Oana Coșman
Cu ele am discutat despre cum deschizi o afacere în domeniul furnizării de echipamente și consumabile pentru cabinete stomatologice în România în cadrul proiectului „Fișă de Antreprenor”. Proiectul susținut de Visa România aduce ghiduri realizate chiar de antreprenori pentru deschiderea afacerilor. Așa cum proiectul „Marile Afaceri Mici” by Visa oferă antreprenorilor uneltele digitale și de cunoștințe. Descoperă „Marile Afaceri Mici” aici.
Printr-o combinație de vânzări online, prin propriul site, și prin parteneri fizici de distribuție care ajută la o prezență națională, Diviodent este un business cu o cifră de afaceri anuală de cel puțin 2 milioane de euro.
Diana Baltac și Mihaela Radu s-au completat foarte bine dintotdeauna. Se cunosc și sunt partenere de afaceri de mai bine de două decenii, pornind pe drumul antreprenoriatului cu un proiect comun în domeniul materialelor promoționale, Divio Design.
”A funcționat foarte bine până la criza economică din 2008-2010, când domeniul s-a contractat puternic, moment în care am decis să oprim acest business”, ne povestesc Mihaela și Diana.
Oportunitatea din criză
În paralel, obținuseră reprezentanța brandului american de consumabile de stomatologie Ultradent Products Inc. Așa că, motivate și de criza financiară din acea perioadă, au luat decizia închiderii firmei de promoționale și și-au concentrat toată atenția asupra business-ului din domeniul medical, Diviodent.
”Am estimat o dezvoltare puternică, era un brand deja cunoscut publicului de cel puțin cinci ani și evident am decis promovarea intensă și vânzarea întregii game, nu doar a deja popularelor sisteme profesionale de albire Opalescence, liderul mondial în albirea profesională a dinților”, adaugă fondatoarele Diviodent.
Continuă să se completeze foarte bine și pentru Diviodent. Aici, studiile de biochimie ale Mihaelei Radu le ajută să descifreze și să înțeleagă indicațiile tehnice ale produselor, în timp ce studiile de filologie ale Dianei Baltac le sunt de folos pentru marketing și pentru prezentarea într-un mod eficient a produselor către specialiști și, în general, pentru piață.
Pentru lansarea Diviodent, un furnizor de soluții profesionale pentru cabinete stomatologice, au investit circa 10.000 de dolari din economiile lor, bani pe care i-au folosit pentru un stoc de produse care, așa cum spun Mihaela și Diana, ”ne-a adus beneficiu imediat care la rândul lui a fost reinvestit”.
Acoperire națională
Pe lângă fondurile necesare pentru deschiderea business-ului Diviodent, fondatoarele sale s-au asigurat că pornesc la drum și cu o serie de obiective bine stabilite, un plan de afaceri, și că au autorizații și certificări pentru produse de la instituțiile abilitate.
”Primii ani au fost ani grei, cu multă muncă, puțini angajați, tot profitul a fost reinvestit în marfă, în echipă și promovare”, spun ele, menționând faptul că, pe lângă investițiile permanente în echipă, acțiuni eficientizare și marketing, o mare parte din fonduri s-au cheltuit pe închirierea unui depozit și stocuri disponibile imediat necesare pentru a reduce timpul de livrare.
De asemenea, Diana și Mihaela au pus accent și pe găsirea echipei potrivite alături de care să lucreze.
În prezent, echipa Diviodent este formată din 8 persoane angajate permanent și colaboratori medici stomatologi.
”Alegerea persoanelor potrivite este un proces riguros, provocator pe alocuri, ne-am dorit și ne dorim să avem alături oameni care împărtășesc valorile noastre, loiali și care sunt pasionați de acest domeniu”, afirmă cele două antreprenoare.
În acest moment, produsele vândute de Diviodent se regăsesc în cabinete stomatologice din toată țara.
Fondatoarele Diviodent explică faptul că, pe segmentul B2B, furnizarea consumabilelor pentru cabinetele stomatologice se face în principal prin rețeaua specializată de distribuitori, construită și consolidată de-a lungul celor 20 de ani de activitate.
”Gama Ultradent este produsă doar în Statele Unite, unde se află și centrele lor de cercetare în care investesc anual milioane de dolari. Sistemele de albire Opalescence sunt premiate și practic domină piața soluțiilor profesionale de albire atât în America, cât și în Europa. Suntem deci norocoase să avem un partener atât de puternic și să lucrăm practic cu un portofoliu extrem de convingător din perspectiva calității. Piața stomatologiei s-a dezvoltat foarte mult în ultimii 15 ani, iar soluțiile de profilaxie estetică dentară - unde intră segmentul de albire dentară – au cunoscut o dinamică pozitivă accelerată”, detaliază fondatoarele Diviodent.
În prezent, pe segmentul produselor stomatologice Diana și Mihaela menționează faptul că nu lucrează și cu producători locali. ”Preferăm să ne concentrăm pe dezvoltarea prezenței produselor Ultradent, în special Opalescence”, afirmă acestea.
Cele mai bune produse pentru dinți sănătoși
În plus față de vânzările B2B, produsele comercializate de Diviodent se adresează și consumatorilor finali.
În acest caz, vânzările se realizează intermediul site-ului www.dentalmall.ro.
”Rata de revenire este mare, întrucât și produsele pe care le vindem, de exemplu pasta de dinți cu efect de albire Opalescence, sau sistemele de albire cu gutiere pre-umplute Opalescence Go, sunt produse cu adresabilitate mare. Și odată ce descoperă efectul acestor produse asupra danturii și zâmbetelor lor, clienți se reîntorc”, spun Mihaela și Diana, precizând că în cazul magazinului online, principalul avantaj este accesibilitatea.
”Clienții ne găsesc mai ușor și pot cumpăra facil și rapid produsele de care au nevoie de oriunde s-ar afla. De fapt, ne dorim ca www.dentalmall.ro să fie un loc în care clienții noștri să se informeze, în primul rând, să cunoască variantele disponibile pe piață, pentru ca apoi să se adreseze medicului stomatolog ca să i se recomande tratamentul personalizat”, declară ele.
Totuși, având în vedere că Diviodent este un business adresat preponderent segmentului B2B, modelul de business este de a vinde majoritar prin distribuitori, echipa lucrând cu cei mai importanți distribuitori din piață.
”Prin intermediul lor produsele noastre ajung în mii de cabinete stomatologice, acoperind toată țara, deci majoritatea vânzărilor sunt offline”, mai spun fondatoarele Diviodent.
Un business care crește organic
Mihaela Radu și Diana Baltac declară că, în momentul de față, 95% din vânzări sunt generate de segmentul B2B, unde lucrează pe bază contractuală, cu termene de plată stabilite de comun acord.
”În ceea ce privește vânzările de pe www.dentalmall.ro, acolo majoritatea tranzacțiilor se fac cu cardul, la plasarea comenzii, sau ramburs, cu cash la livrare. Dacă ne uităm la segmentul online, în ultimii ani ponderea plăților cu card a crescut gradual, iar acum a depășit considerabil 50% din total”, afirmă ele și țin să precizeze faptul că Diviodent este un business care se dezvoltă frumos și corect, organic.
”Sistemele de albire Opalescence acoperă probabil peste 90% din piață. Astfel că pentru noi creșterea vine din dezvoltarea organică a pieței, din interesul tot mai crescut față de profilaxia dentară și estetică dentară”, completează antreprenoarele.
Concret, pentru 2023, Mihaela și Diana estimează o cifră de afaceri de 2,5 milioane euro, în creștere cu 20% față de anul precedent.
”Dacă în pandemie vânzările au scăzut drastic, 2022 a fost un an la revenirii, un an bun, dar cu creșteri considerabile ale costurilor, de aceea și marja de profitabilitate a scăzut ca procent”, menționează acestea.
În ceea ce privește dezvoltarea viitoare a business-ului, fondatoarele Diviodent vor continua să se concentreze pe noi parteneriate strategice, pe consolidarea relațiilor cu clienții existenți, și totodată să investească în tehnologie și soluții digitale pentru a îmbunătăți constant experiența clienților.
”De asemenea, susținem și creșterea magazinului online, care aduce atât vânzări directe prin site, pentru produsele precum pasta de dinți Opalescence sau sistemele de albire DIY prin gutierele preumplute Opalescence Go, cât și indirect, pentru produsele folosite în cabinet pentru albirea dentară asistată”, concluzionează Mihaela Radu și Diana Baltac.
