Florin Cașotă
Unii au talent la negocieri, indiferent că este vorba de o negociere de la un bazar din Turcia sau de preluare a unei alte afaceri. Alții nu se descurcă în astfel de situații. Vestea bună este că negocierea este o abilitate care poate fi dobândită și îmbunătățită. Dacă nu ești un negociator bun trebuie să știi că e un skill pe care-l poți învăța.
Când faci afaceri este foarte important să obții un deal bun în urma unei negocieri. Este, probabil, unul dintre cele mai bune skill-uri pe care ar trebui să le deții. Negocierea în afaceri este un joc pe care trebui să-l joci bine
Aceasta nu trebuie abordată ca o confruntare, ci ca o colaborare între două părţi ce acţionează împreună pentru identificarea şi conturarea unei soluţii reciproc acceptate sau, astfel spus, un mijloc prin intermediul căruia ambele părţi să poată câştiga.
Înainte să pornești o negociere de afaceri trebuie să ai în vedere că “oamenii sunt diferiți și apreciază diferit produsul tău. Și că dacă te atașezi foarte tare de ce vinzi, o să suferi și o să iei negocierea personal”, este de părere Mădălina Barbu, trainer la Human Performance Development Intl. Mădălina este și unul dintre specialiștii pe care îi poți contacta pe BizTool.ro.
Cum să negociezi în afaceri
Pentru a putea negocia ar trebui, în primul rând, să fii un bun ascultător și să înțelegi punctul de vedere al partenerului. Dacă vorbești tot timpul și nu încerci să asculți partea cealaltă pentru a vedea ce e important pentru aceasta, nu vei înțelege ce vrea și cât de flexibilă este negocierea. În general, ar trebui să vorbești mai puțin și atunci când trebuie.
Ca să ai succes trebuie să fii pregătit. Trebuie să cunoști subiectul discuției, să vezi site-ul companiei, articolele scrise despre aceasta și ar fi bine să cunoști și persoana cu care urmează să discuți, să te uiți pe profilele de Facebook, LinkedIn etc.
Mădălina Barbu, trainer la Human Performance Development Intl, consideră că elementele de succes ale unei negocieri de succes sunt: "relația pe care o ai cu persoana cu care vrei să negociezi, cunoasterea a ceea ce vrei să obții, să ai cunoaștere foarte bună a produsului tău și a nevoilor clientului".
Knowledge is power, iar în acest context se traduce în mai mulți bani. Cu cât ai mai multă informație, cu atât ai mai mai multă putere. E important să cunoști partenerul de negociere, punctele tari și punctele slabe ale companiei pe care o conduce, despre piață, despre cum se raportează la ea etc. Astfel poți să construiești o strategie mai eficientă atunci când negociezi și ai șanse să obții mai mult de la un astfel de proces.
E bine să știi că în orice negociere există cineva care are o poziție mai bună. Trebuie să te gândești unde te poziționezi tu. Cum este de așteptat, cel care se află într-o poziție de putere poate să ceară mai mult.
În același timp, trebuie să te gândești cum privește cealaltă parte această negociere. Se consideră într-o poziție de putere sau nu?
Și la poker poate câștiga o mână mediocră atunci când jucătorul își intimidează adversarii. Dacă poziția de negociere nu este una grozavă, dar vezi că cei din partea cealaltă sunt îngrijorați că vei pleca de la masă, atunci poți să joci mai tare și să ceri mai mult.
Nu trebuie să fii văzut ca timid sau anxios
Indiferent de poziția de negociere trebuie să intri în joc încrezător. E important să nu fi văzut drept timid sau anxios pentru că atunci partenerul de negociere va încerca să-ți forțeze mâna. Pe altă parte, dacă ești încrezător în tine și bazat pe cifre și fapte atunci și acesta va simți asta.
Alte lucruri la care trebuie să te gândești sunt următoarele: există o constrângere de timp? care sunt alternativele pentru partea cealaltă? Răspunsurile la aceste întrebări te ajută să-ți înțelegi poziția mai bine și te ajută să negociezi mai bine.
O altă zicală în limba engleză sună cam așa: time is money. Și este cât se poate de adevărată și în acest caz. Este binecunoscut faptul că cel care este dispus să aștepte mai mult timp într-o negociere are mai multă putere. Dacă te grăbești să vinzi ceva rapid atunci vei fi dispus să cedezi diferitelor cereri din partea celuilalt.
Trebuie să cunoști limitele: pe cât ești dispus să vinzi și la ce sumă ești gata să pleci de la negocieri. Mădălina Barbu este de părere că ar trebui să-ți pregătești un best alternative to a negotiation
De asemenea, odată ce v-ați înțeles pe anumită sumă sau în anumiți termeni, trebuie să nu cedezi la cereri suplimentare pentru că altfel riști să pari slab și celălalt nu va ezita să ceară și mai mult în viitor.
Odată ce v-ați înțeles pe anumiți termeni este foarte indicat ca documentele să meargă repede și totul să se succeadă cât mai rapid pentru ca înțelegerea să nu se complice sau să nu cadă.
Nu considera că aceasta este singura alternativă. Este bine să te gândești și la alte posibilități și să nu te arunci cu capul înainte pentru a finaliza cât mai repede o negociere.
Nu în ultimul rând, la o negociere trebuie “să nu intri direct în negociere, să construiești întâi o relație și context. Să te uiți mereu în ochii celorlalți, să pui mâinile pe masă și să ai o postură dreaptă, să fii rațional și nu emoțional”.
