Octavian Palade
Cohorta Grinders a acceleratorului InnovX-BCR este dedicată startupurilor aflate la început drum, celor care au un produs într-un stadiu incipient, dar cu un potențial ridicat de inovare. Acesta a fost cazul și cu Apio Digital, startup cofondat de Alexei Adascăliță și Bogdan Domide. Noi am stat de vorbă cu Alexei pentru a afla povestea startupului și pentru a afla mai multe detalii despre experiența InnovX-BCR și despre avanatajele acestui accelerator care, de curând, a sărbătorit doi ani de existență.
Apio Digital este o platformă care le permite celor interesați de cumpărarea sau închirierea unor spații imobiliare să exploreze în detaliu acele locuri și de a-și face o primă impresie corectă, fără a trebui să le viziteze fizic sau chiar înainte ca spațiile să existe efectiv.
”Apio Digital simulează experiența de a vizita spații imobiliare înainte ca acestea să existe. Utilizatorii pot explora vizual și interactiv cum vor arăta aceste spații și împrejurimile. De asemenea, ei pot afla informații despre ce facilități vor avea în apropiere precum magazine, noduri de transport și multe altele. Din moment ce este o simulare, utilizatorii pot explora diferite scenarii de lumină sau chiar condiții meteorologice. Scopul este ca utilizatorii să aibă toate informațiile necesare pentru a lua decizia corectă înainte de cumpărare, într-un timp cât mai scurt”, explică cofondatorul Apio. Soluția se pretează pentru orice tip de spațiu imobiliar, dar e gândită special pentru spațiile rezidențiale de lux.
De la jocuri în VR la PropTech
După cum am menționat și mai devreme, povestea Apio a început cu Alexei Adăscăliță și Bogdan Domide, însă ideea inițială era una complet diferită. ”Presupun că povestea de început este una clasică. Bogdan Domide și cu mine ne-am întâlnit la facultate, în Anglia. De acolo a început dorința de a inova. Inițial am pornit cu dezvoltarea de jocuri pentru realitatea virtuală, dar am observat că am putea să inovăm cu mai mult impact în alte domenii, folosind expertiza din domeniul jocurilor. Astfel am ajuns în domeniul tehnologiilor Proptech (Property Technology), destinate industriilor imobiliare”, își amintește Adăscăliță.
Acum, echipa Apio Digital a ajuns la 4 oameni. ”Personal cred că flexibilitatea, adaptabilitatea și capacitatea de a învăța sunt principalele calități ce ne oferă un avantaj major ca afacere într-un context ce se schimbă de la o zi la alta cu o viteză crescută”, spune el.
Investiția inițială a fost de 100.000 euro, din fonduri proprii, iar cofondatorul speră că până la finalul anului 2021 să ajungă la break-even.
Cum transformi un om de tech într-un om de business
Unul dintre momentele cheie în transformarea Apio Digital în produsul de astăzi a fost înscrierea la acceleratorul InnovX-BCR, recunoaște Alexei. ”După cum am menționat anterior, călătoria pentru noi ca fondatori a început în facultate. Dar ca oameni de afaceri în cadrul Apio Digital, a început odată cu participarea în cadrul acceleratorului InnovX-BCR. Acum că ne aducem aminte de începuturi, prima versiune a software-ului de simulare a fost în realitatea virtuală. Iar simulare este mult spus, întrucât plănuiam să dezvoltăm un simplu software de vizualizare arhitecturală. După ce am realizat că realitatea virtuală este o tehnologie prea tânără, am migrat către televizoare touchscreen, dar încă eram doar un alt software pe o piață populată de jucători mult mai buni ca noi și fără scalabilitate globală ușoară”, explică el.
Cu ajutorul mentorilor, echipa a studiat mai bine piața și a regândit produsul în jurul nevoilor potențialilor clienți. ”Acesta a fost unul din punctele critice din călătoria noastră. A trebuit să ne gândim cum putem să devenim mai mult decât un alt software de vizualizare și cum putem să ne găsim «oceanul albastru». Astfel am început să studiem în detaliu care ar putea fi clienții noștri, care sunt problemele lor, cum putem să îi ajutăm și ce tehnologii ar putea să genereze un impact considerabil în industria imobiliară. Din acel moment a început un proces transformativ ce nu se oprește până în ziua de astăzi. Iar acest proces ne-a condus către soluția cloud. Acum Apio Digital dezvoltă produse accesibile pe orice tip de dispozitiv, oriunde pe glob”, mai spune Adăscăliță.
Succesul (sau eșecul) unui startup ține de numeroși factori. Unul dintre aceștia - foarte important - îl reprezintă concurența. Deocamdată, cei de la Apio susțin că nu au competitori direcți, jucătorii fiind ”dispersați la nivel global”.
”Concurență în sensul direct al cuvântului ar fi greșit spus, întrucât suntem câțiva jucători dispersați la nivel global. Piața este tânără și în curs de dezvoltare, va dura un timp până când vom ajunge să ne intersectăm. Ceea ce trebuie de luat în considerare este că soluția propusă înlocuiește metodele existente de vizualizare arhitecturală cu o metodă ce reinventează acest proces în totalitate. Deci alternativele sunt concurența noastră principală”, spune cofondatorul.
”Totuși, un competitor notabil este Lunas, din Canada”, recunoaște, în cele din urmă, Adăscăliță. ”Soluțiile lor de vizualizare arhitecturală sunt foarte calitative, dar depind de o putere de procesare locală. Acest fapt duce la o limitare a soluției. De asemenea, eforturile lor sunt orientate către o calitate superioară a vizualizării. Din această cauză, ei nu iau în considerare pletora de probleme pe care clienții lor le întâmpină în afara soluției de vizualizare, dar strâns legate de aceasta, probleme ce sunt rezolvate de noi cu o perspectivă mai amplă asupra clientului. Cu siguranță, calitatea Lunas este de apreciat și ne depășesc la acest capitol, dar accesibilitatea este un punct cheie pentru noi, ceea ce ne duce către un produs diferit. Astfel, noi propunem o soluție calitativă, accesibilă de oriunde și de pe orice tip de dispozitiv, dezvoltată cu o atenție specială pentru dispozitivele mobile. De asemenea, noi suntem orientați asupra clientului și pe problemele pe care putem să rezolvăm pentru acesta. Date statistice, control asupra distribuției soluției, control asupra soluției de către client - acestea sunt punctele cheie pe care noi le oferim pentru ca soluția noastră să aducă un adevărat plus de valoare clienților, și pentru a nu fi doar un software care este plăcut să îl ai”, explică tânărul.
Pandemia, o oportunitate pentru Apio Digital
Și, cu toate că este un startup abia la început de drum, am vrut să aflăm de la echipa Apio Digital care a fost cea mai bună zi, cea mai proastă zi și cea mai dificilă zi de până acum. În cazul Apio, tot ”răul” a fost spre bine, în cele din urmă. ”Cea mai rea zi a fost și cea mai bună zi - prima rundă de feedback pentru unul dintre proiectele pilot dezvoltate pentru un client din industria imobiliare de lux. Când primești feedback onest, dur și constructiv pentru prima oară, poate fi greu. Oricât de mult încerci să te detașezi de produs și să fii cât mai logic posibil, un grad de atașare, oricât de mic, tot rămâne. Totuși, din momentul în care am trecut pește, tot acel feedback ne-a oferit un pas imens în dezvoltarea produsului. Suntem recunoscători clientului și ne amintim și astăzi cu bucurie acea zi”, mărturisește tânărul antreprenor.
Și, legat de vremuri mai bune și mai puțin bune, am fost curioși cum s-a văzut pandemia din prisma operațiunilor Apio. Adăscăliță și ceilalți membri ai startupului au văzut o oportunitate de dezvoltare în această perioadă, iar produsul lor a fost îmbunătățit în concordanță cu noile nevoi ale pieței. ”Pentru noi perioada Covid ne-a ajutat să evoluăm. Am realizat că accesibilitatea globală este absolut esențială pentru platforma noastră. Astfel, am reușit să dezvoltăm o soluție și un model de business ce ne permit să livrăm global din România, fără a fi nevoiți să ne deplasăm fizic în acele locații. Putem zice că astfel am reușit să rezolvăm problema noastră de scalare”, explică el.
Lecțiile cele mai importante ale acceleratorului InnvoX-BCR
Revenind la acceleratorul InnovX-BCR, acesta s-a desfășurat în mare parte online, din cauza pandemiei și a restricțiilor impuse pentru a reduce impactul virusului. Pentru echipa Apio, lipsa de interacțiune fizică a contat prea puțin, iar fondatorii au obținut informații relevante și sprijin important în dezvoltarea produsului.
”După cum am menționat anterior, experiența InnovX-BCR a fost și încă este un adevărat punct critic în călătoria noastră. Trebuie să luați în considerare ca atât eu cât și Bogdan Domide, în calitate de fondatori, suntem la bază oameni tehnici, fără o educație formală în business. InnovX-BCR ne-a oferit șansa se ne educăm, să evoluăm și să progresăm atât noi, ca oameni de afaceri, cât și afacerea noastră. Personal, cred că a reușit să ne scoată din mentalitatea oamenilor tehnici și ne-a oferit noi perspective asupra afacerii, iar cu aceste noi perspective progresul a urmat. Colaborarea la distanță nu a reprezentat o problemă. Cu organizarea corectă, tot procesul a fost plăcut și ușor. În ziua de astăzi sunt multiple instrumente care pot să ajute o corporație în a deveni complet digitalizată, indiferent de domeniul în care aceasta activează. InnovX-BCR a reușit să folosească cu succes aceste unelte pentru a face procesul de educație cât mai ușor pentru noi, studenții”, spune Adăscăliță.
”Mentorii au fost cei ce ne-au ghidat și învățat cum să facem business la un standard ridicat. Magia a fost combinația între experiența mentorilor și diferitele tipuri de cunoștințe livrate de către accelerator. Astfel, am reușit să înțelegem diferitele părți ale afacerii noastre și în special cum acestea lucrează împreună. Cu mulți dintre ei am rămas în relații bune și o parte încă ne ajută atât în procesul nostru de dezvoltare ca oameni de afaceri, precum și în dezvoltarea afacerii”, completează el.
Lecțiile de business au fost cele mai apreciate. O problemă pe care o au multe startupuri aflate la început de drum este că se concentrează prea mult (sau chiar exclusiv) pe ce ține de tehnic și prea puțin (sau deloc) pe imaginea de ansamblu. Acceleratorul InnovX-BCR a rezolvat această problemă pentru echipa Apio Digital.
”Cea mai important lecție a fost cu siguranță să ne concentrăm pe imaginea de ansamblu a afacerii și nu doar pe soluția tehnică. O afacere ce se dezvoltă sănătos are nevoie de strategii de comercializare, dezvoltare, marketing, vânzări și multe altele. Fiecare strategie reprezintă o piesă din mecanismul numit afacere. Cred că a doua lecție importantă a fost să cerem ajutorul altora când nu știm ceva și să ascultăm. Aici intervin tutorii din cadrul programului. De fiecare dată când nu știam ceva studiam, ne făceam temele și după întrebam și ceream feedback. Astfel, experiența și cunoștințele tutorilor ne-au ajutat să progresăm cu mult mai rapid în direcțiile corecte. Acum cred că sunt fericiți că au scăpat de doi fondatori care nu îi lăsau în pace cu întrebările lor”, mărturisește Alexei.
”Experiența InnovX-BCR a fost și încă este un adevărat punct critic în călătoria noastră”
Provocări în cadrul acceleratorului au fost multe, recunoaște cofondatorul Apio Digital. El simte că încă mai învață din toată experiența, chiar dacă programul pentru grupa de Grinders a fost finalizat oficial. După cum a punctat de mai multe ori, cel mai greu pentru echipa Apio a fost să găsească mixul perfect de tech și business.
”Pentru noi acceleratorul, InnovX-BCR reprezintă un proces de educație care încă ne oferă noi provocări. Deci nu putem defini o singură provocare majoră în timpul procesului. Dar una din aceste provocări a fost să dezvoltăm un model de business sustenabil și scalabil. Iar din totalitatea de strategii ce constituie un model de business cea mai grea a fost strategia de comercializare. Întrebarea aici a fost cum aducem produsul în fața clienților și cum ar dor aceștia să îl consume și să plătească. Strategia Go-to-Market a fost răspunsul aici. O strategie complexă, dezvoltată cu ajutorul mentorilor din cadrul acceleratorului, ce documentează traseul clienților de la potențiali clienți până la relațiile post-vânzări. Astfel, am dezvoltat o relație stabilă cu dezvoltatorii imobiliari, bazată pe feedback și transparență, ce aduce beneficii dincolo de spectrul financiar”, explică el.
Fiecare grupă a acceleratorului trece printr-un Elevator Pitch și printr-un eveniment Demo Day, ocazii pentru startupuri de a-și prezenta produsele și business-urile în fața mentorilor și potențialilor investitori. ”Pitch-ul final a fost o provocare binevenită. Nu este ușor să sintetizezi cunoștințe strânse pe durată a săptămâni într-un singur minut. Dar am reușit, iar efectele acestui exercițiu sunt vizibile pe măsură ce procesul de dezvoltare progresează. De asemenea, evenimentul Demo Day a fost foarte benefic, întrucât am reușit să arătăm lumii rezultate palpabile în urma acceleratorului, și anume un produs demo ce funcționează”, se mândrește antreprenorul.
Iar cofondatorii Apio Digital nu au învățat doar de la mentori, ci și de la colegii de cohortă. L-am întrebat pe Alexei care a fost startupul care i-a impresionat cel mai mult din grupa Grinders. ”Să alegem un singur startup ar fi nedrept, întrucât toți ne-au impresionat și pe durata acceleratorului - mulți chiar ne-au educat. Trebuie să luați în considerare că am fost juniorii grupului, noi am avut ce învăța de la fiecare. De la experiență în vânzări a dlui. Daniel Deaconu de la EmailTree până la vasta librărie a dlui. Charis Stengos de la baam.ai, toți au avut răbdarea să împărtășească experiențele și lecțiile lor de business cu noi”, își amintește el.
Planuri de viitor: echipă mai mare, funcționalități mai multe, noi industrii vizate
Și, cu toate că Apio Digital este abia la început, planurile startupului sunt mari. Planurile imediate sunt de extindere a echipei. ”Apio Digital este cu de abia la început, compania este în mișcare de la forma sa incipientă către un mecanism bine organizat. Dar oricât de bun ar fi acest mecanism, fără oamenii talentați și pasionați din interiorul său, acesta nu ar exista. Așa că plănuim să ne extindem echipa, să îmbunătățim sinergia între noi și să creștem împreună. Astfel, cu oamenii potriviți, la momentul potrivit, vom putea inova industria imobiliară cu ajutorul tehnologiilor interactive”, explică Adăscăliță. Apio Digital va continua să evolueze și să se transforme, urmând ca echipa să implementeze o serie de funcționalități noi, existând chiar și planuri de a se extinde și către noi industrii.
”Tehnologia pe care o deținem și o folosim în acest moment poate fi folosită și în alte industrii decât cel imobiliar. Astfel plănuim pe viitor să o folosim în industrii precum cea auto, textilă sau hotelieră. O lecție pe care multe industrii au învățăt-o pe durata pandemiei a fost cum să vândă on-line, de la distanță. Pentru industria textilă, de exemplu, unde simțul tactil al cumpărătorului este critic în decizia de cumpărare, acest fapt este greu de interpretat. Noi considerăm că tehnologia noastră poate oferi o soluție acestei industrii prin simularea hainelor pentru fiecare utilizator individual. La sfârșitul zilei cumpărăturile on-line se bazează pe vizualizarea produsului prin digital, iar la acest capitol putem inova”, detaliază Adăscăliță.
”Fiecare țară se comportă diferit în ceea ce privește piața de imobiliare. Astfel, din fiecare avem ce învăță pentru a crea un produs cu adevărat inovativ. Iar lecțiile ce le învățăm dintr-o țară pot genera impact pozitiv în alte țări dacă sunt migrate”, conchide antreprenorul.
