Vlad Andriescu
Simplu spus, ZIM Connections e un marketplace, un magazin online unde poți să găsești oferte pentru cartele de tip eSIM din 120 de țări. Astfel, în loc să cauți pe la chioșcuri de ziare sau în aeroporturi o cartelă cu număr local pentru internet ieftin, poți să accesezi ZIM și să iei o cartelă virtuală. Asta dacă telefonul tău este compatibil. Totul se întâmplă în interiorul unei aplicații.
Ce este eSIM? Dacă în mod tradițional introduci o cartelă de dimensiuni reduse în telefon ca să ai internet și conexiune mobilă, eSIM e o generație nouă care nu mai necesită acea cartelă. Nu toate telefoanele sunt compatibile, dar modelele de la Apple, cele de top de la Samsung, Google Pixel sau OPPO au asemenea funcționalități.
Irina Gheorghiu și Giulia Acchioni sunt cofondatoarele aplicației. S-au cunoscut în facultate la Bruxelles, au studiat în Marea Britanie și apoi în Spania. În timpul unei călătorii și-au dat seama că există o problemă. Au călătorit 14 ore, iar apoi când au aterizat au stat la 40 de grade ca să caute o cartelă SIM. Sistemul nu li s-a părut practic și au vrut să-l înlocuiască prin tehnologie.
“Eu și echipa mea am trăit în cinci țări diferite și am călătorit în 40 de țări din întreaga lume. Această experiență ne-a confruntat cu o problemă constantă: necesitatea de a schimba în mod repetat cartelele SIM pentru a putea menține legătura cu prietenii și familia noastră în timpul călătoriilor noastre. În timpul unei călătorii în Filipine în 2019, împreună cu cofondatoarea mea, Giulia, ne-a venit ideea pentru ZIM și viziunea de a schimba modul în care călătorii se pot conecta în timpul șederilor lor în străinătate”, explică ideea inițială Irina Gheorghiu într-un dialog cu start-up.ro la finalul anului trecut.
Pornind de la experiența personală au construit publicul adresabil. ZIM se adresează acelor persoane care călătoresc mult, fie că sunt turiști, nomazi digitali, studenți internaționali.
“Pentru acești utilizatori, ZIM oferă o alternativă flexibilă și fără contracte la cartelele SIM tradiționale, permițându-le să își gestioneze serviciile de telefonie mobilă în mai multe țări prin intermediul unei singure eSIM și a aplicației ZIM. În plus, ZIM atrage și călătorii de afaceri, oferindu-le o soluție convenabilă pentru a rămâne conectați cu colegii și clienții în timpul călătoriilor lor internaționale, evitând costurile ridicate de roaming și eliminând complexitatea legată de gestionarea mai multor cartele SIM sau contracte cu furnizori locali”, explică Irina Gheorghiu.
Cum a terminat anul 2023 ZIM Connections
ZIM a fost lansat acum doi ani și aplicația e disponibilă pentru utilizatori persoane fizice în App Store și Google Play. Până la finalul anului trecut ZIM au ajuns la 70.000 de descărcări și peste 14.000 de utilizatori activi în platformă. De asemenea, rata lunară de creștere a achizițiilor de planuri de internet eSIM este de 44%.
În plus, ZIM nu s-a oprit doar la relația cu persoanele fizice pe care le pot ajuta în călătorii. Se extind în relația cu alte afaceri. “Colaborăm cu mari întreprinderi și companii din industria călătoriilor și mobilității pentru a furniza servicii de eSIM clienților lor finali. Aceasta nu numai că deschide o sursă de venit pentru partenerii noștri, dar oferă și o soluție eficientă pentru angajații acestora care călătoresc constant în străinătate, reducând costurile de roaming cu până la 70%.”, spune Irina Gheorghiu.
În ultimele 6 luni ale lui 2023 au fost încheiate 20 de parteneriate, cu venit anual recurent în urma lor de 2 milioane de euro. Printre partenerii ZIM Connections se numără SBB Switzerland, PerkBox și Trip.com.
Dezvoltarea startup-ului a fost realizată prin parteneriate cu operatori locali de telecomunicații din țările țintă. ZIM funcționează ca un revânzător sau ca partener direct. Modelul lor de business se bazează pe obținerea unui comision de fiecare dată când un utilizator alege o anumită cartelă eSIM.
Dificultatea și provocările unei asemenea piețe
Piața de telecomunicații mobile este extrem de complicată. Pentru cei care călătoresc în străinătate lucrurile se văd în buzunar. Dacă la nivelul Uniunii Europene lucrurile stau bine, dacă ajungi, de exemplu, din România în Israel sau SUA vei vedea că un 1 MB de internet, ceea ce înseamnă un refresh pe Instagram astăzi, te va putea costa și 9 euro.
Acest lucru apare pentru că operatorii din România plătesc operatorii din țările unde călătorești ca să se poată conecta la rețeaua lor. Sau mai exact, ca tu, utilizatorul/utilizatoarea să poți folosi roaming-ul. În multe situații există înțelegeri avantajoase, dar în unele cazuri prețurile sunt foarte mari.
ZIM vrea să facă acest proces complicat mai simplu pentru utilizator. În loc să folosești cartela de acasă, vei folosi un eSIM local, care va avea tarife foarte bune. Totul în cadrul unei aplicații unde vezi ofertele disponibile. Ceea ce ai fi făcut în mod normal la aeroport sau la un chioșc de ziare, încercând să te înțelegi cu vânzătorii.
Dar drumul e provocator pentru ZIM și pentru Irina și Giulia.
“În prezent, principalul obiectiv este să creăm o experiență fără cusur pentru utilizatorul final, astfel încât acesta să nu mai fie nevoit să introducă coduri QR sau coduri de activare manuală pentru a instala eSIM-ul”, spune Irina.
Scopul final pentru ZIM e ca utilizatorii să activeze eSIM-ul printr-un simplu buton din aplicație. “Cu toate acestea, există încă numeroase limitări tehnologice în ceea ce privește disponibilitatea pe piață și digitalizarea profilurilor SIM către eSIM.”, explică Irina.
Cu toate acestea, piața adresabilă crește, mai ales că apar numeroase noi telefoane cu eSIM.
“Capacitatea de a schimba furnizorii de servicii de telefonie mobilă cu ușurință, fără a mai fi nevoie de schimbarea fizică a cartelelor SIM, oferă o flexibilitate și comoditate semnificativă. Pe măsură ce numărul dispozitivelor compatibile eSIM crește și conștientizarea utilizatorilor se mărește, piața va continua să se extindă și să ofere oportunități semnificative pentru inovație și dezvoltare în acest domeniu.”, spune Irina Gheorghiu.
Legat de viitor, Irina consideră că unul dintre lucrurile care ar putea încetini creșterea ZIM, în mod teoretic, ar putea fi schimbările de reglementare privind eSIM și conectivittaea la nivel global.
“Deși implementarea eSIM poate duce la pierderi în ceea ce privește veniturile din taxele de roaming, operatorii de telecomunicații au oportunitatea de a-și extinde ofertele și de a atrage noi segmente de piață, cum ar fi călătorii. Acest lucru poate contribui la echilibrarea pieței și la crearea de noi surse de venit pentru operatori.”, spune Irina.
ZIM Connections la InnovX-BCR
ZIM a făcut parte din cohorta de scaleup-uri din cadrul acceleratorului InnovX-BCR. Pentru fondatoare a fost o experiență de networking și de învățare de la alți antreprenori.
“Am învățat despre strategiile eficiente de angajare a clienților mari și despre așteptările pe care le putem avea pe parcursul acestor călătorii de vânzare. Înțelegerea modului în care să gestionăm relațiile cu clienții mari și cum să ne adaptăm la cerințele și procesele lor a fost extrem de valoroasă pentru dezvoltarea afacerii noastre”, a spus Irina Gheorghiu pentru start-up.ro.
Cu ajutorul experienței de învățare din accelerator au adus modificări produsului lor B2B și l-au redesenat pentru a oferi o experiență mai bună partenerilor.
“De asemenea, am realizat importanța site-ului nostru web ca instrument de vânzare și ne-am dat seama că acesta trebuie să fie o resursă puternică pentru comunicarea cu clienții și partenerii noștri.”, spune Irina.
De altfel, InnovX-BCR nu a fost primul accelerator prin care a trecut echipa ZIM, anterior fiind parte a unui program organizat de gigantul telecom spaniol Telefonica.
La finalul lui 2023 echipa startup-ului era formată din nouă persoane, dar era în plin proces de extindere.
Fondatoare într-o lume de telecomunicații dominată de bărbați
Nu sunt printre cei care se miră că vede fondatoare femei. Ne dorim să vedem din ce în ce mai multe. Dar am vrut să aflu cum a fost să dezvolte o aplicație într-o lume dură și predonderent masculină, așa cum e telecomul.
“Este adevărat că intrarea pe piață ca două fondatoare tinere într-o industrie dominată în mare parte de bărbați și cu o medie de vârstă mai înaintată a reprezentat o provocare semnificativă. Trebuie să demonstrăm pieței că suntem aici pentru a rămâne și că avem potențialul de a aduce la fel de multe schimbări și inovații ca oricare alt fondator cu mai multă experiență.”, explică Irina Gheorghiu.
Dar rezultatele arată că aceste bariere au fost întrecute. Dar mărturisește că a colaborat cu consilieri valoroși și fondatoare de succes care au oferit sfaturi și sprijin pe parcursul călătoriei. Irina spune că dincolo de acest lucru e important să normalizăm discuțiile despre sănătatea mentală în startup-uri.
“Există multiple bariere în lumea antreprenoriatului și telecomunicațiilor pe care le-am identificat ca fondatoare. Una dintre barierele importante este cea legată de stresul și presiunea psihologică pe care o experimentează fondatorii de startup-uri. Este esențial să normalizăm discuțiile despre sănătatea mentală în mediul de startup-uri și în industrie în general.”, explică aceasta.
Ea sfătuiește fondatorii și fondatoarele să nu treacă singuri prin aceste momente.
De asemenea, o altă provocare în drumul antreprenorial identificată de Irina a fost faptul că cei care au startup-uri în faze mai avansate nu vor să comunice cu cei aflați în etapele inițiale. Iar acest lucru duce la o lipsă de colaborare.
“În plus, în unele țări, antreprenoriatul vine cu un cost financiar semnificativ, ceea ce crește barierele de intrare pe piața de startup-uri. Acesta este unul dintre motivele pentru care am decis să înființăm ZIM în Regatul Unit, unde există un mediu mai prietenos pentru startup-uri din punct de vedere financiar.”, mai spune Irina Gheorghiu.
