branduri care îmbuteliază ape minerale naturale, industria de profil produce anual circa 1,3 miliarde de litri cu o valoare de piață ce poate fi estimată la 1,56 de miliarde de lei.
Prezență la raft
Menționam la începutul acestui material câteva dintre rețele în care puteți găsi apele sub brandul Keia. Pe lângă acestea, compania își desface produsele în lanțuri de hipermaketuri precum Auchan și Cora, iar în viitorul apropiat vizează deschiderea unor noi parteneriate atât la nivelul rețelelor, în distribuția tradițională, dar și în export.
Acum, apele minerale Keia pot fi cumpărate și în magazine din China sau din Orientul Mijlociu, însă, după cum precizează Mihai Croitoru volumele sunt încă mici. De ce? ”Sunt determinate în special de mediul birocratic greoi în legătură cu exportul apei, dar și infrastructura insuficientă care determină costuri logistice mai ridicate față de cât plătește un exportator dintr-o altă țară a UE, ca de exemplu Italia sau Franța, care sunt principalii competitori ai apelor românești în aceste zone”, precizează Mihai Croitoru.
Managerul își propune ca în acest an cifra de afaceri a companiei să se apropie de 9,5 milioane de euro, cu o marja de profit de 15%. Este convins că plus valoarea în vânzări va veni din dezvoltarea rețelelor de desfacere dar și din lansarea pe piață a noilor produse: Keia Sport, un ambalaj de 0,7 litri cu sport cap, un produs dedicat sportivilor, precum și ambalajul de 0,33 litri care se adresează copiilor.
Keia viitorului
Tot la capitolul noutăți, Mihai vizează extinderea portofoliului pentru dezvoltarea afacerii și pregătește intrarea companiei pe o altă nișă: producția de bere artizanală.
”Ne interesează atât partea de îmbuteliere apă minerală, și aici avem pe de o parte continuarea programului de investiții de la Cheia, însă ne uităm și la o posibilă achiziție a unei companii din domeniu, dar și dezvoltarea unei noi ramuri de afaceri. În prezent avem în derulare un proiect în stațiunea Cheia unde o să împletim activitatea turistică cu cea de producție a berii artizanale. Va fi un proiect deosebit, unic în zona. Ne vom adresa atât turiștilor noștri iar produsele noastre le vom vinde în cadrul locațiilor noastre, pe canalul HoReCa dar și în lanțurile de magazine”, precizează el.
Este convins că, în domeniul său de activitate, inovația se traduce tocmai prin folosirea tehnologiilor avansate de producție pentru creșterea gradului de eficiență, pentru a fi în pas cu tendințele de consum, dar și prin a fi prietenos față de mediu.
În prezent avem în derulare un proiect în stațiunea Cheia unde o să împletim activitatea turistică cu cea de producție a berii artizanale.
Negociere în interesul tuturor
Însă pentru toate aceste dezvoltări din punct de vedere tehnologic este nevoie de fonduri. Iar managerul fabricii de la Cheia nu s-a sfiit să apeleze la credite bancare pentru a face rost de banii necesari pentru a face mereu următorul pas în afaceri.
”Creditarea funcționează că un motor de dezvoltare nu numai pentru afacerile pe care le conduc cât și pentru mediul economic în general. Totul este să o dimensionezi la nivelul afacerii tale având la baza un plan de afaceri bine întocmit”, afirmă el.
De folos îi sunt și anii petrecuți în bancă, acolo unde a căpătat experiență în a negocia în concordanță cu condițiile pieței și în beneficiul reciproc, atât al băncii cât și al companiei. ”Întotdeauna, în luarea unei decizii, analizăm condițiile astfel încât să beneficiem de costuri cât mai mici în legătură cu finanțarea. O finanțare pliată pe un plan de afaceri realist nu are cum să pună presiune asupra unei afaceri, din contra ajută la dezvoltarea ei”, adaugă Mihai Croitoru.
Cu ochii pe piață
Evoluția afacerii de la poalele Ciucașului nu a fost una liniară, chiar din contră. Pe lângă anii de criză, care au testat cunoștințele de business și manageriale ale lui Mihai Croitoru, acesta vorbește și despre dificultățile resimțite din partea statului, prin impredictibilitatea legislativă, cea legată de taxare, de condițiile impuse mediului de afaceri.
Însă, chiar dacă a fost greu, a făcut greșeli, a continuat să privească înainte și să urmărească mereu ce-și doresc clienții firmei pentru a construi un business durabil ce poartă eticheta de Made in Romania.
”Consider că trebuie să valorifici specificul local, în cazul nostru resursele de apă din Cheia, care au o calitate excelență, recunoscută de specialiștii în domeniu. În toți acești ani am adoptat o strategie care a urmat tendințele pieței, nevoile consumatorilor dar același timp am ținut pasul cu cele mai noi tehnologii în domeniu. Această a adus plus valoare companiei și a ajutat la dezvoltarea ei”, concluzionează Mihai Croitoru.
----
Mihai Croitoru este unul dintre antreprenorii incluși în proiectul ”România Poate”. Proiectul “România Poate” s-a născut dintr-o discuție cu Patria Bank în încercarea de a găsi o soluţie comună prin care să promovăm povești ale antreprenorilor care fac lucruri bune în țară. Patria Bank e un partener pentru IMM-uri și afaceri mici. Cu ajutorul serviciilor sale, antreprenorii au parte de finanțare (linii de credit sau credite de investiții) și consultanță bancară în termeni simpli care să-i ajute să-și ducă afacerea mai departe.
