Vera Iurcu
Mihai Bran este psihiatru și de psihoterapeut. Pe lângă terapia la cabinet, a înființat un ONG pentru sănătate mentală și a creat câteva platforme de informare online pentru pacienții cu probleme psihice, precum depresia și tulburările de anxietate. Ideea pentru Atlas Help a apărut de acolo, pentru că au început să apară solicitări pentru tratament, foarte multe venind de la Români din Diaspora. La Atlas mai lucrează partenerul alături de care Mihai a fondat startupul, încă o colegă psihiatru, care a venit și ea cu know-how, și o echipă de 7 programatori.
El spune că stigmatizarea aceasta se întâmplă de mulți ani, dar tendința din ultimii ani și generațiile mai noi acceptă genul acesta de servicii, așa că a crescut și adresabilitatea. În România, sunt aproximativ 4.000 de psihoterapeuți avizați de Colegiul Psihologilor și, conform estimărilor Atlashelp, piața ar fi undeva la vreo 50 milioane € pe an pentru servicii psihologice și psihoterapie.
Inițial, soluția se voia a fi una de telemedicină (consultație în care pui un diagnostic și dai un tratament), dar existau constrângeri legale pentru astfel de servicii servicii, întrucât legislația actuală spune că asta se poate face doar la cabinet. Dar, odată cu armonizarea legislației, care începe se întâmple, planifică să meargă și ei pe această direcție.
Ședințele online sunt mai simple din punct de vedere logistic și mai sigure
Atlashelp este unul dintre startup-urile finaliste în competiția CHangeneers. Partea de medicină pe care o aduce Atlashelp este relativ recentă, iar forma structurată este și mai recentă. Existau și înainte ședințele prin videoconferință sau pe Skype, dar riscurile sunt destul de mari, pentru că nu ai cum să controlezi partea de monetizare, securitate și confidențialitate. Asta îi diferențiază pe ei. „Ce am făcut noi a fost să venim cu un instrument prin care să mutăm tot procesul acesta în online și să-l facem mult mai simplu. Se poate face programarea, plata și facturarea online. Apoi, prin integrări precum Uber Waze, pacienților le este mult mai ușor să ajungă la cabinet.”
Mai există și un serviciu numit „terapie prin chat”. „Este foarte la modă în SUA și accesat, în special, de tineri. Foarte mulți adolescent obișnuiți cu chat-ul nu mai preferă ședințele video și interacțiunea face-to-face, așa că se simt mult mai natural și mai protejați în online. Suntem singurii care oferim acest serviciu și se face pe baza unui abonament.”
Având în vedere că au un număr mare de terapeuți pe platformă, sunt șanse foarte mari să găsești unul online la orice oră. Mihai spune că au avut solicitări chiar și în noaptea de Revelion și de Crăciun, iar terapeuții au răspuns la apeluri. Platforma are un algoritm în baza căruia anunță automat toți terapeuții care sunt online în care apare o solicitare.
Ședințele online sunt mai simple din punct de vedere logistic. De exemplu, într-o zi în care vremea este proastă și traficul este dat peste cap, sunt multe șanse ca pacientul să nu mai ajungă la cabinet. Așa, își pune căștile și ține ședința de oriunde. În ceea ce privește eficiența, Mihai spune că sunt studii făcute în Statele Unite, pe diverse tipuri de psihoterapie, care arată clar că terapia online este la fel de eficientă ca cea de la cabinet. Se aplică aceleași tehnici, diferă doar modul de livrare al conținutului.
Teoretic, poate fi abordată orice problemă, dar depinde și de client, și de terapeut. Pot fi mixuri, când pacientul merge mai întâi la cabiet, se stabilește o legătură între pacient și terapeut, apoi continuă ședințele în online sau sunt alternate cele online și fizice. Mihai povestește că a avut cazuri cu utilizatori non-români, expați, care au locuit în București și au început să facă terapie pe platformă, apoi s-au întors în țările lor și au continuat terapia de acolo, cu terapeuții de aici.
„Ceea ce ne dorim noi este să validăm modelul în România, să creștem și să ieșim în afară.”
Un alt avantaj al terapiei online se referă la costuri. Acestea servicii, în România, sunt mult mai ieftine decât în alte țări. În momentul de față, cea mai ieftină ședință pe platformă este 100 de lei. Un serviciu similar în Londra costă 80 de lire. Se gândesc ca, la un moment dat, să exporte serviciile tocmai pentru că sunt foarte competitivi.
În același timp, apar probleme legate de legislație, întrucât terapeutul român este avizat să presteze servicii de psihoterapie doar unui cetățean român. Totuși, dacă englezul declară pe proprie răspundere că vrea să facă terapie cu un român, nu îl poate opri nimeni.
Au mers pe modelul unor platforme similare, care există de ceva timp în Statele Unite și au milioane de utilizatori.Serviciul AtlasHelp ste însă diferit în sensul că platformele americane sunt integrate cu asigurările de sănătate. Astfel, clienții nu plătesc ședințele din buzunar, ci le sunt decontate. Mai sunt câteva startup-uri similare care schimbă lumea medicală în Europa, dar și acestea sunt în stadiul de startup.
Mihai spune că lansarea platformei în România este mai mult o perioadă de testare, pentru a înțelege modelul și pentru a-l valida. „Ne concentrăm să ieșim din țară cu platforma și am început discuții cu cineva din Marea Britanie și Franța, care sunt niște piețe interesante.”
Vor să se mute acolo cu ajutorul unor parteneri local, unde vor avea specialiștii acreditați în țările respective. „Avem un avantaj pentru că sunt foarte mulți români plecați acolo și avizați de autoritățile locale. Primul pas ar fi să-i aducem pe platformă, apoi să livrăm pentru piețele respective. Costurile pentru astfel de ședințe sunt mult mai mari acolo și, automat, și câștigul nostru este mult mai mare. În plus, cultura este mult mai deschisă spre ședințele de psihoterapie, populația este mult mai mare”.
Provocări au fost multe, prima fiind să convingă terapeuții să se înscrie pe platformă, pentru că asta însemna să îi scoată din zona lor de confort, mai ales că nu toți au abilități tehnice. Recunoaște că nici acum nu stau foarte bine la partea de promovare, pentru că au stat „destul de undercover în lumea startup-urilor”. Admite că participarea la incubatoare și acceleratoare ajută, dar ei au făcut o greșeală când s-au concentrat prea mult pentru dezvoltarea produsului și mai puțin pe marketing. „Dacă m-aș apuca acum de ceva în zona asta, o să încep cu marketing și apoi cu produsul”, adaugă el. Chiar și așa, au pe platformă peste 150 de terapeuți, în condițiile în care nu își direcționează comunicarea către ei, ci mai mult pe clienți. Chiar dacă niciunul dintre ei nu avea experiență în zona de business și marketing, au văzut că este o zonă neacoperită și cu potențial, așa că au mers înainte.
Verificarea specialiștilor este unul dintre aspectele pe care pun foarte mult accent, spune Mihai. Ei verifică dacă psihologii și psihoterapeuții sunt înregistrați și au drept de liber practică de la Colegiul Psihologilor. Cea de-a doua condiție este să funcționeze sub o formă juridică, PFA sau SRL, astfel încât să poată elibera facturi. Totul este foarte transparent, tocmai de aceea a fost foarte greu să-i convingă să-și declare veniturile.
Matching-ul între pacienți și specialiști se face în baza unui algoritm special. Inițial, atunci când a fost lansată platforma, pacienții puteau vizualiza toată lista de specialiști și alegeau în funcție de nevoi, dar lucrurile s-au complicat atunci când a atins un număr mare de terapeuți. Așa că s-au gândit să facă un sistem de matching automat. Acesta identifică problema pacienților în baza unui chestionar, iar sistemul sugerează un specialist. Noul algoritm urmează să fie lansat oficial în câteva săptămâni.
„În momentul de față, chestia asta o facem manual, în sensul că avem niște ședinte gratuite de evaluare pe care le facem noi, echipa Atlas, unde vorbim cu fiecare client, pentru a înțelege modelul, și le sugerăm un specialist.”
Totuși, soluția tehnică din spatele platformei este una destul de complexă. Pacienții pot ține ședința de pe mobil, fiind disponibilă aplicația pe iOS și Android, pe un laptop sau desktop - unde au fost dezvoltate aplicații pentru Mac și pentru Windows sau pot folosi un browser compatibil. Totuși, pentru o experiență mai bună, echipa Atlas recomandă folosirea aplicațiilor mobile.
Soluția de videoconferință respectă niște standarde de securitate. Pentru că în România acestea nu există, Atlas a luat ca model de referință standardele din Statele Unite - Hippa. Inițial, platforma acoperea o gamă mult mai largă de domenii, dar în scurt timp și-au dat seama că este foarte greu să promovezi o astfel de platformă, așa că au decis să se axeze doar pe servicii medicale conexe și pe zona de sănătate mentală. În momentul de față, au terapeuți pentru consiliere psihologică și psihoterapie, servicii de parenting și tot ceea ce presupune zona aceasta - de la psihologi specializați în parenting și pediatrie, care pot da sfaturi, la consilieri de alăptare și diversificare pentru mame. Mai există servicii de coaching - business coaching și life coaching, și consiliere pe nutriție.
„Startupul nu este profitabil în momentul de față și nici nu va fi într-un viitor foarte apropiat.”
„Noi ne poziționăm ca un prestator de servicii de mental și wellbeing, dar cu accent pe zona de mental. Ca planuri viitoare, intenționăm să intrăm pe zona de telemedicină și să avem medici din diverse specialități. Avem deja un medic internist pe platformă, care oferă consultanță gratuită”, spune Mihai.
Lucrează la acest proiect de la sfârșitul anului 2014, iar banii sunt investiții proprii, obținuți din alte proiecte personale. Mihai spune că nu știe o cifră exactă, întrucât nu a calculat-o niciodată, dar este sigur că este un număr de șase cifre. „Dar nu cred că investiția de bani este importantă, cred că investiția de timp și implicarea noastră sunt mai importante”, adaugă el. „Pentru mine, acesta este al treilea job, dar îmi face mare plăcere să îl dezvolt și pentru ceilalți este la fel.”
Startupul nu este profitabil în momentul de față și nici nu va fi într-un viitor foarte apropiat, spune Mihai. „Este un bussines de volum, noi estimăm că, probabil, la sfârșitul anului am putea să începem să ne apropriem de break-even, pentru că este nevoie de un număr foarte mare de ședințe. În momentul de față, concentrarea noastră este pe a crește comunitatea de clienți și terapeuți.” Spune că au schimbat un pic modelul pentru a investi mai mult partea de promovare. Astfel, există un comision pentru prima ședință adusă de ei, sumă care se investește în promovarea platformei, iar la următoarele ședințe iau 5 %. Potrivit lui, comisionul perceput este unul foarte mic și le acoperă strict costurile operaționale, precum desfășurarea ședinței și comisioane bancare.
Atlashelp funcționează pe modelul de marketplace
Există un prag minim de 100 RON pe ședință, iar fiecare specialist își stabilește prețul și durata ședinței. În funcție de formare, experiență și acreditare, prețurile pot ajunge și până la 400- 450 lei. Acestea variază în funcție de domenii, ședințele de coaching fiind mai scumpe și pot costa chiar 500 sau 600 RON.
Terapeuții beneficiază, în mod gratuit, de o gamă largă de instrumente. Aceștia își listează singuri ședințele și comunică cu clienții, există un instrument de programări, de plată și de facturare, listarea localizării fizice a cabinetului, pot să-și facă un microsite în interiorul platformei, beneficiază de un profil unde își descriu serviciile și pot adăuga articole de blog sau materiale video pentru promovare. În plus, profilul și materialele de acolo pot fi distribuite pe rețelele sociale.
Au sisteme de vouchere și parteneriate cu asociații de pacienți, cum ar fi Asociația pacienților cu afecțiuni autoimune, care au nevoie de servicii de consiliere psihologică. Pentru ei au creat un sistem de vouchere, și în baza unui cod beneficiază de bani sau de un discount pentru servicii. „În acest fel, vreau să ne implicăm și din punct de vedere social, pentru că sunt mulți oameni care nu au acces la astfel de servicii, dar le pot accesa online. În plus, astfel își cresc numărul de clienți și flexibilitatea.
Pentru a câștiga încrederea în serviciile lor, au dezvoltat două instrumente speciale. La primul, garantează banii înapoi dacă pacientul nu este mulțumit de un serviciu, indiferent de motiv. Apoi, au un sistem de raiting și review al terapeuților. „Încă nimeni nu a cerut banii înapoi. Ca și platformă, încercăm să ne asumăm calitatea actului, dar suntem conștienți de faptul că nu poți să controlezi lucrurile în totalitate”.
Scalarea unui startup de servicii de psihoterapie în România
În ceea ce privește dezvoltarea afacerii, sunt în căutarea un partener strategic care să-i ajute să scaleze în România, fiind deja în discuții. În prezent, funcționează pe mai multe modele de business. Sunt un model B2C, adică se adresează masei și promovează servciile către cei care nu au acces la acestea. Dar au și un model B2B2C, în sensul că oferă servicii anumitor companii, care intră în pachetele de beneficii.
Dificultatea de a crește unui astfel de startup constă și în faptul că, pe lângă faptul că vii cu un produs, faci și o educație a consumatorului. Cele mai multe cereri sunt pe probleme personale și terapia de cupluri. De asemenea, sunt mulți români plecați în străinătate care se confruntă cu anxietăți.
Deși observă din discuțiile cu cei de la HR că există probleme în ceea ce privește stresul psihologic și relațiile de comunicare la angajați, Mihai spune că nu toate companiile sunt foarte deschise acum să investească în zona de wellbeing și se axează mai mult pe sală, consultații medicale și poate relaxare, dar nu merg în profunzime pe programe de psihoterapie și dezvoltare psihologică. Chiar dacă sună laudativ, Mihai spune că Atlas este „cel mai mare prestator de astfel de servicii, pentru că merge pe modelul Uber, unde nu ai niciun angajat, dar totuși vine cu peste 150 de terapeuți disponibili, ceea ce nu se întâmplă în niciun alt spital”.
