Octavian Palade
Vlad Andriescu- Autonom s-a extins pe piața locală inclusiv prin cumpărarea unor companii mari, precum Banca Transilvania Leasing Operațional.
- Am discutat cu Dan Ștefan, Executive Director și Owner la Autonom, despre cum crește o companie și cum schimbi comportamentul de consum din România
- Cât costă cu adevărat o mașină de 15.000 de euro după patru ani de folosire și de ce ar trebui să apelezi la leasing operațional
- Cum manageriezi o companie în continuă creștere.
- Abonează-te le canalul de YouTube start-up.ro aici.
Am discutat despre secretele acestui business cu Dan Ștefan, Director Executiv și acționar al Autonom, în cadrul unui interviu video.
Autonom își desfășoară activitatea de 14 ani, fiind fondată de frații Dan și Marius Ștefan. Au ajuns la mijlocul anului trecut la aproape 400 de angajați, o flotă de aproximativ 9.000 de autoturisme (6.770 autovehicule în regim de leasing operațional și 2.200 în regim rent-a-car), 44 de agenții în peste 33 de orașe și operațiuni în trei țări, printre care Ungaria și Serbia.
Autonom s-a extins progresiv și organic și la un moment dat au luat în calcul inclusiv achiziționarea altor jucători de pe piață. Așa au ajuns ca în 2015 să cumpere VMS (Vehicle Management System), accelerând creșterea de transferuri cu șofer pentru o nișă de lux. De asemenea, s-au extins dincolo de închirierea de mașini, prin leasing-ul pentru echipamente.
2018 a marcat o extindere accelerată, prin achiziționarea CarCentric, a business-ului de asistență tehnică Proasistta și a diviziei de leasing operațional din cadrul Băncii Transilvania. Astfel, ideea de bază e să ofere servicii integrate care să completeze nevoile antreprenorilor care își dau seama că investiția în active prin cumpărare directă poate fi problematică pe termen scurt și mediu și devalorizarea le va afecta business-ul. Așadar, ideea de leasing operațional poate fi mai eficientă pentru cei care vor să se dezvolte rapid și flexibil și apreciază mai degrabă ideea serviciilor, nu a proprietății.
Am discutat cu Dan Ștefan la finalul anului, în sediul Autonom Rent a Car din București, despre avantajele și dezavantajele leasing-ului operațional, despre cui i se potrivește, dar și despre cum se dezvoltă un business 100% românesc ajuns la 14 ani de istorie pe piață.
Urmărește interviul cu Dan Ștefan în video-ul de mai sus. Articolul scris continuă mai jos cu interviul propriu-zis.
De la închirieri tradițional la leasing operațional
Întrebat cum i-a venit ideea de a începe activitatea de leasing operațional, Dan Ștefan a explicat: „Firmele de închirieri, pe măsură ce cresc, se uită la tot felul de produse de închirieri. Leasing-ul operațional asta este, o închiriere pe o perioadă mai lungă. Îi permite să fie văzut ca un produs de substituție pentru leasing-ul financiar sau chiar și un credit sau o achiziție cash. Rezolvă aceeași problemă - ai nevoie o mașină și externalizezi. Noi ne-am uitat de multă vreme. Ne-au cerut clienții și multe lucruri pe care le-am făcut noi au fost la cererea clienților”, a spus Dan Ștefan.
Abia recent a început și piața românească de leasing operațional să se dezvolte: „În Autonom, deși primele contracte au fost încheiate acum 8-9 ani, serviciul a luat avânt în ultimii 3 ani, cu un boost puternic anul trecut când am preluat divizia de leasing operațional de la Banca Transilvania, care ne-a dublat practic portofoliul”, a mai adăugat fondatorul Autonom.
Achiziția BT - Leasing Operațional
Încurajat de succesul primei tranzacții de preluare, care a avut loc în 2015, când Autonom a cumpărat VMS, în 2018 Autonom a finalizat tranzacția prin care a cumpărat divizia de leasing operațional de la Banca Transilvania. Valoarea achiziției cu tot cu datoriile asumate a fost de peste 40 de milioane de euro.
Din culisele tranzacției, Dan Ștefan a povestit: „Banca Transilvania și-a dat seama că un business de servicii și gestionarea autovehiculelor nu stă confortabil într-o instituție financiară clasică. Modelele de succes la nivel global sunt de obicei separate de activitatea curenta a băncii. Astfel, ne-au abordat pentru că eram cea mai mare firmă locală și li se părea o compatibilitate foarte bună. Apoi, aproape de încheierea lui 2017 a fost pornit un proces formal la finalul căruia ne-au preferat pe noi, chiar dacă nu veniserăm neapărat cu cea mai mare ofertă financiară, dar din punct de vedere al parteneriatului a fost compatibilitatea cea mai bună.”
Un avantaj al acestei preluări a fost că Autonom nu a preluat doar active, clienți și angajați, dar și faptul că a semnat un acord cu Banca Transilvania pe o perioadă foarte lungă prin care poate avea acces la clienții băncii, iar BT să poată oferi mai departe clienților toată gama de servicii de mobilitate de la Autonom.
Provocările business-ului de leasing operațional
Vorbind despre cele mai mari provocări din industria leasingului operațional, Dan Ștefan a explicat: „Nouă ni se pare serviciul cel mai simplu. În închirierea pe termen scurt ai niște asset-uri pe care trebuie să le folosești cât mai bine, gradul de ocupare să fie cât mai mare. Dacă ești în domeniul corporate la peste 70% grad de închiriere, poți să zici că ești pe break even. Noi suntem la 80% tradițional, din acest motiv facem profit ok. Ca să facem asta, care e mai mult decât best in class în Europa, sunt multiple surse. E un business intens, cu foarte multe mii de clienți”, a spus Dan Ștefan.
Conform datelor, în Europa există aproximativ 20% firme independente de leasing, dintre care peste 90% sunt parte a unor consorții industriale. Provocarea la leasing este că o firmă are nevoie de un necesar de capital uriaș pentru dezvoltare. Autonom este în prezent printre excepțiile pieței europene, cu finanțări atrase de peste 100 de milioane de euro.
„Serviciul de leasing operațional este practic un business de închiriere pe termen lung, cu grad de ocupare de 100% pe perioada celor 4 ani de contract. În plus față de un contract de finanțare, are o componentă importantă de servicii. Jumătate reprezintă partea de finanțare, depreciere și dobândă, iar cealaltă jumătate componentă de asigurări, mentenanță, servicii de mașină la schimb, anvelope și alte servicii incluse.”, explică fondatorul Autonom
Portofoliul Autonom
În momentul de față, leasing-ul operațional este cea mai mare divizie a Autonom. Compania are în prezent peste 1.000 de clienți cu o flotă medie de 6 mașini. Potrivit lui Dan Ștefan, prețul nu este totul și compania nu s-a concentrat niciodată pe competiție în ceea ce privește prețul, ci mai degrabă pe oferirea unei game variate de servicii și a unui contract flexibil.
„Ce facem noi diferit? Canalul de vânzare înseamnă să folosim prezența din teritoriu a noastră și a partenerilor noștri. Avem peste 40 de agenții în toată țara, peste tot sunt și oameni de vânzări, ceea ce ne permite să facem o vânzare consultativă. Aceasta este un tip de vânzare complexă, care durează uneori ani de zile, în care rămânem aproape de clienți, aceștia de cele mai multe ori fiindu-ne clienți pe alte servicii, și treptat vedem când ajungem în acel loc când sunt dispuși să facă pasul. Aici menționez că aproximativ 95% din clienții noștri sunt la primul exercițiu de externalizare, pe care il incep cu noi.”, explică Dan Ștefan.
Provocarea Autonom este să convingă clienții că au nevoie de un asemenea serviciu, care le ia multe griji de pe cap si include servicii diverse. De exemplu, compania oferă posibilitatea lăsării mașinii în aeroportul Otopeni și preluarea acesteia de către compania de rental, iar la întoarcerea în țară să fie găsită în parcare, spălată și verificată tehnic. Practic, spune Dan Ștefan, s-au concentrat mult pe interacțiunea pe care o au cu clientul și nevoile acestuia și mai puțin pe inovație doar de dragul inovației.
Costul real al unei mașini de 15.000 de euro
Principalul avantaj al leasingului operațional este reducerea costului total de funcționare pentru un autoturism deținut, care este în general mai mare decât prețul plătit inițial pe mașină.
„Contează mult utilizarea - fiecare kilometru parcurs costă. Ai deprecierea mașinii, ai mentenanță și ai uzura anvelopelor. În plus, trebuie adaugate taxe, impozite, asigurări, pachete de mobilitate, cheltuieli administrative... Pe o utilizare medie de flotă, cel mai probabil costul va fi apropiat de valoarea mașinii. Chiar dacă tu mai poți să vinzi 30-40% din mașina aceea, tu ai avut costuri suplimentare. Media efectivă e de 1,1. Dacă mașina a costat 15.000 de euro, pe tine utilizarea acelei mașini patru ani, cu tot cu depreciere, te costă undeva la 17.000 de euro, fără să rămâi cu ea la final. Deprecierea și finanțarea reprezintă practic doar jumătate din costurile lunare.”, explică Dan Ștefan.
Planul de extindere internațională pentru Autonom
Autonom are o prezență internațională deja în Ungaria și Serbia, dar au vrut să se extindă ca un test. „Ni s-a propus să cumpărăm niște companii locale. Am zis să o luăm greenfield și să înțelegem. Așa am început în Ungaria acum cinci ani. Business-ul în sine nu pare foarte diferit. Am pornit cu rental de aeroport. Apoi treptat ne-am extins, ne-am dus în al doilea aeroport, după Budapesta, la Debrecen, acum ne ducem și la Gyor și facem din ce în ce mai mult pe zona corporate, care ne-a consacrat aici, în România”, spune Dan Ștefan. În Serbia procesul a fost identic, dar zona internațională reprezintă acum sub 5% din cifra de afaceri a grupului.
Compania se uită la o extindere în Bulgaria și Austria bazându-se pe câteva criterii simple: proximitate, structura pieței și un loc unde pot veni cu servicii noi, care sa creeze avantaje competitive față de concurență.
Cum lansezi o afacere locală pe o piață cu jucători globali mari?
Piața de rent a car înseamnă și că te lupți cu jucători internaționali mari. Dar acest lucru nu sperie Autonom, ci e considerat un avantaj.
„Noi considerăm că e un lucru bun când există jucători globali. Faptul că există niște jucători globali și există o piață, li se datorează. Nu ne-am uitat prea mult la ce faci jucătorii globali. De multe ori am pornit făcând servicii cu ei, folosind infrastructura noastră. Unde nu sunt ei buni? Firmele locale nu sunt neapărat în ținta lor, datorită diferențelor de riscuri.”, spune Dan Ștefan.
De asemenea, el crede că în România poți să ai un mindset de creștere, pentru că există loc mult pentru dezvoltare și noi modele de business.
Cum creezi cultura organizațională într-o firmă în permanentă creștere
Autonom arată ca o compania atipică. În ciuda faptului că are aproape 400 de angajați la nivel de grup, nu există cu adevărat un departament de resurse umane în companie. Fiecare manager din Autonom este, la rândul său, responsabil pentru oamenii săi: „Acesta este rolul unui lider, de a dezvolta o relație cu oamenii lui, cu echipa și cu fiecare în parte”, explică Dan Ștefan la final interviului.
„Un amic foarte priceput ca investitor spunea că „obiectivul principal al unei firme în primii ani e să supraviețuiască, iar al doilea e să facă bani”. La noi la început a fost tot așa. Am căutat un model scalabil, care să îndeplinească niște criterii precise. Apoi am dezvoltat un model sustenabil, tot mai complex” spune Dan Ștefan.
Unul dintre pilonii cheie ai Autonom îl reprezintă oamenii care lucrează în companie și cultura organizațională în firmă. Acesta este motivul pentru care Dan Ștefan consideră că oamenii din companie sunt principalul atu al Autonom:
„Niciodată nu a fost vorba doar despre a face un business mare și sustenabil financiar, ci a fost despre cum lucrăm cu oamenii. Faptul că în oameni a fost focusul nostru de peste 7 ani, pe ce se întâmplă intern, pe calitatea echipei, a dus la o cultură performantă - restul sunt consecințe. Deși am avut resurse să creștem mai repede, după ce am primit semnale că avem un ritm prea accelerat de creștere, am decis să ne temperăm, pentru a nu pune presiune prea mare pe echipă”.
