Vlad Andriescu„Mai departe în business” este un podcast realizat de start-up.ro și ING Bank România care-și propune să abordeze simplu subiecte ce pot părea complicate. Discutăm cu specialiștii din banking din România pentru a sparge mituri, pentru a explica simplu concepte necunoscute pentru antreprenori.
În fiecare ediție invităm un specialist și podcastul se împarte între întrebările jurnalistice, dar și întrebările publicului, pe care le-am colectat în ultimele luni.
Scopul e să traducem bankingul și economia pentru cei care sunt la început de drum, un obiectiv comun al start-up.ro și ING Bank România. Dar dacă ai întrebări în continuare, ți-am lăsat mai jos în formular și ne poți lăsa o întrebare. Din toate curiozitățile antreprenorilor facem noi episoade de podcast.
Dacă un antreprenor vrea un credit luni, când ar fi trebuit să înceapă pregătirea? Roxana Hălmăgeanu, Chapter Lead, Digital Business Banking Lending la ING Bank România, spune că nu vineri. „Poate că unii se gândesc că în joia de dinainte, cu Excel-ul cu care vin la bancă, dar nu este chiar așa”, explică ea.
Pregătirea creditării începe cu disciplina din propria afacere
Pregătirea pentru un credit începe în felul în care antreprenorul își conduce firma, spune Roxana Hălmăgeanu. Contează cum are grijă de cash flow, cum își alege furnizorii și clienții și cum își gestionează cheltuielile, adică „disciplina pe care nu o face pentru bancă, ci pentru propria lui afacere”.
Din aceeași perspectivă vede și termenii de companie bancabilă sau nebancabilă.
Bancabilitatea „nu este ceva ce este valabil pentru toată durata de viață a unei companii”, explică ea. Ține de capacitatea firmei de a susține rambursarea unui împrumut care ar trebui să o ajute să se dezvolte.
O companie devine nebancabilă când apar semnale că nu mai e sănătoasă financiar și că sunt necesare schimbări structurale, pentru ca împrumutul să ajute, nu să încurce.
Colegii din unitățile băncii „nu sunt pur și simplu vânzători sau niște oameni care introduc datele ca să vedem ce se întâmplă”, adaugă Roxana Hălmăgeanu, iar într-o relație construită pot observa semnele chiar înainte.
Doi indicatori importanți la care se uită banca
Banca se uită la indicatori în două momente. Înainte de orice credit, urmărește potențialul companiilor care arată bine în datele publice. Asta nu înseamnă că antreprenorul trebuie să ia împrumutul, pentru că trebuie să vadă dacă i se potrivește în ritmul în care vrea să crească.
După acordarea creditului, banca urmărește în continuare evoluția indicatorilor și caută ceea ce în limbaj bancar se numesc early warning signs.
Se poate crește un business fără credit? „Da, cu siguranță îl poți crește”, spune Roxana Hălmăgeanu, chiar dacă „poate vine ciudat de la cineva care lucrează într-o bancă”.
Antreprenorul poate reinvesti profitul, poate merge pe leasing pentru echipamente, pe factoring sau poate aduce un investitor. Uneori merită combinate mai multe variante. Dacă aștepți să aduni singur resursele, poți pierde o locație bună pentru un nou punct de lucru.
Antreprenorul nu trebuie să vină la bancă cu produsul ales. Cei cu vechime au mai lucrat cu băncile și vin de obicei foarte citiți, dar pentru ceilalți nu e o problemă.
Cel mai important e să știi ce să faci cu banii de la bancă
„Cel mai important este să știi ce vrei să faci cu banii respectivi, care este scopul economic al investiției sau al necesității pentru companie”, explică Roxana Hălmăgeanu. La fel de importantă este sursa din care vei rambursa, iar la investițiile mai mari, ce poți da drept garanție. Nu te pregătești cu gândul la o linie de credit de 600.000 de lei, ci cu ideea și cu nevoia.
Suma este un al doilea punct de discuție. Banca poate calcula sumele maxime până la care se poate duce un antreprenor, dar „nu înseamnă că trebuie să o și utilizeze”, spune Roxana Hălmăgeanu.
Dacă poate lua 600.000 de lei și are nevoie de 400.000, nu are sens să ia și restul, pentru că ulterior poate avea probleme cu rambursarea. La investiții mai mari, tragerile se pot face pe o perioadă mai lungă. Un exemplu este o investiție care aduce o creștere de capacitate de 25%, dar abia peste jumătate de an, în timp ce ratele încep imediat. Trebuie să știi din ce contracte în derulare acoperi perioada aceea.
Mai ales antreprenorii la început de drum fac o greșeală frecventă cu linia de credit. Cred că sunt bani la dispoziție pentru orice și își cumpără utilaje din ea. Apare atunci o debalansare, pentru că plătești imediat ceva dintr-o sursă care va produce abia peste un interval de timp. Pentru începători sunt mai simple liniile, creditele de investiții, leasingul sau factoringul, iar în plus pot apela la fonduri europene și granturi.
Creditul de disperare și dependențele din afacere
Există și un moment în care banca spune „nu acum”. Roxana Hălmăgeanu îl leagă de ceea ce a numit creditul de disperare. Apare când antreprenorul s-a pregătit doar pentru cum arată la bancă și a uitat că firma trebuie să funcționeze sănătos.
Cel mai plauzibil scenariu este cel în care „ai o debalansare clasică între momentul în care încasezi de la clienți și momentul în care trebuie să-ți plătești furnizorii”, iar problema devine structurală. Atunci banca poate propune schimbări în felul în care e condusă afacerea. „Hai să vedem ce schimbăm”, spune Roxana Hălmăgeanu, pentru ca antreprenorul să poată lua ulterior creditul.
Dar ce facem cu firmele care se confundă cu oamenii și în care cheltuielile personale intră pe cheltuielile firmei?
Roxana Hălmăgeanu spune că ele ascund potențialul real al companiei. „Încurcând buzunarele, de fapt, nu știi nici cât produce firma, cât cheltuiește omul”, explică ea. Iar când vine o oportunitate, toate acele cheltuieli se văd în indicatori și pot bloca finanțarea.
Bancherii se uită și la dependențe. Un business care se sprijină pe un singur om e o dependență, ca și cel care are puțini furnizori sau un singur client. Furnizorii contează pentru că „inclusiv elemente de geopolitică, pot tăia accesul la anumiți furnizori și atunci business-ul să sufere”, spune Roxana Hălmăgeanu. Clienții contează pentru că, dacă pierzi o piață sau „ești dependent de un singur client”, afacerea suferă direct. O dependență mare nu e neapărat un motiv de refuz. Banca vede ce s-ar întâmpla dacă acel partener dispare și ce alternative ar exista.
Contează și valuta. Un credit în valută are sens când încasările sunt în valută, spune ea. „Dacă ai toate afacerile, toată expunerea în România, n-are niciun sens să-ți iei credit în valută”, explică Roxana Hălmăgeanu. La importurile de utilaje din China, ar fi bine ca finanțarea să fie tot în lei, pentru că sursa de rambursare acolo este în lei.
Când iei prima finanțare de la bancă
Când poți lua un credit după ce deschizi firma?
„În general e necesar să vedem un an financiar încheiat și eventual încă o perioadă, undeva de la 18 luni”, spune Roxana Hălmăgeanu. Există clienți ai băncii care au primit finanțare în astfel de cazuri. Experiența antreprenorului contează, la fel ca ceea ce s-a întâmplat cu firmele lui anterioare, dar contează mai mult „ce istoric am pe compania pe care vreau să o finanțez acum”.
Dacă antreprenorul are 20 de ani de experiență, dar firma e nouă, banca așteaptă să vadă măcar o perioadă de activitate.
Nici un faliment din trecut nu închide definitiv ușa. Sunt elemente la care se uită orice bancă, dar „nu sunt elemente care să excludă poate pe viață antreprenorul respectiv”. Roxana Hălmăgeanu spune că, dacă există un plan de redresare, firma poate redeveni bancabilă. Rămâne însă un semnal de alarmă la care banca se uită atent.
Dar pot exista diferența și între două firme cu aceeași cifră de afaceri când vine vorba de deschiderea către finanțare.
Răspunsul ține de mai multe elemente, pentru că „cifra de afaceri și nici măcar profitul nu sunt singurii indicatori care fac o firmă finanțabilă”. Contează și cash flow-ul, gradul de îndatorare și concentrările din afacere, iar domeniile diferă între ele. Când încasezi la 60-90 de zile, totul e în regulă dacă și plătești la fel. Dacă nu, banca trebuie să vadă dacă debalansarea e temporară. Pentru asta sunt linii de finanțare și soluții de factoring, cu atenție ca ea să nu devină structurală. La stocuri sezoniere, linii de finanțare pot acoperi cheltuielile din perioada în care stocurile nu produc încă venit.
Cine este Roxana Hălmăgeanu
Roxana Hălmăgeanu are peste 20 de ani de experiență în industria bancară, acumulată în roluri de strategie, dezvoltare de produse, creditare și transformare digitală. De-a lungul carierei a contribuit la dezvoltarea de soluții și experiențe bancare dedicate atât persoanelor fizice, cât și companiilor.
În prezent coordonează inițiative de transformare a experiențelor de finanțare pentru companii în cadrul ING Bank România, cu focus pe simplificare, digitalizare și crearea de valoare pentru clienți.
